Общение с клиентом.

Именно через общение с потенциальными клиентами, мы будем строить вас как специалистов. Вы будете со временем повышать свои навыки развиваться исключительно на клиентах.

Самое важное в общении – первое впечатление.

Мне каждый день пишут различные специалисты. Кто-то из них подписан давно.

Но кого-то я сразу удаляю из сообщений, даже не дочитывая, а с кем-то даже начинаю общение и выяснение подробностей, но на этом этапе они тоже обламываются.


Давайте разберём удачную подачу себя через первые смс.

Первое и самое важное, девушка обратилась ко мне по имени. В тот момент у меня нигде кроме некоторых постов имя не стояло, а значит она потратила время и нашла его. Обращаясь по имени, вы уже изначально создаете ощущение персонального общения. Человек начинает читать дальше.

Дальше она стала выражать своё некое восхищение моему акк и моей личности. Все мы любим когда нас хвалят. Это заставило меня читать ещё дальше.

Дальше последовал вопрос, нужен ли мне менеджер, тут палка о двух концах. Потому что это как бы и вежливо, но в тоже время вопрос может вызвать отказ. И тут нужно пробовать.

После вопроса, она стала рассказывать о себе, потому что клиент может заинтересоваться вами как личностью.

Рассказала о том, что она умеет делать.

И теперь самое интересное, она сделала мне персональное предложение. И закрепила весь рассказ очередными комплиментами.

Плюсом, она отправила резюме.

Приняла ли я ее на работу? Нет. Почему? Потому что у меня уже был и есть менеджер. Ответила ли я ей? Да, безусловно беседа состоялась и я учла ее кандидатуру на будущее.

Если вы хотите получать ответы на свои предложения, придется заниматься не обычной рассылкой, а в какой-либо степени изучать своего клиента. И делать персональное предложение. Выявлять слабые стороны, говорить о них и предлагать их решение, тем самым закрывая боли. Мыслить не стандартно и не бояться высказать интересные идеи которые дадут развитие человеку.

Чтобы расположить к себе и произвести на человека впечатление, нужно не только быть тактичным с ним, но и в отношении своих конкурентов. Не стоит сравнивать свои услуги с чьими-то еще, указывая на минусы других и свои преимущества. Вряд ли вы вызовете доверие, если будете обсуждать конкурентов. Также не нужно заниматься излишней саморекламой: это будет походить на хвастовство и преувеличение существующих достоинств.

Как только человек отвечает вам, нужно продолжать беседу.

Выявите предпочтения и пожелания клиента.

Чем точнее удастся выявить предпочтения клиента, тем в более выгодном свете он сможет презентовать себя, что в результате приведет к оплате.
Уточните какие есть проблемы, владеет ли навыками вашей сферы. Почему не обращались ранее к таким специалистам и т.д.

Презентация

Теперь очень важный момент, когда вы узнали все пожелания, преподнесите себя так, как это нужно человеку.
При презентации услуги главное – донести до клиента выгоду от работы с вами. Здесь важно не путать понятия «выгода» и «преимущество».
Преимущество – это польза именно этой услуги. Эту пользу получит любой, кто обращается к вам за услугой.
Выгода – это такая особенность или характеристика, которая способна удовлетворить конкретную потребность именно этого покупателя. Т.е. персональное предложение.


Таким образом, зная все потребности, выявленные во время общения, остается лишь правильно презентовать услугу, которая по своим характеристикам соответствует пожеланиям клиента. Получается, что любые параметры продукта могут стать выгодными для определенного клиента.

Работа с возражениями

Цель: развеять сомнения в качестве услуги или его соответствии с рассказом о ней, а также в необходимости покупки.
Чем лучше будут проработаны предшествующие этапы взаимодействия с клиентом, тем меньше возражений последует. Возможно, что возражения даже не возникнут.
Зачастую возражения связаны с тем, что:

  • были выявлены не все потребности;
  • изначально был установлен слабый контакт;
  • презентация была неинформативной и не смогла дать полного описания услуги, и ответить, тем самым, на все вопросы клиента.

Каждый специалист, который хочет достичь успеха в продажах, должен стараться минимизировать количество возражений, ведь их избыток – говорит о плохо проведенной работе по взаимодействию с клиентом.
Избежать возражений полностью будет удаваться далеко не всегда, поэтому нужно учиться правильно на них реагировать и принимать соответствующие меры.
Четко придерживаться схемы работы с возражениями:

выслушать возражение покупателя;сгладить его эмоции, применяя фразы понимания («Я понимаю ваше негодование», «Да, соглашусь, что неприятно…», «Я понимаю, каково это…», «Я вас понимаю»);получить необходимые уточнения посредством наводящих вопросов;предложить альтернативное решение проблемы.

Завершение сделки

Цель: довести клиента до совершения покупки и подтвердить верность принятого им решения.
На этапе завершения сделки нужно убедиться, что клиент готов совершить покупку. Об этом специалист может судить по его поведению:

  • у клиента уже сформировано положительное мнение о товаре;
  • он соглашается со словами специалиста;
  • напрямую говорит, что готов работать;
  • интересуется уточняющими деталями.

Методы завершения сделки:

метод комплимента («Вы сделали правильный выбор»);метод, устанавливающий определенные временные рамки («Если вы в течение трех дней совершите покупку, то вам будет предоставлена скидка 20 %»);беспроигрышная альтернатива («К вам направить замерщиков завтра или в пятницу?»).

Именно за счет приема со скидкой я нашла своего первого клиента. Я предложила скидку, под видом того, что сама очень хотела бы поработать с этим человеком и сказала стоимость выше той, что я хотела в действительности на 50%

Человеку нравится скидка, а мне нравится, что я беру столько, сколько и собиралась.


Задание


Составить письмо для https://instagram.com/linashef?igshid=1969jnj33mok0

Составлять учитывая свою нишу и рекомендации из статьи, прислать в чат дз.