Кейс: продвижение службы доставки для региональной продуктовой сети с удержанием цены заявки до 515 рублей
Впервые в Крыму местная сеть продуктовых магазинов запустила услугу доставки на дом. Задача - быстро завоевать долю рынка и воспитать новую привычку у клиентов, конкурируя с федералами и другими локальными игроками. Результат: несмотря на специфику региона, нам удалось выйти на стабильный поток из 290+ заказов в месяц со средней ценой заявки до 515 рублей, что полностью соответствовало экономике новой услуги.
1. О клиенте и вызове
- Клиент: Региональная сеть продуктовых магазинов в Крыму (Симферополь, Ялта, Севастополь...).
- Сфера: Розничная торговля продуктами питания.
- Исходная ситуация: У компании были стабильный оффлайн-трафик и конкурентные цены, но полностью отсутствовал digital-канал продаж - доставка. Это был стратегический шаг для удержания клиентов и развития в условиях растущей конкуренции.
- Ключевой вызов: Не просто привлечь разовые заказы, а сформировать у постоянных покупателей новую привычку - заказывать продукты онлайн. Необходимо было сделать это быстро и рентабельно, учитывая, что средний чек (1500 ₽) и LTV клиента (2-3 заказа/месяц) изначально ограничивали бюджет на привлечение.
2. Проблема: С нуля в сложных условиях
Задача стояла комплексная, и реклама была лишь вершиной айсберга:
- Отсутствие digital-инфраструктуры: Старый сайт не был адаптирован для заказов, не было подключенной CRM для учёта заявок.
- Новизна услуги для аудитории: Необходимо было не просто «перехватывать» спрос, а генерировать его с нуля, объясняя ценность и удобство сервиса.
- Технические ограничения региона: Мобильный интернет в Крыму работает нестабильно, что сводило на нет эффективность ключевого для доставки инструмента - Геотаргетинга (показ рекламы только рядом с магазинами). Кампания по геолокации работала с переменным успехом.
- Экономические рамки: Требовалось уложиться в максимальную стоимость привлечения клиента (CPL) в 500 рублей, чтобы модель была рентабельной с учётом LTV.
3. Решение: Системный запуск с фокусом на товарный спрос
Мы выстроили работу поэтапно, сделав рекламу финальным, а не первым звеном.
Этап 1: Подготовка фундамента (до первого клика)
- Интеграция CRM и 1С для точного учёта каждого звонка и заказа.
- Полный редизайн и переработка сайта под цели доставки: упрощённый заказ, акционный каталог, адаптивность.
- Глубокий анализ экономики: Рассчитали LTV, определили точный «потолок» для CPL. Это стало нашим главным KPI.
Этап 2: Стратегия и настройка рекламы в Яндекс.Директ
Бюджет: от 150 000 ₽/мес до 360 000 ₽/мес на регион.
- Основной фокус — Товарные кампании: Сделали ставку на прямой спрос. Акционные позиции (мясо, молочка, фрукты) выступили главным триггером для первого заказа. Создали отдельные объявления и карточки для «хитов», что повысило релевантность и CTR.
- Поддержка Поисковыми кампаниями: Ловили целевые запросы вида «продукты с доставкой на дом Симферополь», «купить курицу с доставкой».
- Медийная реклама (РСЯ): Для массового охвата и повышения узнаваемости услуги среди широкой аудитории.
- Работа с ограничениями: Геотаргетинг использовали с осторожностью, постоянно мониторя его нестабильную эффективность из-за проблем связи. Основной поток лидов шёл с товарных и поисковых кампаний.
4. Результаты (за среднестатистический месяц работы)
Была поставлена задача добиться CPL не выше 500 ₽ при запуске абсолютно новой услуги в технически сложном регионе. И мы её выполнили.
После: Запущена и функционирует
После: Работающие сайт, CRM, рекламные каналы
150 000 – 360 000 ₽/мес (на регион)
Ключевой показатель: Стоимость заявки (CPL)
Важный итог: Фактическая цена заявки (до 515 рублей) практически совпала с расчётным целевым показателем (500 рублей), что подтвердило верность изначальной стратегии, основанной на LTV. Мы привлекали клиента, который с высокой вероятностью делал повторные заказы, принося прибыль в долгосрочной перспективе.
5. Вывод
Этот проект — наглядный пример того, как стратегия побеждает тактику. Даже в условиях неидеального мобильного интернета и новизны услуги, мы достигли рентабельности за счёт:
- Приоритета экономики над креативом: Расчёт LTV задал чёткий финансовый ориентир.
- Фокуса на прямом спросе: Товарные кампании с акционными предложениями оказались самым коротким путём к конверсии.
- Системного подхода: Реклама стала эффективной только после подготовки всей цифровой инфраструктуры (сайт + CRM).
Комментарий от маркетолога:
«Крымский проект подтвердил старое правило: в регионах работают фундаментальные, а не модные инструменты. Мы не могли полагаться на «умный» геотаргетинг, поэтому сделали ставку на классику — товарный фид и поиск. Но главный успех — это даже не 290 заказов в месяц, а выверенная экономическая модель. Мы доказали клиенту, что каждый вложенный в рекламу рубль имеет понятную отдачу. Жаль, что смена руководства прервала процесс. С такими вводными мы были готовы масштабироваться на весь полуостров».
Для связи с автором кейса: ссылка на ТГ