Почему вы никогда не заработаете на товарке?
Прежде чем начать прочтение, нужно изучить терминологию:
*Жопопалками мы в шутку называем все вау-товары и у меня это давно прижилось.
Тренды
Я опущу подробности выбора товара и его покупку. Потому что это не сложно. Обычно за такими товарами идут к мелким оптовикам в группы или на рынок «Садовод», где тусят более серьезные товарищи.
Именно там, среди брезентовых сумок, коробок обернутых желтым скотчем, и пустых пачек от лапши зарождаются те самые тренды.
Продавцы если что подскажут. И тут нет подвоха, вам реально покажут то, что лучше всего продается. Подвох в другом.
Как именно тренд начинается?
Все что на оптовую базу попало, то и есть тренд.
И всё.
Схема очень простая: для начала закупочная цена, для вас, должна быть не более 250 рублей, потому что иначе экономика не сойдется.
В товарке очень жесткая конкуренция за цены: 1590, 1990 и 2490 руб.
Почему именно такие цены?
Такую сумму легче всего потратить импульсно, из интереса. Отсюда и ограничение по максимальной закупочной цене.
Крупные оптовики все это знают и поэтому везут из Китая всякий ширпотреб.
Условие одно: товар должен хоть немного презентабельно выглядеть и не должен развалиться в руке в момент покупки.
Дальше это добро расходится по цепочке ниже: сначала средним оптовикам, от них владельцам групп «Товары для одностраничников» и так далее.
В общем продолжать описывать очевидное я не буду. Представим что вы уже выбрали, купили и ждете посылку.
Суровая реальность
Через неделю посылка с партией товара приезжает и вы приступаете к продажам.
Тут то вас и настигает череда озарений!
1: Ценность товара который вы собрались продавать высосана из пальца и он никому не нужен
— Ничего! Зато мы первыми залетели в тренд! Юхуу-у!
На самом деле:Тренды последнее время особо не меняются, потому товаров до 250 руб. банально не так много.
2: Этот товар есть у всех
Оптовик то не из космоса вам этот товар привез и не в одни руки.
Тут часто подменяют понятия. Сама по себе конкуренция это хорошо, это индикатор денег в нише, но с одним условием, когда эта ниша есть.
Когда есть рынок.
Приведу пример.
Постельное белье тоже есть у всех. Магазинов продающих спальные наборы вагон и маленькая тележка. И это не с проста.
Спрос на белье и так есть. Он в принципе существует, он стабилен, он широк.
Белье это белье, про него уже все известно. Чтобы продавать белье нужны просто хорошие фотки, сделать нормальное описание, указать размеры, рассказать про материал и цены. Дальше клиенты сами разберуться.
А мы продолжаем.
3: Лендинг, который вам дали, скорее всего был с#$жен у другого продавца
А тот его тоже не сам нарисовал :)
Есть прикольная закономерность, чем больше стартовый набор который вам предоставляет оптовик, тем выше вероятность что оффер уже давно выжат.
— Не страшно, будем креативить и брать смекалоч-кой!
...спустя некоторую потраченную сумму на рекламном балансе
4: Лиды не окупаются, продаж мало
Это происходит потому что пункты 1, 2, 3 уже работают. Работают против вас.
Но вы пока мне не верите. Вы смотрите на окружение, на других продавцов.
А они только и зарабатывают. Показывают лиды по 100 рублей, большие объемы и все такое.
Поэтому вы не сдаетесь, пробуете дальше, меняете подходы, меняете источники рекламы, креативы, лендинги.
Но без толку.
Перед окончательным финишем обычно сливается еще какая-то сумма на рекламу и вы переходите на следующий этап.
Финальный этап: Хоть бы продать все в ноль
Всё, конец, гейм овер. И это только что была моя история.
А еще мы очки пытались продавать. В итоге раздали как подарки к другим дурацким товарам.
Окей вау-товары это не то, но что тогда делать?
Начнем с ценности, точнее с цены и ценности.
Представьте что с утра, вы увидели рекламу iPhone XS, вы уже где-то слышали о нем, о том, что он не так давно вышел и у вас есть некоторый интерес.
Все таки это Айфон.
Кликаете по рекламе, загружается сайт и видите следующее:
Ваши мысли будут примерно такими:
– Скидки, акция -5%, но он примерно так и стоит. Ну понятно.
Закрываете сайт.
Через 10 дней, опять видите рекламу, кликаете и видите вот что:
И если после этого вы не побежите бронировать заказ…
…тратить последние, расчехлять кредитку или просить займы у друзей.
То это значит, что вы живете в землянке и едите жуков.
Очевидно, даже если новый телефон вам не нужен, цена слишком заманчива, она явно ниже чем реальная ценность.
На заметку: На самом деле чтобы достичь такого ажиотажного спроса на iPhone, нужна существенно меньшая скидка. Можете проверить сами.
Понимаете как это работает?
iPhone не является уникальным товаром, вы хорошо знакомы с его ценностью. Эпл тут хорошо поработали.
Нужно признать, что ценность и цена являются достаточно эфемерными понятиями, все зависит от ряда условий.
[ тут должна быть история про ценность бутылки воды в жаркой пустыне, но я уверен, что вы уже догадались в чем суть ]
1) Если упростить, то ценность это нужность.
2) А цена это денежный эквивалент трудозатрат на производство товара.
3) Когда ценность встречается с ценой, появляется рациональное предложение.
Но это работает только при условии что товар вам изначально нужен.
Если да, то встретив рациональное предложение вы обычно соглашаетесь.
А когда цена находится ниже ценности – то это предложение от которого невозможно отказаться :-)
И тут вы уже не просто соглашаетесь, а просите взять у вас деньги.
2 примера:
1) iPhone XS MAX со скидкой 50%, за 41 145 руб!
2) Жопопалка со скидкой 50%, за 1990 руб!
Первое предложение выглядит интереснее, да? Даже учитывая цену.
Но почему?
Потому что нам известна ценность айфона, компания Эппл постоянно над этим работает, тратит много денег на техническую начинку, дизайн, софт и прочее.
А вот ценность жопопалки не очевидна.
Как объяснить ценность?
[ вспоминаем историю про жаркую пустыню и бутылку воды ]
Если ваши товары не из золота, то ценность проще всего объяснить в контексте решения проблемы.
Возвращаясь к закупленой коробке жопопалок.
Давайте попробуем подумать, кому это вообще может быть интересно и при каких обстоятельствах?
Примерно такой диалог с внутренним я у вас мог бы состояться:
— Может быть продавать это как корпоративные подарки?
Ну возможно. Только зачем кому-то жопопалка в качестве подарка клиенту?
—Людям которые много путешествуют и любят всякие необычные вещи?
Возможно.
— Людям которые, живут там где часто меняется погода?
Может быть.
— Может быть продавать это осенью? И без сайта, на улице.
Тепло.
— Продавать осенью в парках, в местах скопления людей, например центре!
Теплеее!
— Во время дождя!
Горячоо-о!
— Продавать туристам, сделать из этого сувенир с символикой города.
Аааа-ааааааа-ааааа-аааа
— Так, погоди, а может будем просто продавать зонтики?
— Нет! Этого не было на курсе по товарке! Мы должны найти тренд и его выжать, забыл что-ли?
— Точно! В жопу это!
Давайте резюмируем
- Легче продавать то, что имеет спрос
- Если сделать рациональное предложение, продавать еще легче
- Для того чтобы покупатель осознал рациональность предложения, он должен понимать ценность товара
- Если ваши товары не сделаны из золота, то ценность проще всего объяснить через решение проблемы
Понравилась статья? Подпишись на мой паблик и не забудь оставить комментарий!