Как увеличить продажи?

Вариантов может быть множество, например, поднять средний чек на товар/услуги, но тогда есть риск ухода части клиентов из-за неплатежеспособности. Другой вариант - увеличить количество сделок, предложить дополнительный услуги, а может...

И вот тут у руководителя открывается огромное поле для реализации тех идей, которые раньше не казались приоритетными, для пересмотра существующей системы мотивации сотрудников, для оптимизации системы управления отдела продаж, для разработки нового стратегического плана развития компании и проч.

С чего имеет смысл начать?

Шаг 1. Превратить проблему в возможность.

Кризис – это всегда время перемен, и только вы решаете, как воспользоваться открывающимися перспективами: сесть в уголок и сокрушаться, прогнозируя наступление всевозможных бед или исследовать принципиально новые возможности.

Для этого необходимо провести исследование рынка и задать себе следующие вопросы:

- каково положение дел у ваших ключевых клиентов?

- готовы ли ваши потребители платить больше?

- сколько просят конкуренты за аналогичный товар?

- какими преимуществами обладает ваш товар/услуга/компания в условиях меняющегося рынка?

Всю собранную информацию важно систематизировать и проанализировать, а главное, увидеть возможности для расширения продуктового ассортимента и клиентской базы.

Результаты этапа: сбор и структурирование актуальной информации о положении дел на рынке, прогнозирование рисков и возможностей, составление плана по предотвращению первых и реализации вторых.

Шаг 2. Провести анализ существующей технологии продаж в компании.

Ситуация изменения на рынке всегда является проверкой эффективности работы отдела продаж. Становятся очевидными слабые стороны и недоработки в имеющейся технологии продаж, видны узкие места в работе отдельных менеджеров.

Действия, способные на ранних сроках предотвратить обострение скрытых противоречий:

- инвентаризация имеющихся бизнес-процессов в отделе и описание (если раньше не было этого) ключевых бизнес-процессов, с поправкой на ситуацию на рынке;

- пересмотр существующей системы мотивации сотрудников;

- оценка персонала и по ее итогам организация обучения, направленного на развитие навыков продаж у сотрудников в ситуации изменений;

- разработка технологий направленных на продвижение нового продукта на рынке, работу с возражениями «дорого», «кризис», обоснование цены товара/услуги;

- проведение антикризисных собраний с сотрудниками, для снятия тревожности и повышения мотивации сотрудников.

Результаты этапа: создание гибкой и эффективной технологии продаж, повышение у сотрудников лояльности к компании и уверенности в завтрашнем дне, и в итоге - усиление положения компании на рынке.

Шаг 3. Создать план!

·                GeneralElectric с 1981 года сбросила цену на промышленную продукцию до себестоимости, начав зарабатывать на сервисе. С тех пор GEпоказывает самый быстрый рост капитализации среди конкурентов.

·                Pratt и Whitney стали отдавать свои дорогие авиадвигатели не просто дешево, а бесплатно! А счета компаниям выставлялись по факту налета часов в воздухе за каждый месяц или квартал.

·                В 1998-1999 годах Coca-Cola выпустила линейку дешевых напитков «ФрукТайм», а  Pepsi-Cola – «Fiesta». Причем, они поставили эти напитки в свои фирменные стойки и холодильники. Никакой отрицательной реакции потребителей ни во время кризиса, ни после не последовало.

·                Nestleувеличила свою долю рынка в сентябре 1998 года за счет резкого снижения стоимости сырья, упаковки, и, соответственно товара.

А теперь задумайтесь о следующем:

- Что вы не знаете о своей компании?

- Какие ее ресурсы не используете?

- Какие новые/смежные направления деятельности вы можете развивать?

- Каким компаниям вы можете предложить партнерские проекты, способствующие взаимовыгодному продвижению?

- За счет чего (технологии/продукты) вы можете выйти на новые рынки?

- От каких инноваций и рацпредложений вы отказывались до сегодняшнего момента, потому что и так все было хорошо?

Результат этапа: разработка альтернативного плана развития компании, а может и нового бизнеса.

Кто и что вам в этом может помочь?

Совершенно точно ваша целеустремленность, интерес к исследованиям, готовность к изменениям и любые другие ресурсы, как внешние, так и внутренние, которые вы готовы использовать.

Главное – сделать первый шаг.