Ошибки в продажах
Доверие повышается, как только мы начинаем обращаться по имени. А в вк довольно просто его узнать. Достаточно посмотреть профиль человека. Обращайтесь сразу по имени «Татьяна, здравствуйте! Это платье стоит…»
Вы рассказываете, сколько стоит товар/услуга, преимущества, а купить не предлагаете! Большинство продаж не случается просто по тому, что не предложили купить!
Ну что, берем? Оплачивать будете? - не вариант! Используйте мягкие ненавящие формулировки: Вам в будние или выходные посмотреть время? Добавить в заказ?
Человеку свойственно отвечать, а не задавать вопросы. Если вы ответите на вопрос клиента и поставите точку, то чаще всего он тоже замолчит! Ведь его не спросили!
Клиент: Есть время во вторник в 16:00?
ВСЕГДА после своего ответа задавайте вопрос, ведущий на следующий шаг покупки. В данном примере можно было сразу сделать попытку сделки «Да, есть. Забронировать за вами время?»
4. Не ставите смайлы в ответах.
В переписке не чувствуется интонация. Вы можете проговорить фразу с заботой и любовью, а человеку написанное покажется грубым. Ставьте смайлы (уместные и сдержанные). Они разбавляют текст, делают его читабельным, показывают ваш позитивный настрой и располагают человека.
5. Консультируете, а не продаете.
«Спасибо за консультацию» - продажи не будет, если вы слышите такое. Вы можете отвечать на вопросы человека, но так и не продать. Выясняйте, что нужно человеку. Раз он обратился, значит надо. Предлагайте подходящие варианты, помогайте купить.
6. Не пишете человеку после того, как он замолчал.
Многие думают, раз молчит, значит не нравится или передумал. Но дело в том, что человек может просто забыть! Допустим, он выбирает на работе сумку, общается с вами и вдруг звонок на телефон по работе. Сообщение осталось открытым, но времени продолжать разговор прямо сейчас нет. А потом человек и вовсе забыл, что интересовался этой сумкой. Не бойтесь спрашивать еще раз!
7. Заранее определяете купит/не купит.
Смотрит продавец на аватарку и фото грибов в лесу и думает «Фу, нищеброд. Быстренько на отвали ей отвечу». Это очень большая ошибка. Когда я работала с магазином, где продавалась одежда и аксессуары Valentino, Dior, YSL и другие, 90% клиентов, которые покупали сумочку за 100 тыс, имели аккаунты обычных жен, мам. А некоторые и вовсе без аватарок. Поэтому не судите раньше времени, общайтесь качественно с каждым.
8. Пишете с позиции «НАМ надо, МЫ крутые»
«Наша компания на рынке уже 10 лет!» «Нам доверяют тысячи клиентов» «У нас самые качественные материалы» и так далее. Дело в том, что человеку хочется услышать свои выгоды, что ОН получит от этой покупки. Поэтому проводите презентацию, описывая выгоду человека. Например, Брелки с фотографиями на заказ отличный вариант для тех, кто ищет подарок со смыслом. Фотографии сделают Ваш подарок очень личным, запоминающимся, и вызовут добрые эмоции на долгие годы.
9. Не работаете с базой лидов.
В директе очень много тех, кто когда-то спросил, но не купил. Не забывайте про них. Пришлите им спец предложение!
Когда человек вас просит что-то, чего нет в ваши услугах, не обрубайте одним словом «Нет». Обоснуйте, почему так нельзя, как вам жаль и предложите другой вариант.
11. Не довОдите человека до покупки.
Ответ «Да» - это еще не продажа. Даже на этапе оплаты человек может затихнуть. Не думайте, что он передумал, просто переспросите, напомните в очередной раз.
12. Не работаете с возражениями.
Услышали «дорого»? Что часто вижу в ответах? Продавец сразу злится и пишет «Какой дорого? Идите цены посмотрите, или идите вон к домушнице губы свои накачивайте. Придете потом исправлять». Думаю, многим такой ответ знаком. Работайте с возражением, узнавайте истинные, аргументируйте почему такая цена. Например, зато у клиники есть лицензия, а значит мы берем ответственность за результат. А еще у нас все приборы хорошо стерилизуются в отличии от тех косметологов, которые принимают дома »
Любимая многими ошибка. «Он наверно подумал, что я дурак, не буду ему писать» «А вдруг он подумает, что я слишком навящивая?» Не додумывайте! Просто напишите и спросите. Все мы думаем по-разному, что для вас кажется глупым, для другого абсолютно нормальным.
Когда человек выражает свое недовольство, некоторые ограничиваются «Извините, вот вам 5% скидка на следующий приход». При таком подходе следующего может и не быть. Разговаривайте с человеком, выясняйте, в чем была проблема, дайте хорошую компенсацию и больше старайтесь не косячить.
15. В переписке используете CapsLk и множество знаков препинания.
ВАС ЗАПИСАТЬ?! Не приятно такое читать, так ведь? Капс лук в переписке вообще не используем, так как создается ощущение, будто вы кричите. Подряд три или два восклицательных, вопросительных знака тоже не уместны. Создает впечатление не уравновешенного человека) Посмотрите - Вас записать??? Да, мы шьем на заказ!!! Странно выглядит, правда?