Кейс: продажа аппартаментов в МСК с ценой заявки до 2000 руб!

О компании:

Компания занималась продажей небольших помещений (апартаментов) в Москве. Основное преимущество, которое использовали: готовые помещения с отделкой, мебелью вблизи станций метро. Покупаю данное жилье пользователи сразу могли в него въезжать и жить в нем (в основном апартаменты покупались под аренду и сдачу, как хороший инвест проект)

План работы:

Кроме графическим материалов у клиента отсутствовали какие либо другие источники по привлечению пользователей, поэтому первым делом мы начали с разработки посадочной страницы, после уже перешли к настройки рекламной кампании, вот короткий план работ по проекту:

• Анализ конкурентов
• Составление портрета целевой аудитории
• Разработка посадочной страницы
• Настройка рекламной кампании
• Запуск рекламной кампании
• Выводы

1. Анализ конкурентов:

Изучив конкуренты мы поняли следующий момент:

• Стоимость клика в тематики недвижимости достаточно высокая (свыше 300 руб/клик на поиска) из-за чего большинство конкурентов продвигались через квизы, каталоги, прайсы и тд.

• Большинство использовали несколько сайтов для привлечение клиентов: как основной сайт (бренд), так и короткий сайт (страницы марквиза) Стоит учесть, что квизы, типа марквиза, могут собираться много заявок по низкой цене, но качество таких заявок часто бывает посредственным.
• Основной акцент делался на РСЯ для продвижения рекламных кампаний, так как стоимость клика в РСЯ намного дешевле чем в поиске и позволяла конкурировать с более крупными застройщиками + РСЯ позволяет более лучше таргетироваться (например показывать рекламу тем пользователям, которые живут рядом ЖК и новостройками или посещают эти места)
  

2. Составление портрета целевой аудитории:

Проведя бриф с клиентами + изучив конкурентов и их преимущества мы составили несколько портретов целевой аудитории:

Молодые профессионалы (25–35 лет)

Демография:

• Возраст: 25–35 лет.
• Доход: Высокий (от 150 тыс. рублей в месяц).
• Сфера деятельности: IT-специалисты, финансисты, менеджеры топ-уровня, предприниматели.

Ценности и потребности:

• Современное жилье с дизайнерским ремонтом, «под ключ».
• Локация: центр Москвы (ЦАО, Хамовники, Пресня) или районы с развитой инфраструктурой (Москва-Сити, Лужники).
• Важна близость к метро, офисным кластерам, коворкингам, фитнес-центрам, ресторанам.
• Предпочтения: студии, 1-2-комнатные квартиры в новых ЖК с умными технологиями.

Каналы коммуникации:

• Соцсети (Instagram, LinkedIn), таргетированная реклама, digital-платформы (Яндекс.Недвижимость, ЦИАН).

Семьи с детьми (30–45 лет)

Демография:

• Возраст: 30–45 лет.
• Доход: Средний и выше среднего (от 120 тыс. рублей на семью).
• Семейное положение: замужем/женаты, 1–2 ребенка.

Ценности и потребности:

• Просторное жилье (3-4-комнатные квартиры, таунхаусы).
• Локация: экологичные районы (Новая Москва, Крылатское, Строгино) или спальные районы с развитой инфраструктурой (Митино, Жулебино).
• Критерии: близость школ, детских садов, парков, поликлиник, безопасность.

Каналы коммуникации:

• Родительские форумы, тематические СМИ (например, «Домашний очаг»), email-рассылки, рекомендации через агентства.

Инвесторы (35–55 лет)

Демография:

• Возраст: 35–55 лет.
• Доход: Очень высокий (от 500 тыс. рублей в месяц).
• Сфера: бизнесмены, топ-менеджеры, владельцы капитала.

Ценности и потребности:

• Объекты с высокой ликвидностью и потенциалом роста.
• Локация: новые районы (например, Ломоносовский, Коммунарка) или реконструируемые здания в центре.
• Интерес к апартаментам, коммерческой недвижимости, студиям под аренду.
• Требования: выгодные условия покупки (рассрочка, скидки за опт), возможность сдачи в аренду.

Каналы коммуникации:

• B2B-платформы, инвестиционные конференции, закрытые клубы, прямые продажи через агентства.

Ключевые различия:

• Молодые профессионалы — скорость, статус, современность.
• Семьи — безопасность, инфраструктура, долгосрочность.
• Инвесторы — ROI, ликвидность, минимальные риски.

3. Разработка посадочной страницы

- Первым делом мы решили сделать несколько посадочных страниц под каждый апартамент с разными утп, логика получалось следующей

Пользователь вбивал конкуренты запрос - он видел рекламу под свой запрос - он переходил на сайт и видел 1-2 предложения с УТП

Таким образом мы сегментировали целевую аудиторию и тестировали различные выгоды, чтобы увидеть, как пользователи с ними взаимодействуют!

• Дополнительно тестировали сайты с квизами (они работали хорошо, но давали больше всего спамных заявок из-за чего мы подключали доп. сервисы, которые помогали нам блокировать ботов)

4. Настройка рекламной кампании

• Изначально мы собрали горячие ключевые слова касательно прямых запросов: купить, недвижимость, жк....
• Ключевые фразы разделили по группам интересов: цена, габариты, гео локация и тд.
• После мы добавили еще ключевые фразы с тематикой - покупка недвижимости для тех, кто переезжает в Москву
• Собрали уникальные торговые предложения используя выгоды конкуретов + подкрепляя выгодами самого клиента: евроремонт, рядом с метро, выгода при покупке, кухня в подарок и тд.

При написании заголовков мы используем формулу 4U, которая позволяет выделять наши текста среди других конкурентов

• Оформили креативы для медийное рекламной кампании: взяли фотографии из каталога + добавили к ним плашки и УТП
• Подготовили рекламную кампанию с показами на поиске и рся
• Сделали отдельную рекламную кампанию на ретаргетинг (на тех пользователей, которые проявляли активность, но не оставляли заявку)
• Для поиска использовали стратегию: ручное управление кликами с дневным бюджетом
• Для рся: максимум конкверсий с оплатой за клики

5. Запуск рекламной кампании

Первым делом мы запустили поисковую рекламную кампанию вместе с РСЯ. В качестве бюджета поставили 90 000 руб/нед и использовали всего несколько групп ключевых слов, дабы понять как вообще будет работать реклама + собрать статистику для дальнейшей минусации.

Компанию мы оптимизировали по данным характеристикам:

1. По поисковым запросам, смотрели, что вбивали пользователи и анализировали соответствуют ли данные запросы нашей тематики
2. По мобильным площадкам, через которые переходили пользователи для блокировки не релевантных страниц
3. По демографии пользователей: пол, возраст, время визита, интересы
4. По работе автотаргетингу
5. По работе креативов: текст + фото

Выводы:

1. За первый месяц мы затратили 250 000 руб (в дальнейшем мы тратили 500к-1млн на рекламу)
2. В среднем у нас получались заявки по цене: 900-1400руб с РСЯ и 2900-5100 руб с поиска
3. Качество заявок 70% качественных 30% не релевантных (недвижимость достаточно конкурентная ниша и имеет большое к-во скликов от конкурентов, поэтому, перед тем, как запустить рекламную кампанию, стоит позаботиться в первую очередь о защите сайта и рекламной кампании)