Кейс: Как мы выстроили систему товарной рекламы для магазина автозапчастей и вышли на цену заказа в 2000 ₽

Резюме: Для специализированного интернет-магазина запчастей для внедорожников, вездеходов и других авто, мы с нуля построили и отточили систему контекстной рекламы в Яндекс.Директ, сделав ставку на товарные кампании (ТК). За пол года нам удалось не только выполнить, но и значительно превзойти KPI, обеспечив клиента 501 целевым заказом при средней цене всего 2000 ₽.

1. Клиент и вызов

Клиент: Интернет-магазин, специализирующийся на продаже запчастей и аксессуаров для внедорожников, пикапов и вездеходов (преимущественно сегмент 4x4). Товарный ассортимент - от дисков и тормозных систем до экспедиционного тюнинга (лебедки, кунги, багажники).

Проблема и цели на старте:

• Проблема: Полное отсутствие контекстной рекламы. Поток заказов формировался лишь за счет сарафанного радио и агрегаторов, что ограничивало рост и не давало контроля над коммерческими показателями.
• Цели:
1. Создать стабильный и прогнозируемый канал привлечения заявок (заказов).
2. Выйти на объем 30-50 заказов в месяц.
3. Удерживать стоимость заказа (CPO) в рамках KPI ≤ 3 000 ₽.

2. Решение и реализация: Стратегия ставки на «товарник»

Сразу отмечу, что для интернет-магазинов с четким каталогом и средним/высоким чеком классический поиск часто проигрывает в эффективности товарным кампаниям. Мы сделали на них основной акцент.

Аналитика и гипотезы:

• Гипотеза 1: Аудитория ищет не просто "запчасти для внедорожника", а конкретные артикулы или товарные группы. Товарная реклама с фото, ценой и названием даст значительно более высокую конверсию.
• Гипотеза 2: Низкая цена клика (CPC) в ТК позволит даже при умеренной конверсии уложиться в жесткий KPI по стоимости заказа.
• Гипотеза 3: Необходимо отфильтровать низкомаржинальные и "сложные" позиции, чтобы тратить бюджет на самые выгодные для клиента товары.

Реализация стратегии (поэтапно):

1. Подготовка и сегментация товарного фида:

• Мы не стали рекламировать весь каталог. Вместо этого провели анализ рентабельности и отфильтровали товары, отвечающие критериям: высокая маржинальность и средний чек от 15 000 ₽. В фокус попали: силовой тюнинг, кунги, экспедиционные багажники, лебедки, тормозные системы и диски.
• Это ключевой шаг! Он позволил сразу нацелить рекламный бюджет на "золотое ядро" ассортимента.

2. Запуск и глубокая оптимизация Товарных Кампаний (ТК):

• Кампании были запущены в начале 2025 года по всему Сибирскому федеральному округу - региону с высокой активностью аудитории 4x4.
• Мы не ограничились одной кампанией. После анализа данных была проведена дополнительная сегментация: мы выделили высококонкурентные и высокоспросовые группы (диски, тормозные системы) в отдельные кампании. Это дало больше контроля над ставками и бюджетом.
• Велась еженедельная работа по чистке:
• Минус-запросы: Добавлялись все запросы, не связанные с покупкой (например, "ремонт", "установка", "своими руками").
• Минус-площадки (РСЯ/КМС): Исключались мобильные приложения и сайты, приносившие нерелевантный или "холодный" трафик, который не конвертировался в заказы.

3. Сбор аналитики:

• Была настроена сквозная аналитика с целями в Яндекс.Метрике на ключевые действия: "Заказ" (оформление на сайте) и "Заявка" (отправка формы/звонок).
• Фокус KPI был четко нацелен на цену заказа (Cost per Order).

3. Результаты (за период с 17.06.2025 по 31.12.2025)

Оцифрованные итоги работы:

Общий бюджет - 1 млн ₽

Клики - 60 000

Средняя стоимость клика (CPC) - 21 ₽

Достигнуто целей (Заказы) - 501

Средняя цена заказа (CPO) - 2 000 ₽

Ключевые выводы и достижения:

1. KPI перевыполнен: Целевая стоимость заказа в 3 000 ₽ была не просто достигнута, а снижена на 33%, до 2 000 ₽.
2. Цель по заказам перевыполнена: Вместо целевых 30-50 заказов в месяц система стабильно приносила в среднем 70 заказов в месяц (пиковые месяцы - значительно выше), что в 2-3 раза превысило изначальные ожидания клиента.
3. Выстроен эффективный канал: С нуля создан масштабируемый и управляемый источник заказов, который теперь можно точно прогнозировать и контролировать.
4. Феноменально низкий CPC: Средняя цена клика в 21 рублей для товарной ниши с дорогими позициями - это показатель точечной настройки аукциона и грамотной работы с минусами.

4. Выводы и инсайты

Что стало ключевым фактором успеха?
Нестандартный для многих маркетологов подход - отказ от классического поиска в пользу глубоко сегментированных товарных кампаний. Умение работать не со всем каталогом, а только с высокомаржинальной его частью, позволило сразу выйти на высокую рентабельность рекламных вложений (ROAS).

Совет для бизнесов в нише автозапчастей и сложных товаров:
Не бойтесь начинать с товарных кампаний. Ваша сила - в конкретике. Покупатель ищет не "что-то для машины", а конкретную ступицу, лебедку или диски. Реклама, которая показывает ему сразу фото, цену и наличие - это самый короткий путь к конверсии. Ваша первоочередная задача - не просто выгрузить фид, а тщательно его отфильтровать, выделив самые выгодные и популярные товарные группы. Дальнейшая оптимизация (сегментация, минус-слова, работа с площадками) позволит отточить этот инструмент до бритвенной остроты, что и доказал данный кейс.