Кейс. В сфере финансов за 4 дня собрали подписную базу более 500 человек и получили более 70 заявок на консультацию
⏳ Время чтения - 6 минут
Клиент
Финансовый консультант Ирина Федотова, которая помогает людям составить финансовый план, подобрать индивидуальную стратегию и инструменты инвестирования.
Задачи
1. Провести 4-х дневный марафон;
2. Обеспечить высокую доходимость до вебинаров;
3. Цена подписчика должна быть 150 рублей;
4. Собрать достаточное количество заявок, чтобы обеспечить минимум 50 консультаций (на консультациях идет продажа услуг консультанта).
Инструменты
Посадочные страницы: Лендинги на Тильде +минилендинги на BotHelp
Трафик: реклама в Facebook и Instagram, бизнес-чаты, собственные площадки спикеров (Instagram и Telegram-канал)
Прогрев: несколько воронок через е-мейл и через мессенджеры в BotHelp
Вебинары: по площадке Pruffme
Дожим: дожимающая серия сообщение в мессенджеры
Детали
Ирина обратилась к нам по рекомендации. Ей нужно было провести серию вебинаров на тему личных финансов и инвестирования. До этого она работала с другим подрядчиком. С ним они уже провели один вебинар и результаты были слабые (высокая цена подписчика, низкая доходимость и низкая конверсия в заявки на консультацию).
После анализа мы определили, что такой слабый результат был потому что:
- трафик был достаточно "холодный" - из таргетинга в Инстаграме.
- все сообщения о предстоящих вебинарах рассылались только на почту. А у данного канала сейчас достаточно низкая эффективность.
- аудитория была недостаточно "прогрета".
Что в комплексе дало слабый результат.
Изначально Ирина хотела провести 2 вебинара на одной неделе (среда и четверг), а следующие 2 вебинара на следующей неделе (так же в среду и четверг). Но мы отговорили ее от этой идеи. Иначе за эту неделю между вебинарами мы бы "потеряли" часть собранной базы. Люди бы просто забыли про следующие вебинары, даже с учетом постоянного "прогрева". В итоге приняли решение все вебинары сделать на одной неделе (с понедельника по четверг). К тому же у нас стало чуть больше времени на подготовку.
На 3-м и 4-м дне к Ирине должен был присоединиться ее наставник Дмитрий Шаипов и помочь вести ей вебинары. У данного наставника уже есть своя аудитория в Инстаграме и Телеграм-канале. Эти каналы мы тоже решили использовать для рекламы данного "марафона". Но об этом чуть позже.
Также решили позиционировать эту серию вебинаров, не как марафон (коих сейчас пруд пруди), а как тренинг-интенсив с выдачей домашних заданий (это тоже дополнительно вовлекает слушателей в процесс).
Что было сделано
Сайты
Было создано 5 подписных страниц. Отдельно - на "марафон" полностью и еще отдельно - для каждого дня "марафона". Каждый день была новая тема.
"Марафон": Бесплатный 4х дневный тренинг-интенсив по финансовой грамотности и инвестированию
1 день: Финансовая грамотность.
2 день: Личный финансовый план.
3 день. Здесь у нас было 2 гипотезы того, какую тему выбрать для этого дня: "Как сохранить и приумножить сбережение во время кризиса 2020" и "Стратегия грамотного инвестирования".
Решили протестировать обе и создали две страницы с разными заголовками. В итоге, вторая версия вообще слабо зашла и мы достаточно быстро отключили рекламу этой страницы.
4 день: Куда выгоднее инвестировать: в недвижимость или фондовый рынок.
На "марафоне", 1-м и 2-м дне формы были сделаны так, чтобы люди сначала оставляли свои имя, телефон и емейл, а после этого попадали на подписную страницу от сервиса BotHelp. И чтобы получить обещанный бонус необходимо было подписаться на рассылку в один из 4-х мессенджеров.
Но мы заметили, что в мессенджеры подписываются далеко не все. Это нас не устраивало, поэтому на 3-й и 4-й дни мы решили не брать емейлы на основной посадочной странице, и сделали так, чтобы по клику на кнопку регистрации, пользователь сразу попадал на минилендинг от BotHelp. И телефон брали уже там.
Для чего нам нужны телефоны, читайте дальше.
Трафик
Трафик был из нескольких каналов: спикеры сами размещали информацию на своих аккаунтах в Инстаграме, распространяли по бизнес-чатам, а Дмитрий еще разместил информацию в своем Телеграм-канале. Это был бесплатный трафик.
Платно: было куплено размещение на площадке treningi.ru
Ну и стандартная таргетированная реклама в Фейсбуке и Инстаграме.
Все ссылки были размечены UTM метками, что позволило нам отследить эффективность каждого канала.
Креативы создавались так же: отдельно на "марафон" и отдельно на каждый день. Было составлено расписание в какой день запускать рекламу с учетом того, чтобы на сбор аудитории уходило 3-5 дней, не более. Иначе, они просто остынут или забудут и не дойдут до вебинаров.
Были созданы несколько вариантов креативов для ленты и сторис
+Проведена куча тестов различной аудитории и своевременное отключение неработающих связок. В итоге цена одного подписчика была на 30% ниже, чем у предыдущих подрядчиков, которые запускали самый первый вебинар.
Что нам дала разбивка трафика по дням?
С одной стороны, вроде такая разбивка сильно прибавляет работы, потому что нужно сделать отдельные посадочные, отдельно настроить рекламу, нарисовать креативы, написать отдельные письма.
Но с другой стороны, это дает полное понимание какая из тем "заходит" лучше. К тому же по уровню финансовой и инвестиционной грамотности аудитория первых двух дней отличается от аудитории последних двух дней. И звать всех на один и тот же оффер не имеет смысла.
К тому же, если бы мы не "подливали" трафик, то кол-во людей в эфире непрестанно бы падало, как это обычно происходит на марафонах. И наблюдать как с каждым днем зрителей становится все меньше и меньше всегда очень печально. У нас же изо дня в день кол-во людей в эфире держалось на одном уровне. В пике на каждом вебинаре было от 131 до 138 участников.
К тому же, для каждого дня у нас была проработана своя серия писем. Что еще лучше "прогревало" нашу аудиторию.
Прогрев
Очень важно не только привлечь аудиторию в подписную базу, но и правильно "прогреть" ее. Для этого мы проработали серию сообщений, которая позволяет не забыть подписчику про вебинар и разогревает его интерес к теме.
Итого мы сделали 5 воронок: для каждого дня отдельно и для всей серии вебинаров вместе. Вот так выглядит схема этого "прогрева"
Помимо "прогревающих" писем в серию включены технические письма о начале вебинаров и "дожимающая" серия писем уже после окончания "марафона". Главная цель - запись на консультацию.
Дополнительно к текстовой части почти для каждого письма было записано короткое видео (на 2-3 минуты). Видео формат увеличивает доверие к спикеру. У людей возникает чувство, что они знакомы с ним лично.
А вот для чего мы собирали номера телефонов.
Дополнительно с письмами ежедневно днем (в день вебинара) осуществлялись автозвонки с напоминанием о том, что сегодня состоится вебинар. Также рассылались смс за 10 минут до старта. В смсках так же были уникальные ссылки, чтобы отследить эффективность канала. Несмотря на достаточно высокую стоимость смс-рассылки, считаем этот инструмент достаточно эффективным
И результате всех этих действий мы получили доходимость на вебинары от 38,7% до 67,1%🔥🔥🔥
По итогу (еще до старта дожимающей серии писем) мы получили 68 заявок на консультацию.
Дожим
После окончания "марафона" для заинтересованной аудитории были разосланы записи вебинаров, выдана домашка и разосланы письма в призывом записаться на консультацию.
В итоге дожима на консультацию записалось 7 человек.
Итоги
Все поставленные задачи выполнены.
- Вебинары проведены;
- Доходимость. Было - n/a; стало - от 38,1% до 67,1%
- Цена подписчика. Было - 333 р; стало - 230 р. (-30%). Это цена подписчика только с таргетированной рекламы. Но если считать вместе с другими источниками трафика, то цена подписчика - 94 рубля.
- Получили 75 заявок на консультацию.
Данные результаты были достигнуты благодаря:
- четкой сегментации аудитории;
- использованию мессенджеров вместо емейлов;
- прогревающим письмам с вовлекающим видео-контентом;
- автозвонкам и смс-рассылке.
К тому же, данный "марафон" создал хороший задел на будущее. Собранную базу номеров и емейлов можно будет использовать для настройки рекламы на похожую аудиторию. Что еще больше снизит стоимость рекламы. Да и теперь мы точно знаем какие темы и какие форматы рекламы работают лучше на данную целевую аудиторию. Поэтому в дальнейшем цена подписчика будет еще ниже и мы сможем дойти до необходимой отметки в 150 р. с таргетированной рекламы.
Ну и, что немаловажно, была собрана база более 500 человек для последующей работы. Далее планируется провести еще несколько вебинаров на смежную тему, а где-то через месяц повторить данный "марафон". Конечно же, там будет новый трафик из таргетированной рекламы (возможно еще задействуем ВКонтакте и РСЯ), но на старую базу обязательно сделаем рассылку. Ведь не всем удалось посетить вебинары.
Дополнительно собрали более 100 отзывов о тренинге, которые будем использовать в будущем.
Ирина осталась очень довольна результатом и уже планирует следующие совместные запуски.
Отзыв
Контакты
- Телефоны: 8-960-38-99-475, 8-927-93-69-815
- Написать в WhatsApp
- Сайт
- Инстаграм
- ВКонтакте
- YouTube канал