Кейс в нише - психологии. Как благодаря таргету и телеграм боту снизить цену за консультацию в 3 и более раз?

Всем привет! Меня зовут Билал, или можете просто Бил. Сегодня я расскажу об одном из лучших моих кейсов в нише - Психологии (конкретно психосоматики в сфере отношений/эмоций).

С этим психологом я работаю больше 2 месяцев и до сих пор мы продолжаем с ней работать. Сейчас мы дальше продолжаем запускать рекламу и снижать цену за подписку/консультацию. В этой статье я поделюсь о том, как нам удалось достичь крутых результатов, благодаря таргету в ФБ/Инстаграм, а также классной воронке.

Кратко про моего клиента до начала работы:

Опишу кратко, какая ситуация была у клиента перед тем, как я и мой Продюсер начали вместе с ней работать. Подробно ниже:

• Ниша - Психология. Именно психосоматика в сфере отношений/чувств/эмоций.
• ГЕО - Россия. (Все в онлайн, поэтому можно делать на целую страну).
• Цена за консультацию - 1000-2000 рублей. (Было)
• Метод продвижения - Таргет (очень плохо настроенный и с космическими ценами), инстаграм аккаунт и сарафанка.
• Кол-во консультаций в месяц - 15-20.

Здесь можно сделать выводы о том, что цена за консультацию была очень низкой (а отзывы от клиентов у психолога очень положительные). Кроме того, таргетированная реклама была ужасно настроена. Воронки, продуктовой линейки и какого-либо понятия как продавать, практически не было...

Это говорило нам о том, что с маркетинговой точки зрения были катастрофические проблемы у клиентки, а настройка рекламы требовала изменений.

Пару слов про Маркетинг.

Я проект не вёл один, со мной был еще мой Продюсер/Маркетолог. Он сходу понял, что у клиентки есть большие проблемы с продуктовой линейкой/воронкой продаж/позиционированием. Поэтому была проведена большая работа, которая была направлена на улучшение продукта. Я перечислю кратко самые важные моменты, чтобы было понимание как это происходило:

• Была составлена сегментация аудитории, а также аватар клиентов. У нас было всего 3 сегмента, которые чаще всего покупали у нашего психолога. (Кстати ссылочка на неё - https://docs.google.com/document/d/1FJFyi0hiUYF4rbeVjNbsi7jhHwJgikvmbYzsYMBH9vM/edit?usp=sharing)
• Проработано позиционирование, а также упаковка аккаунта и клиента. Определились в какую конкретно поднишу будем идти, и с какими болями клиентов будем работать.
• Сделан Телеграм-бот, в котором была большая воронка с прогревом аудитории, а также с дальнейшим закрытием на консультацию и другие продукты.
• Появилась продуктовая линейка: диагностика - консультация - личное наставничество (1 месяц) (upsell) - личное наставничество (2 месяца) (upsell) - 5-ть консультаций/проработка (downsell).
• Сделан мини-лендинг из ботхелпа, откуда люди будут попадать в телеграм-бота и дальше прогреваться.

Работа была проделана колоссальная. Потребовалось 3-4 недели, чтобы закрыть все эти моменты и начинать запускать таргет. Также сразу отмечу, что мы делали акцент конкретно на телеграм-бота, то есть на инстаграм аккаунт мы трафик не гнали и поэтому ему много внимания и не требовалось. (Но перелив из бота в инстаграм мы конечно же, делали).

Продуктовая линейка для нашего клиента:

Что же, касается аудитории и того, как они будут греться. То план был таков:

Люди приходят в телеграм-бота - идёт активный прогрев лид-магнитом, а также контентом - люди закрываются на бесплатную диагностику (наш психолог общается с клиентом и щупает его) - идет upsell на консультацию - 5000 Р (психолог неделю прорабатывает клиента и консультирует) - дальше upsell на личное наставничество 1 месяц - 50'000 Р или личное наставничество 2 месяца - 100'000 Р. Если не получается upsell, то downsell - 5 консультаций - 20'000 Р.

Я думаю теперь стало ясно какая воронка, и теперь можно переходить к Таргету и рассказать по подробнее о том, каких результатов удалось и по сей день удаётся достигать.

Теперь про таргетированную рекламу:

Здесь уже подробнее распишу, как я запускал таргетированную рекламу на фейсбук и какие параметры я использовал.

Пожалуй, для начала пройдемся по ЦА, дальше пойдем по креативам, плейсментам, текстам для рекламы и в конце разберем саму настройку и результаты.

Работа с целевой аудиторией:

Скажу сразу, ниша - психологии очень широкая, и поэтому можно просто лить на широкую аудиторию. ОДНАКО, мой продюсер сделал сегментацию и составил аватары исходя из нынешних клиентов клиентки и поэтому мы пришли к выводам, что сделаем 3 холодных ЦА и 1 широкую:

1. "23-35 Развелечения/Психология SA1". Возраст - 23-35. Пол - женский (только). ГЕО - Россия (везде также). Это люди, которые любят развлекаться, много гулять и встречаться. Она наиболее платежеспособная и понимающая. Интересы - отношения, эмоции, любовь и т.д. (Точные настройки не смогу дать, так как мы меняем их иногда).
2. "35-45 Бизнес/Психология SA2". Возраст - 35-45. Это люди, которые часто уходят в работу. Их интересует только карьера, но несмотря на это они имеют проблемы с отношениями и возможно, есть боли после расставания. Интересы - предпринимательство, любовь, семья и т.д.
3. "40-55 Религия/Психология SA3". Возраст - 40-55. Это уже более зрелая аудитория, которая верит в бога/эзотерику и т.д. Они менее платежеспособные, но также бывали у нашей клиентки. Интересы - религия, вера в бога, семья, любовь и т.д.
4. "Широкая 21-65+ SA4". Возраст - 21-65+. Тут я думаю все понятно, аудитория широкая, а значит и интересов нету.

Стоит отметить, что лучшие результаты по сей день даёт 4-ая аудитория, так как ниша и сама оптимизация подходит именно под эту аудиторию. Даже сейчас мы можем использовать 3 сегмента, но пока на Широкой мы будем масштабироваться и делать результаты (как ни крути, охваты десятки миллионов).

Также мы брали базу клиентов у психолога и запускали LAL аудитории. Они давали дешёвые результаты, но конверсия у них была слабой, поэтому эти 4 аудитории лучшая идея.

Рекламные креативы.

Тут кратко про макеты, которые я использовал для того, чтобы продвигать наш продукт.

Сразу отмечу, что мы меняли креативы 2 раза, и я дам только конечный вариант, которые лучше всех зашёл. Мы делаем акцент на бесплатное руководство, которое ПОМОЖЕТ оправиться от расставания, а чат-бот это уже как бонус и дополнение.

Также мы запускали видеокреативы (они дали также крутые результаты, между прочим). Креативы в адсетах я всегда запускал вместе и никогда не разделял, что дает всегда лучшие результаты!

Что же, касается текста, то он был у нас разной вариации. Но мы пришли к такому варианту:

Сделай шаг к счастливой и уверенной жизни 🧚🏻‍♀️ ⠀ Забудь про страх и неуверенность в завтрашнем дне, переходи мой в чат телеграм. ⠀ Что ты встретишь у меня в телеграм чате: ⠀ ▪️Руководство "Как справится с психологическими проблемами и расправить крылья". ⠀ ▪️Массу полезной информации, как жить счастливо после расставания, психологических проблем и как психосоматика виляет на здоровье и тд. ⠀ ▪️Разборы примеров моих клиентов, которые после моих методик начали жить счастливо после расставаний, психотравм, негативных установок. ⠀ Ты навсегда забудешь про компенсации своего состояния в виде — постоянных гулянок, эзотериков и тренингов с марафонами, которые дают мимолётный результат. Наконец-то начнёшь дышать полной грудью и радоваться жизнью. ⠀ А в честь нашего знакомства, после прочтения руководство, напиши в телеграм-чат слово «Диагностика» и я скину тебе супер предложение 🤫. ⠀ Жду тебя у себя в телеграм-чате 😉

Текста, креативы и аудитории мы разобрали. Теперь приступим к самому вкусному и сочному - настройки рекламных кампаний / результаты.

Рекламный кабинет и результаты:

Перед любыми запусками рекламы я всегда прописываю 3 важных документа, которые дают понятия клиенту о том, что я делаю и также сильно помогают мне: 1 проект-план, 2 структура кампаний, 3 сегментация аудиторий (именно для Таргета).

Рекламный бюджет - 1000 рублей / в день. Мы могли поднимать его, если видели, что результаты идут отлично. Так-то целью было выжать максимальные результаты и в будущем, масштабироваться хотя бы, в 1.5-2 раза (зависит от того, сможет ли, потянуть клиентка).

У нас был свой мини-лединг, куда мы гнали аудиторию. И сделан был он в ботхепле, вот ссылочка - https://taneabot.ru/2

В "проект-плане" я прописываю какие настройки я обычно использую и указываю важные моменты, вроде ретаргета/медиаплана/креативов. Обычно при запуске я использовал такие настройки:

Модель трат - CBO (если 3 аудитории) / ABO (если 1 широкая).

Цель - Конверсии. (Сначала мы дали данные пикселю с помощью Трафика, потом юзаем Конверсии и получаем что нужно).

Плейсменты - авто. (Другие смысла нету, нам нужны покупатели).

Аудитории - сейчас гоним на Широкую, а так их 3.

Посадочная страница - мини-лединг, сделанный в ботхелпе и дальше телеграм-бот.

Вот скрины из РК:

Это те кампании, что сейчас идут. Сразу отмечу, что изменив креативы/посыл, который доносим до аудитории CTR повысился на 0.5%, а цена за лид (это нажатие на кнопку телеграм бота и перехода туда), снизился в 2.5-3 раза!

Кроме того, удалось снизить CPM в 2 раза, и при этом не потерять в качестве конверсии и даже улучшить его! (Я дальше опишу чего удалось сделать в итоге.

Скрины из прошлых кампаний, что шли на Трафик:

Каких результатов мы достигли?

На данный момент реклама активно продолжается вестись. Мы также запускаем на Конверсии и тратим по 1000 Р в день (в будущем будем повышать бюджет).

Наша клиентка сейчас забита консультациями, цена её вполне устраивает, а доходная часть только растёт. Мы также нацелены на привлечение подписчиков в телеграм-бота, и дальний прогрев.

Здесь распишу те данные, что я пока что имею:

Потрачено денег - 19'300 Р. (Повышение бюджета пошел 2 недели назад, раньше было по 500 Р в день).

Кол-во подписчиков на Телеграм боте - 305 подписчиков.

Цена за подписку - 60-65 Р. (В последние 2 недели по 30-35 Р.)

Кол-во проведенных диагностик - 35-40

Цена за диагностику - 400-500 Р (За последние 2 недели удалось снизить до 150-200 Р).

Проведенные консультации - 10-15.

Это пока что, те данные, что я имею на данный момент. Кейс буду ещё обновлять и окончательный вариант с лучшими результатами буду давать позже. На этом благодарю за внимание и буду рад сотрудничеству в будущем ! ;)