Забудь про "потребности клиента". Юзай страхи, боли, цели, желания
И в горе и в радости, в богатстве и в бедности, в болезни и в здравии мы подумываем заказать себе роллов. С ними будет очень наглядный пример, потому его и взял.
Статья продолжает тему создания себе оффера. Начало всего цикла — тут.
Включи воображалку и представь что тебя занесло в другой город. Как туриста или по делам. Местные службы доставки тебе не знакомы, а роллов хочется.
Какова будет активность твоих нейронов и какими вопросами будешь задаваться?
Я выпишу то, как думал бы я, просматривая сайты доставок:
- лишь бы рис был нормальный, а не как плотная каша
- надеюсь, курьер не через 3 часа припрется
- питаю надежды на то, что привезут свежеприготовленные, а не лежалые подсушенные
- надеюсь, не ошибусь с доставкой и не испорчу себе вечер
Да и всё, вроде. Думаю, мы +/- солидарны. Если еще есть идеи что дописать, напиши в комменты, я чекну и мб впишу=)
Давай мои мысли рассортируем. Где боли, а где всё остальное?
- опасаюсь долгой доставки
- вдруг рис будет плохим и испортит ужин
- переживаю что положат не совсем свежие роллы, а полежавшие
- боюсь ошибиться с компанией доставки и запороть вечер
Продолжим мысль и разложим всё по полочкам:
Страхи — то, что можно начать с фразы "а вдруг ..."
Желания — начинаются с "а вот бы ещё ..."
Цели — то, ради чего человек заходит к нам на точку контакта
Боли — неудобства или проблемы, что ощущаются в моменте здесь и сейчас
Круто, да? Лаконично и сразу понятно с чем работать.
У нас интеллектуальный эксперимент, давай его продолжим.
Что такого должно быть на сайте, чтобы посетитель, во всём похожий на меня, решил без вопросов заказать?
[скрин, типа первого экрана с плюшками, что я указал]
На добивание можно к сайту прикрутить видео, где видны повара, чистенькая кухня, варка риса, процесс создания роллов, все улыбаются. Туда же обращение от владельца роллерной шаражки, где он с любовью к клиентам что-то затирает про качество продуктов и сервиса.
Я бы даже гуглить отзывы не пошел, а просто жмакал каталог и корзину. Все вопросы снялись.
Более того — и слегка переплатить не страшно, когда уверен в качестве и видишь что все важные моменты учтены.
А в реальности никто этих простых вещей не делает, лол =))
Потому что работают с "потребностями клиентов", которые на нужные мысли не наведут.
В данном случае мой нарисованный на коленке "первый экран сайта" весь и будет оффером.
Да, он может выглядеть так, его вид необязательно имеет форму только заголовка. Главное, чтобы человеком он воспринимался "залпом", как единый смысл.
здесь пример особый. В том плане что он легкий. Нет нужны сегментировать аудиторию, мы заранее очень хорошо понимаем продукт и его свойства.
Наверняка твой бизнес несколько сложнее.
Итак, запросы/потребности потенциальных клиентов нас больше не смущают. Мы победили неопределенность этих терминов и овладели магией СБЦЖ-таблицы.
У каждого человека, кто к нам пришел за покупкой, будут активны все столбцы из неё. Но при этом необязательно полностью все пункты столбцов. Думаю, ты понимаешь эту мысль.
Когда мы начинали разговор про оффер, то пришли к выводу, что он соединяет запросы клиента и свойства продукта, чтобы одно с другим сконнектилось.
Покопавшись в "потребностях" клиентов мы поняли что в этой теме двойное дно и всё глубже, чем казалось.
А с ним... В общем, там всё ещё веселее.
Я почти уверен, что если тебя спросить "а что у тебя вообще за продукт?", ты ответишь не очень верно =))
Разумеется, речь только о маркетинговом контексте нашего разговора, где мы учимся составлять оффер.