30 тригеров космических продаж
Все любят покупать, но терпеть не могут когда им продают. Дак вот задача маркетинга в том, чтобы не продать, а сделать так чтобы человек сам захотел купить, помочь человеку купить. Казалось бы результат один и тот же - продажа. Но разница колоссальная. И эта задача осуществляется во многом как раз с помощью тригеров.
Привет! На связи Евгений Романов! Вобщем даже если ты воспользуешься хотя бы несколькими из нижеперечисленных тригеров, твои продажи взлетят в космос. Проверено неоднократно на опыте многих людей. Просто пока ты этого не осознаёшь...
Взаимная благодарность
Когда ты даёшь какую-то ценность другому, он чувствует себя «неловко» и всегда подсознательно хочет отблагодарить тебя в ответ.
В этом и заключается смысл — дать больше, чем просят.
Или просто подарить без просьбы. При первой консультации всегда рекомендуется давать намного больше, чем обещал.
В наше время почти все пытаются наебать, поэтому честный человек это уже редкость, ну а если ты не только честен с аудиторией, но и ещё даёшь много реальной ценности, то совершенно точно то, что ты достаточно быстро завоюешь любовь, доверие и преданность большой аудитории.
При покупке подари крутой ценный бонус.
Сделай какую-либо работу бесплатно или по себестоимости. Это значительно повысит твою ценность. Мысль клиента в таком случае всегда будет следующая: Если ты даёшь такую ценность бесплатно, то за деньги скорее всего будет невероятная ценность и как следствие у тебя всегда очень легко будут покупать платные продукты.
Расскажи историю
Люди любят рассказывать, слушать и читать истории. По сути могу сказать совершенно точно, что всё воспринимается по-настоящему только через истории. Просто расскажи свою историю, с эмоциями, юмором и драмой.
Сделайте ее интересной, но не слишком длинной. Передав в этой истории эмоции, чувства и показав себя как обычного человека, такого же как и все остальные, для того чтобы каждый увидел в тебе самого себя и проникся твоей историей. По сути 95% продаж происходят только через истории.
Любая история это элемент самого эффективного вовлечения аудитории. На историях строится всё. Сериалы и реалити-шоу это именно то, что лучше всего вовлекает и привязывает и держит внимание аудитории. Потому что в основе лежит некая история определённых людей или персонажей.
Авторитет
Чем больше предоставишь доказательств своего авторитета, тем лучше.
Тогда люди охотнее пойдут за тобой.
Скриншоты доходов, если обучаете бизнесу или финансам.
Фотографии с путешествий, чтобы показать свободу передвижений.
Цифры и достижения (чем больше, тем лучше)
Вся суть в том, что лучше всего работают отзывы, т.к. демонстрировать самому свои успехи достижения это конечно работает, но людям важно понимать что это получилось не только у тебя, человека с опытом, но и получится у всех и лучшее доказательство этого это отзывы таких же простых обычных людей.
Отзывы третьих лиц о тебе и твоём продукте этому прямое подтверждение и этому доверия со стороны в разы больше, нежели рассказы о самом себе, т.к. все прекрасно понимают то, что каждый про самого себя может рассказать всё что угодно...
Дефицит
Чем ограниченнее предложение, тем оно ценнее. Так заложено в подсознании. А
если товар скоро станет недоступным, то это еще больше подогревает интерес и
разжигает желание.
Всегда используй счётчик с обратным отсчётом и конкретным дэдлайном.
Ограниченное количество консультаций: «могу взять только 10 человек, т.к. мое
время не резиновое»
Ограничение по времени: сегодня скидка 10%, завтра всего 5%, а после завтра
ее вообще не будет.
Бонусы получите, только если оплатите курс сегодня до 23:59
Делай именно так, как заявляешь. Уверяю что ты не потеряешь клиентов, а наоборот сделаешь благодаря этому тригеру намного больше продаж. Проверено неоднократно. Реально работает.
Детали
Обязательно нужно досконально знать то, что ты продаёшь. Продемонстрируй это в разговоре или тексте.
Но есть важный нюанс…
Часто люди пытаются продать процесс, а не результат. Это ошибка.
Продавать нужно «дырку в стене, а не дрель»
Я рекомендую на продающих вебинарах детально продавать и описывать
конечный результат, эмоционально погружая человека в его ближайшее будущее, после полученных с помощью твоего продукта результата. И здесь это как раз лучше всего делать с помощью историй. Во-первых личных, а во-вторых пригласить других людей рассказать свою историю и свои результаты после использования твоего продукта.
Эмоции
Мощнейший триггер. Потому, что психологи доказали, что покупаем мы на
эмоциях, а затем обосновываем самому себе свою же покупку логикой. Вызывай
у людей нужные эмоции, тогда продажи всегда будут тебя радовать и удивлять.
Автомобили Mercedes ассоциируются с достатком, поэтому покупатели отдают
за них деньги, чтобы испытывать эти эмоции. А потом уже объясняют покупку
характеристиками, которыми она обладают. Покупают всегда эмоции и чувства от обладания товаром или от использования услуги. Кока-кола - всегда чувство праздника. Айфон - всегда чувство превосходства и престижа.
Задача маркетинга - это всегда создание психо-эмоциональных связей между продуктом и потребителем.
Вовлечение в обладание
Пусть человек попробует на себе, как это — обладать продуктом, примерит на себя, попробует, подержит в руках, проникнется, прочувствует, привыкнет.
Это некий пробник товара. Этот крючок убирает стереотипы и увеличивает в разы вероятность дальнейшей покупки.
Бесплатная неделя использования курса или бесплатный период в обучении
Экспресс аудит бизнеса или рекламной кампании.
Тонкий психологический момент: если что-то попало в руки человеку и ему это понравилось, то он не стремится это отдать обратно и отказаться от этого.
Именно так работает пробник (бесплатный пробный продукт), тест драйв или дегустация.
Обязательно используй пробный продукт, перед тем как продавать какой-либо продукт за деньги.
Простройка будущего
Перенеси клиента в его ближайшее будущее, где он уже воспользовался твоим продуктом.
Чтобы он представлял это себе и рисовал картинки в голове, проникся и прочувствовал это.
В итоге человек подсознательно уже купил твой продукт, прочувствовал и прожил результат от твоего продукта. Осталось дело за малым: дожать с помощью других тригеров.
Гарантии
Самый главный страх человека — быть обманутым. Т.е. получить не то, что ожидал. Подсознательно это воспринимается человеком как унижение.
Давая гарантии, мы говорим: «Вы ничем не рискуете»
Если вы не достигните заявленных результатов, то мы вернем 100% оплаты.
Если вам в течение 2 недель не понравится наш подход, то мы вернем деньги.
Если вас не устроит качество товара, то мы возместим убытки, даже оплатим
доставку.
Покупка за покупкой
Этот триггер позволяет возвращаться к вам еще и еще раз. Выработайте
привычку покупать у вас. Тогда вы будете всегда обеспечены доходом.
Ежемесячная подписка на журнал, закрытый канал или бизнес клуб.
Членская карта, например, в спа-салон с определенными бонусами.
Есть такое понятие в маркетинге как продуктовая линейка. Это серия последовательных взаимосвязанных продуктов, которые каждый является продолжением или дополнением к предыдущему продукту.
Принцип здесь такой что никогда не пытайся продать слона целиком, сразу и ещё за дорого. Не получится. И будешь ты как в том анекдоте: Купи слона)). Это ключевая ошибка. Слона покупать не будут, какой бы он вкусный и ценный бы ни был. Именно для этого обязательно разбивай "слона" на продуктовую линейку (серию небольших последовательных продуктов, где каждый из которых решает одну конкретную проблему клиента).
Проработка возражений
Это причины, по которым решения не принимаются. Их надо предупредить и
развеять на протяжении всего пути следования клиента по твоей воронке. Наша задача это прежде всего чётко понимать и знать эти возражения, в каждой нише соответственно возражения разные, но большинство из них одинаковые: гарантии, а точно ли у меня получится, что нужно будет делать, за счёт чего будет достигнут результат, а подойдёт ли мне, а почему так дорого и т.д.
Соответственно на протяжении всего пути следования нашего клиента нам нужно донести до него определённые смыслы, которые и будут как раз НЕ НАПРЯМУЮ, А КОСВЕННО И НАТИВНО ярко демонстрировать ответы на возражения клиента. Это и есть самая эффективная и правильная работа с возражениями.
Суть её в том, что мы не препираемся с клиентом, не перечим ему, не пытаемся что-то доказывать, отвечая на уже заданные им возражения. Мы делаем так, чтобы у человека эти возражения даже не возникли, потому что мы заранее знаем эти возражения и соответственно на протяжении всего пути его следования мы последовательно закрываем эти возражения косвенно и нативно, с помощью историй, с помощью демонстраций процесса, демонстрации технологий и механик достижения результата, с помощью отзывов третьих лиц, с помощью результатов других людей и т.д.
Потому что люди терпеть не могут когда им продают, но все люди любят покупать. Дак вот задача маркетинга в том, чтобы не продать, а сделать так чтобы человек купил сам, помочь человеку купить. Казалось бы результат один и тот же - продажа. Но разница колоссальная.
Упрощение
Если ты упоминаешь в своём предложении, что процесс будет не трудным. Или что ты сделаешь что-то за клиента или клиент получит пошаговую схему или соберёт что-либо из готовых решений, то тогда ты автоматически включаете этот тригер.
Люди не любят трудностей, люди не хотят обучаться, люди не хотят делать сложные действия. Соответственно для того, чтобы люди охотнее покупали нужно максимально, по возможности упростить людям процесс достижения обещанного результата.
Любопытство
Один из самых сильных тригеров.
Всегда интригуй и обещай что-то интересное посетителям вебинара или участникам любой другой движухи.
Я приготовил особенный бонус, который вы не сможете больше нигде найти и
получить его можно только в самом конце вебинара.
Завтра я расскажу, как я заработал свой первый миллион.
Сделайте «это», и мы вышлем вам ценный бонус.
Интригуй всегда в обмен на действие со стороны клиента. Это действие должно быть простым: Написать коммент, прийти на вебинар, поучаствовать в опросе и т.д.
Предвкушение
Не давая купить продукт до какого-то момента, вы разогреваете интерес. Даже
цену лучше не сообщать, до момента продаж. Чем дольше человек ждет, тем он
больше хочет обладать продуктом.
Это в маркетинге называется искусственное создание ажиотажа, особенно если сдесь использовать ещё дополнительные тригеры: первым купившим огромная скидка и крутой бонус и конечно же количество мест ограничено. Цена со скидкой будет только один день, поэтому не пропусти открытие продаж.
Важно: пока идёт процесс прогрева (в среднем это делать два-три дня), дабы повысить чувство предвкушения до максимального уровня - продолжай давать ценный, сильно интересный и полезный контент в этот период.
Верность обещаниям
Выполняй свои обещания, даже если это принесет в данный момент небольшой
убыток. В долгосрочной перспективе люди будут знать, что ты человек слова и
уровень доверия станет очень высоким. Благодаря этому ты завоюешь аудиторию.
Особенно это важно в самом начале: Сначала ты работаешь на результат клиентов, выкладываешься по максимуму и делаешь больше, чем обещаешь, потом результат долгие годы работает на тебя. Тебя начинают рекомендовать, обращаться к тебе снова и снова, у тебя появляется авторитет, узнаваемость и формируется мощный фундамент для личного брэнда.
Жадность
Если клиент не готов купить продукт за эту сумму, дополни его таким
количеством бонусов, скидок и услуг, чтобы клиент подумал: «От этого
невозможно отказаться!»
Желание принадлежать определенному
сообществу
Люди тянутся к определенным кругам, чтобы быть причастными и чувствовать
себя более значимыми. Это работало еще несколько сотен лет назад и работает безотказно по сей день. Это очень важный тригер. Создай комьюнити вокруг своего продукта, работай с этой аудиторией постоянно, давай ценность и полезный и интересный контент. Лучше всего это делать в виде ТГ канала. После покупки твоего продукта дай доступ к этому каналу бонусом. Это дополнительный и очень эффективный канал коммуникации, прогрева и удержания аудитории. Это комьюнити будет расти, расширяться и благодаря этому будет дополнительная возможность продавать другие или следующие продукты собранной аудитории.
Активное вовлечение
Как вовлекать? Все знают что труднее всего не привлечь аудиторию, а удержать и вовлечь в твою движуху и твой продукт. Все ото всюду кричат что делать, но никто не говорит как...
Удержать и вовлечь можно только если ты даёшь интересный и ценный контент. Но это надо делать всегда в обмен на определённые несложные действия. Иначе какой бы крутой контент нибыл, он не будет работать так, как если бы люди проявляли какую-либо активность.
Делай небольшие просьбы, которые превращают пассивного слушателя в
активного участника процесса: Написать коммент, поставить плюсик или реакцию, сделать репост, поучаствовать в опросе, высказать своё мнение и т.д.
Отталкивание/отбор
Если есть какой-то критерий отбора, это всегда повышает ценность продукта.
Возьмем на курс только тех, кто прошел наш предыдущий поток.
Курс будет доступен только участникам вебинара или тем, кто выполнил, опять же, какое-либо задание.
Эстетика и качество
Внешне всё должно быть на высшем уровне. Дизайн сайта, фотографии и другие
элементы и единицы контента должны вызывать эстетическое удовольствие.
Если клиенту нравится упаковка, она вызывает приятные эмоции, юмор, ценность, то подсознательно клиент понимает то, что и сам продукт тоже качественный. Если упаковка сделана "на коленке" то любой человек понимает, что и продукт скорее всего так себе)).
Любой контент должен вызывать у человека позитивные эмоции и чувства. Парадокс в том, что многие люди вписываются в любую движуху руководствуясь эмоциями и чувствами. Если твой контент вызывает это у людей, то даже только поэтому очень многие готовы заплатить тебе, только за то, что человека пропёрло от твоего контента. Это действительно так. Проверено неоднократно.
Дополнительный бонус по теме тригеров: