Сила рекомендаций

Автор: Алексей Макаров

Пессимист не понимает, что в холодных звонках побеждает статистика. Чем больше звонков, тем больше продаж.
Однако, если потенциальных клиентов немного, то холодные звонки могут нанести непоправимый вред. Статистика сделки через холодные звонки - не более 3%. При небольшом количестве клиентов необходим более качественный подход, основанный не на количестве, а на качестве взаимодействия.
Неформальное общение важно для бизнеса. Вспомните все свои хобби и увлечения, начиная от спорта и заканчивая рисованием. Посещайте секции и мероприятия. Глазом не успеете моргнуть, как у вас появятся новые клиенты из новой среды.
Не забывайте, что продажи - это взаимоотношения двух людей: продавца и покупателя. на первом месте в продажах всегда стоит доверие.
Из практики я заметил, что у успешных компаний и продавцов есть один главный способ привлечения клиентов и два второстепенных дополнительных. Важно не распылять ресурсы, а выбрать то, что подходит именно вам.
Когда работаете с людьми, приходящими по рекомендации, вы получаете клиентов, которые: платят сколько нужно, сами рекомендуют вас, уважают вас, благодарят, слушают, разделяют ваши ценности.
Нравится вам это или нет, но успех во многом зависит от того, насколько остальные осведомлены о вашей работе. "Зачем Coca-Cola себя так много рекламирует? Ведь ее и так все знают" - "Ее потому все и знают, что компания инвестирует в рекламу больше, чем все ее конкуренты."
Жизнь - это конкурс красоты. Заявите о себе!
84% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как советам друзей. Исследование Hubspot показало, что 71% пользователей принимает решение о покупке по рекомендации социальных медиа.
Исследование Markerly показало, что инфлюенсеры, у которых меньше 1000 подписчиков, получали в среднем 8% лайков. Мега-инфлюенсеры - 1,6%. То есть люди больше доверяют инфлюенсерам со средним количеством подписчиков
Но есть нечто сильнее денег. То, что останавливает Рекомендателей. Это страх. Человек вас порекомендует, а вы не удовлетворите потребности тех, кому он вас посоветовал. Советчику перестанут доверять. Поэтому страх становится решающим фактором, когда клиент встает перед выбором - рекомендовать или промолчать. Вы должны избавить клиента от этого страха.
Необходимо использовать стратегию любви, чтобы Рекомендатели начали вас рекламировать.
Существуют три способа стать полезным для Рекомендателя - это делиться с ними связями, знаниями, эмоциями.
Книги должны стать ключевой составляющей вашего информационного рациона. Журнальные статьи и короткие видео - это легкие закуски в перерывах между основными блюдами.
Второй источник знаний - это тренинги. Хороший тренер перелопатил массу литературы по вашей теме, имеет практический опыт. Он уже проделал колоссальную работу, которая вам только предстоит. Зачем самому выдумывать велосипед, если уже можно на него сесть и ехать?
Многие люди собирают новую информацию и держат ее в своем интеллектуальном погребе. Делясь знаниями, вы остаетесь в выигрыше: чем больше отдаете, тем больше получаете взамен.
Восемь видов топлива знаний: руководства, интервью с экспертами, обзоры, аналитика и статистика, истории успеха, новости, опровержение той или иной информации, планы на будущее, рабочие таблицы и матрицы.
Писательница Майя Энджелоу сказала: "Люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали. Но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать."
Качество работы с Рекомендателем зависит от уровня личного общения и доверительных сообщений, а не от количества стандартных рассылок. Тут действует правило: "Лучше меньше, но лучше!"
Всегда поздравляйте Рекомендателя с днем рождения и другими праздниками. Не забывайте поздравлять с достижениями. Поддерживайте в трудную минуту Рекомендателя. Будьте всегда активны!
Есть две причины, почему у вас мало новых клиентов. Первая - вы не знаете современных методов привлечения клиентов. Вторая - вы все знаете, но ничего не делаете.
Сарафанное радио - это беседа между людьми, которая происходит спонтанно. Сарафанный маркетинг - работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили про вас.
Я слышал все возможные причины, почему люди, работающие с клиентами, не просят о рекомендациях. И сделал вывод, что главная причина - это страх.
Семь видов сарафанного радио: фразы при личных контактах, плакат на рабочем месте, автоматическая подпись в электронном письме, запись на автоответчике, надпись на визитной карточке, посты и ссылки в соцсетях, фотоотзыв от клиента.
У наиболее высокооплачиваемых продавцов отлично подвешен язык. Вы не сможете заработать 250000 рублей в месяц, если разговариваете с клиентами, как продавец, который зарабатывает 35000 рублей в месяц. Грамотная речь - конкурентное преимущество продавца.
Вам действительно должно быть интересно мнение клиента. Хотите совершенствоваться? Так слушайте!
Слово "представьте" открывает дверь в будущее. Всегда проще предложить кому-то представить, что он сделает что-то в будущем. Прямо сейчас мало кто хочет действовать.
Лучшее время для просьбы о рекомендации, когда ваш клиент: благодарит вас за хорошо проделанную работу; сам звонит и просит о дальнейших услугах; просит разъяснить процесс или концепцию; рассказывает о проблеме, которую вы помогли решить или о цели, которую вы помогли достичь; упоминает о своем знакомом, который столкнулся с проблемами, которые благополучно разрешились с помощью ваших услуг.
Иными словами, когда бывший клиент звонит и говорит о вашей работе, вы обязаны попросить вас порекомендовать. Многие продавцы просто забывают об этом. Дали консультации и повесили трубку. Это было лучшее время для изложения просьбы о рекомендации.
Когда я использовал встроенные команды, выстраивалась очередь из желающих получить ипотеку, а когда нет - получат только аплодисменты. Призывы к действию работают.
Сейчас мы живем в эпоху лапши быстрого приготовления. Многие хотят получить все и сразу. Но закон сеятеля гласит: сначала потрудись, потом получи плоды.
Если вы не понимаете собственную ценность, не ждите, что другие ее увидят.
Сильнейшее возражение, с которым вы столкнетесь - это инерция. Потенциальные Рекомендатели никогда никого не рекомендовали, и они не хотят менять свою привычку.
Ученые пришли к выводу, что существуют три причины, по которым люди отказываются от привычных шаблонов поведения. Первая - это личная трагедия, заставляющая посмотреть на себя и свою жизнь иначе. Вторая причина - это тоже трагедия, но произошедшая с близким человеком. Вы ощущаете боль так, как будто несчастье произошло с вами. И третья причина - это влияние социальной группы и/или наставника.
Возможно, вас не рекомендуют, потому что вы не задействуете эмоции. Мы часто покупаем вещи, потому что нам грустно, весело или хочется чего-то нового. Люди принимают решение о сотрудничестве, в значительной степени руководствуясь эмоциями.
Годами нам твердили: "Тебе больше всех надо?", "Не высовывайся". И любимое: "Я - последняя буква в алфавите". Все эти "рекомендации" загнали нас в тупик. Мы не верим в собственные силы. Мы не знаем самих себя, поэтому не можем сказать, кто мы и зачем нужны людям.
Сначала вы сужаете свой целевой рынок и начинаете с ним активно работать. Становясь успешнее, вы начнете расширять свой бизнес. И сделать это уже будет гораздо легче!

Еще больше про книги, блогинг и маркетинг в ТГ-канале https://t.me/blogalteria_fm