Манипуляции в бизнесе
Как правило, для манипулятора характерены обман, неискренность, фальшь. Манипулятор часто скрывает свои истинные мотивы. Практически все манипуляторы – циники, они придерживаются мнения "либо ты используешь людей, либо люди используют тебя".
Актуализатор же, в отличие от манипулятора, честен и искренен в отношениях, является хозяином собственной жизни, пытается строить отношения конструктивно, доверяет людям.
Соответственно если в отношениях присутствуют различные виды манипуляций, то изначально подразумевается, что коммуникант воспринимается как объект – "оно". Напротив, в отношениях актуализирующего формата видится актуальность другого, уважается личность и индивидуальность партнера.
Существует множество типологий манипуляторов. В этом учебнике мы рассмотрим классификацию Э. Шострома, включающую восемь типов.
1. Диктатор. Для данного типа характерна постоянная демонстрация своей власти и силы. Он делает все, чтобы управлять окружающими: командует, заставляет, психологически подавляет, ссылается на авторитеты.
2. Слабак. Диаметральная противоположность диктатору и нередко его жертва. Как правило, имеет в своем арсенале и нередко использует эмоциональность и пассивность: "не видит", "не слышит", "не понимает", "не может".
3. Калькулятор. Его основная особенность – желание просчитать каждый шаг (свой и окружающих) и все держать под контролем. Нередко роль контроля бывает преувеличена. С одной стороны, он может быть нечестен, обманывать окружающих, с другой – постоянно их перепроверять.
Манипулирование можно ощутить, когда вы начинаете испытывать противоречивые эмоции (радость и тревога, гордость и обида), при общении с некоторыми людьми у вас могут возникнуть повторяющиеся, обычно не свойственные вам состояния: подавленность, эмоциональный дискомфорт, чувство вины, необоснованной благодарности и т.д.
Манипуляции в бизнесе
Совершенно очевидно, что манипуляции в бизнесе и личной жизни применяются очень часто. Форматов коммуникации, пригодных для манипуляций в бизнесе, много. Это может быть: воздействие рекламы на сознание реципиента, деловые переговоры, совещания, собеседования и т.п. В процессе деловых переговоров, например, манипуляции могут проявляться как в вербальном, так и в невербальном форматах. Невербальные манипуляции – это подстройка под позу собеседника, темп его речи, нарушение допустимых этикетом проксемных зон (нахождение ближе допустимого), взгляд. К вербальным манипуляциям можно отнести слишком хорошую осведомленность о фактах вашей личной и трудовой биографии, упоминание статусной субординации, постоянное подчеркивание вашего зависимого положения. Манипулятор часто осознанно выбирает для переговоров неудобное для вас время и место. В его команде нередко бывают четко распределены диаметрально противоположные роли: "провокатор – союзник", "добрый – злой" и т.д.
Манипуляции в бизнесе применяются не только в отношениях с конкурентами, но и внутри команды, и при индивидуальном общении. Например, чтобы мотивировать членов команды на решение сложной и громоздкой задачи можно нарисовать им картины светлого будущего и успеха, в случае выполнения проекта. В большинстве случаев это работает.
В продажах манипулятивные техники важны как нигде. Реклама постоянно воздействует на наши амбиции и слабые места ("любишь – докажи" и т.п.). В момент презентации товара рекламируются такие качества, которые создадут "комфорт", "подчеркнут вашу исключительность и неотразимость", "повысят вашу самооценку и уникальность" и т.д.
