25 ошибок новичка или как я потерял 1 950 000 рублей на госзакупках

Не делайте так, если хотите зарабатывать на госзакупках стабильно, без рисков и потерь!

Ошибка № 1. Работать как физическое лицо.

Когда только начинал, не знал, что заниматься госзакупками можно в статусе ИП или самозанятого. И со своих первых сделок переплатил государству в 2-3 раза больше налогов! Подоходный составлял 13% от моих доходов. А если бы зарегистрировался как самозанятый, – платил бы 4%, как ИП – 6%. Разницу чувствуете?

Вывод. Хотите заниматься госзакупками – оформляйте статус самозанятого или работайте через ИП.

Ошибка № 2. Проводить сделки только в своем регионе.

Работать в рамках одного региона неинтересно с финансовой точки зрения. Вам просто приходится сидеть и ждать, пока объявят аукционы. И еще не факт, что они будут интересными: например, маржа – разница между ценой покупки и продажи – может быть совсем маленькая. Плюс конкуренция, которая снижает ее еще больше.

У меня время уходило на ожидания, на бесперспективные сделки, а кто-то в это время заключал сделки в регионах, где вообще конкурентов не было!

Вывод: Чтобы не терять доходность, работайте масштабах всей страны.

Ошибка № 3. Выбирать аукционы с большой конкуренцией.

Тогда я не знал, что любой аукцион можно проанализировать: как он проходил, какие были участники, сколько они уступали в цене. Это дает уверенность и понимание: с какой квартирой можно зайти в такой аукцион, чтобы выиграть.

Вывод. Не бойтесь конкурентов. Анализируйте их!

Ошибка № 4. Выбирать квартиры без ремонта.

Очень частая ошибка, особенно на ней сыплются риэлторы, думая, что комиссия сама укажет, какой ремонт проводить, и можно будет обойтись минимальными вложениями. Но это не так!

Квартира должна быть абсолютно готова к приходу комиссии: двери, окна, полы, сантехника. Все должно быть, как указано в технических характеристиках. Допускаются лишь незначительные недоделки, которые можно быстро устранить – замена полотенцесушителя или розетки.

К тому же, если квартира без ремонта, это может стоить вам бизнеса: вас занесут в реестр недобросовестных поставщиков, ведь вы указали в заявке заведомо ложную информацию.

Вывод. Выбирайте квартиры, не требующие огромных затрат на ремонт либо заранее готовьтесь к сделке

Ошибка № 5. Не использовать заемные средства.

На ремонт и на обеспечительные платежи нужны деньги. Вариантов, где их взять, может быть несколько.

Вариант первый. Сегодня многие банки предлагают кредитные карты со льготным периодом кредитования до 200 дней. За это время вы успеваете провести сделку – на это нужно всего 45 дней – и закрыть карту. Льготный период не предполагает уплаты процентов банку за пользование кредитными средствами.

Второй вариант – просто занять деньги у знакомых.

Третий вариант – взять кредит в банке под небольшую процентную ставку..

Четвертый вариант - привлечь инвестора

Пятый варинат - взять в сделку риэлтора, который продает квартиру и разделить с ним расходы пополам. Доход разумеется тоже 50/50

Вывод. Не упускайте возможность заработать, привлекайте заемные средства.

Ошибка № 6. Не управлять переговорами с собственником.

Ох, и много же времени ушло на попытки доказать продавцам, что сделка по продаже квартиры через процедуру госзакупок ничем не отличается от привычной сделки с недвижимостью: квартиру смотрят такие же люди, как и обычные покупатели, только они из администрации.

А сделка же ничем не отличается от обычной: продавец квартиры сам подает документы в регистрационную палату; подписывается договор купли-продажи (в данном случае муниципальный контракт); деньги переводятся продавцу на его личный счет. Все в рамках закона, прозрачно и понятно.

Государство не может обмануть продавца: оно обязано потратить бюджетные деньги на покупку квартиры нуждающемуся и отчитаться за них. Что может быть надежнее и безопаснее? Единственное отличие в том, заявка на госпортал госзакупок подается через личный кабинет госуслуги

Вывод. Сразу доносите все выгоды продажи через госзакупки и делайте собственника партнером в сделке.

Ошибка № 7. Не работать с риэлторами.

Я почему-то считал, риэлторов посредниками, с которыми делиться доходами не хотелось. Но риэлтор может быть вашим партнером! Его вознаграждение – 30-50 тысяч рублей. Если он продает квартиру, идеально подходящую под описание, а вы рассчитываете на маржу 500 000 рублей, то почему не поделиться?

Сделка состоится, все будут довольны. Пусть вы заработаете на 50 тысяч меньше, но это все равно 450 000 рублей. Или ничего.

Вывод. Используйте шанс выгодно продать квартиру государству, даже если нужно будет заплатить риэлтору за посредничество.

Ошибка № 8. Не обеспечить юридическую безопасность сделки.

Поначалу я верил всему на слово и не проверял ни собственника, ни те документы, которые он предоставлял. Выставил квартиру на участие в тендере, а она была с обременением. Или выяснил уже после аукциона, что перепланировка не узаконена. Или сотрудничал с продавцом, которые имели задолженность по налогу на имущество.

Но государству такие сделки не нужны, оно не станет связываться с неблагонадежными продавцами. И в этом – огромное преимущество нашего бизнеса. Он застрахован от всех юридических проблем.

Вывод. Проверяйте личность продавца и все документы на объект недвижимости прежде, чем заявить о сделке.

Ошибка № 9. Использовать неграмотно составленный договор.

Такие договоры не могут гарантировать защиту ваших интересов в суде в случае форс-мажора, например. Я этого не знал и пользовался бесплатными шаблонами, которые нашел в интернете.

Позже за разработку шаблона договора для работы по 44-ФЗ и для удаленной работы через интерент, я заплатил юристам 20 000 рублей. И теперь работаю только по нему: это позволяет получать свое вознаграждение гарантированно.

Вывод. Чтобы защитить свои интересы, пользуйтесь юридически верно составленными договорами.

Ошибка № 10. Не успеть подготовиться к сделке.

С момента объявления тендера у вас есть 7 дней, чтобы:

найти квартиру
договориться с продавцом
подписать с ним договор
оформить электронный ключ
открыть спецсчет участника закупки
перевести обеспечительный платеж
успеть подать заявку

Все это реально сделать за 3 дня. Главное – найти такого продавца, который готов сотрудничать и не будет тянуть "кота за хвост".

Вывод. Начинайте подготовку к сделке с поиска нужной квартиры и договоренности с продавцом заранее

Ошибка № 11. Не соблюдать порядок подписания документов собственником.

Сделка идет поэтапно, и на определенных этапах нужно подписывать с собственником квартиры отчеты о проделанной работе:

а) перед тем, как зайти на аукцион – договор на оказание юридических услуг, приложения, где указываются

стоимость ваших услуг,
стоимость квартиры, ниже которой нельзя будет опуститься на аукционе,
календарный план сделки: когда подаем заявку, когда участвуем в аукционе, когда собственник получает свои деньги;

б) когда аукцион выигран:

промежуточный отчет о проделанной работе
ознакомить с протоколом победителя
однакомить с проектом контракта

Тем самым даем понять человеку, как идет продажа квартиры по календарному плану и сколько времени осталось до получения денег.

Вывод. Чтобы избежать разногласий и работать спокойно – документируйте детали сделки с продавцом.

Ошибка № 12. Опоздать с открытием спецсчета.

Государство тратит бюджетные средства по 44-ФЗ, покупая товары, работы, услуги у юридических лиц. Здесь, одна единстванная ниша, где товар ввиде квартиры покупается у физическог лица.

Ограничений никаких нет. Физические лица также могут участвовать в аукционах, правда, для этого им необходимо открыть спецсчет.

В банке далеко не каждый сотрудник знает, как открывается спецсчет физическому лицу. Доказывая банку свою правоту, вы можете потерять много времени и даже сорвать сделку.

Вывод. Приходите в банк с образцом спец счета, по которому сотрудник банка быстро сориентируется, какой счет необходимо открыть.

Ошибка № 13. Не успеть перевести обеспечительный платеж на спецсчет собственника.

Я работаю удаленно, но сделки провожу по всей стране. Банковский перевод может занять 3 рабочих дня. А до проведения аукциона всего 7 дней. Поэтому, как только собственник открывает спецсчет, важно успеть перевести на него сумму обеспечительного платежа вовремя, иначе сделка не состоится.

Вывод. Чтобы не опоздать с внесением обеспечительного платежа, делайте перевод так быстро, как только возможно.

Ошибка № 14. Не пройти аккредитацию на госпортале в срок.

Государство проверяет благонадежность продавца квартиры. Для этого он проходит аккредитацию на портале zakupki.gov.ru.

Процедура несложная: заполняете анкету по аналогии с той, что

просят в банке, когда берете кредит, а государство проверит ее за 24 часа, бесплатно

Вывод. Чтобы успеть пройти аккредитацию, запоняйте анкету и подавайте документы заблаговременно.

Ошибка № 15. Не подготовить и не проверить документы для тендера.

Полный список документов, необходимых для процедуры госзакупки, указан в аукционной документации. Документы предоставляются на:

продавца квартиры – паспорт, СНИЛС, ИНН
на объект недвижимости – свидетельство о праве собственности, или выписка из ЕГРН, технический паспорт, правоустанавливающий документ - договор купли-продажи и тд.

Все нужно проверить! Если в документации требуется технический паспорт, свежий, выданный не позднее, чем за 30 дней до подачи заявки, то такие документы могут отклонить.

Вывод. Проверяйте требования к документации и наличие необходимых документов у продавца.

Ошибка № 16. Допустить, что ваша заявка будет отклонена заказчиком.

Моя невнимательность приводила к тому, что заявки отклонялись из-за:

непредставления всех необходимых документов;
неправильно составленная заявка;
некорректно описанных характеристик отделки квартиры.

Например, некорректно будет указать 3 вида отделки пола – окрашенные доски, линолеум или паркет, пусть даже в заявке предполагается выбор.

Правильным будет указать конкретно: покрытие – линолеум.

Вывод. Внимательно читайте требования в заявке и выполняйте их неукоснительно.

Ошибка № 17. Не анализировать аукционы.

Я проигрывал в аукционах, где мог бы заработать!

Почему? Не умел анализировать:

как много было участников заявилось на аукцион;
как сильно они уступали в цене;
если я бы подал заявку на этот аукцион, я бы выиграл? С какой маржой должна быть моя квартира?

Вывод. Чтобы гарантировать или повысить вероятность победы в аукционе, заранее проанализируйте его.

Ошибка № 18. Не использовать авторобот для торгов.

Очень нужная штука! Пару раз я завел будильник, чтобы не проспать аукцион в другом часовом поясе. А он не прозвенел!

Теперь я уже знаю: не надо надеяться на будильник, который можно подвести. Лучше использовать авторобота.

Он сам автоматически включится на электронной площадке в нужный момент времени и снизит цену ровно до того предела, который вы установили.

Вывод. Поручите то, что можно автоматизировать, автороботу.

Ошибка № 19. Не просчитать заранее рентабельность сделки.

Мои расходы – это налоги, комиссия электронной площадки, комиссии банков, расходы на ремонт, на изготовление техпаспорта для собственника (при необходимости), услуги риэлтора, другие расходы собственника…

Все, что я решаю взять на себя в этой сделке, я оплачиваю из своего кармана, при условии, если я в плюсе

Поэтому рентабельность сделки важно подсчитать заранее, чтобы не вкладывать время и силы в финансово непривлекательную сделку.

Вывод. Чтобы сделки приносили нужную прибыль, планируйте расходы и доходы по ним заранее.

Ошибка № 20. Не просчитать смету на ремонт.

Неудачи случались, когда я не мог просчитать заранее смету на ремонт и договориться со строителями о сроках работ.

Не знал, кому переводить деньги на ремонт – продавцу или строителям, как вести документооборот во время ремонта.

Сегодня у меня все регламентировано: я работаю по сметам в гугл-таблице и готовым шаблонам договоров. Вижу, кому и сколько должен перевести денег и контролирую сроки. Удобно и выгодно!

Вывод. Считайте смету и обсуждайте сроки сдачи работ вместе со строителями.

Ошибка № 21. Не уложиться с ремонтом в срок.

Строители часто затягивали сроки. Считаю, что это была моя недоработка. Я не объяснил им важность ремонта в квартире: не сказал, что государство покупает жилье для нуждающихся – сирот, инвалидов, медиков и тд.
Не установил конкретные сроки. Еще и перевел все деньги сразу.

Сегодня провожу расчеты со строителями в 3 этапа:

предоплата на закупку материалов 50%
вторая часть оплаты, когда квартира готова 30%
окончательный расчет, когда квартиру приняла комиссия 20%

На этапе переговоров документирую все это на бумаге. И сразу нацеливаюсь на длительную работу с бригадой: говорю, что если она меня не подведет, следующий ремонт в этом регионе также закажу у нее.

Вывод. Документируйте работу со строителями и указывайте все сроки работ и оплат в документах.

Ошибка № 22. Не учесть срок сдачи квартиры комиссии.

В госконтракте (договоре купли-продажи) – всегда прописывается срок, когда комиссия придет смотреть квартиру. Его важно соблюдать.

Пример. В контракте написано, что поставщик должен предоставить квартиру для осмотра в течение 20 дней с момента подписания контракта. К какой дате нужно успеть сделать ремонт?

Контракт подписывается в течение 10 дней с момента опубликования итогового протокола аукциона. Можно начинать ремонт.
На подготовку квартиры дается еще 20 дней с момента подписания контракта. Итого 30 дней. За это время вы успеваете сделать косметический ремонт.
На 20-й день комиссия принимает квартиру. Могут быть замечания, и не нужно боятся этого. К примеру: плинтус к стене не прикручен, розетка болтается и т.п. На недоделки вам дадут время, т.к. публиковать новый аукцион, проводить аукционную процедуру по новой, администрации невыгодно.
Есть еще одни срок в контракте, который нас страхует - это срок исполнения контракта. Увидев этот срок в контракте вы удивитесь, он может быть 2 или 3 месяца. В течение всего этого срока можно устранять недоделки и приглашать комиссию повторно.

Был случай у моего студента, когда комиссия 4 раза просила что-то доделать. Это нормально. Но в ваших интересах не затягивать с ремонтом, чем быстрее сделали ремонт, тем быстрее все получили свои деньги деньги. Строители свои, собственник свои, вы свои. Все заинтересованы!

Вывод. У вас есть 20 и более дней на ремонт. Не берите квартиру, где ремонт потребует больше времени. Соблюдайте сроки – и сделка обязательно состоится.

Ошибка № 23. Не знать, почему комиссия может расторгнуть контракт.

Был у меня такой случай: я подобрал квартиру в очень хорошем состоянии, в новом доме. Выиграл аукцион. Пришла комиссия и обнаружила, что в доме не центральная, а автономная канализация. Администрация отказалась покупать такую квартиру и предложила мне расторгнуть контракт, чтобы

меня не внесли меня в РНП, ведь это не моя оплошность;
я не потерял обеспечительный платеж;
я мог участвовать в новом аукционе, который они откроют новый

Администрация внесла поправки в документацию, чтобы исключить эту улицу из предложений, и объявила новый аукцион. А я стал искать другую квартиру.

Вывод. Если вы нашли в объекте недвижимости что-то нестандартное, лучше позвоните или напишите запрос в администрацию.

Ошибка № 24. Потерять обеспечительные платежи.

Можно, если вы

неверно составили заявку;
не приложили нужный документ;

и это произошло 3 раза подряд в течение квартала, и на одной площадке, то обеспечительные платежи, которые вы внесли для участия в тендере, уходят в казну.

Вывод. Будьте внимательны при составлении заявки, чтобы не потерять обеспечительные платежи.

Ошибка № 25. САМАЯ ГРУБАЯ. Как не попасть в РНП.

РНП – это реестр недобросовестных поставщиков

Я попадал туда 2 раза из-за пробелов в организации процесса.

Например, я не знал, как правильно и честно вести переговоры с продавцом. И, когда собственник узнал, за сколько будет продана квартира, он отозвал доверенность на мое имя на право ведения сделки.

Без доверенности я не мог подписать контракт на 10-й день после опубликования итогов аукциона.

А если вы не подписываете контракт вовремя, вы

переходите в разряд недобросовестных поставщиков – вас вносят туда на заседании ФАС;
теряете обеспечение контракта – 5% от цены аукциона;
не можете работать по 44-ФЗ в течение 2 лет.

Исключить из реестра вас могут только по решению суда.
Мне в свое время, помог сильный юрист: мы сумели доказать, что вносить в РНП нужно было не меня, а собственника квартиры, ведь не я сорвал сделку, я только посредник. Заседания постоянно переносились, решение в мою пользу суд вынес только спустя 6 месяцев.

Были и другие просчеты, за более чем 10 лет работы с государством.

Суммарно на своих ошибках я потерял 1 950 000 рублей.

Все 100500 “стопицот” ошибок, которые стоили мне денег, я перевел в четкие регламенты и инструкции, которые помогают моим студентам проводить сделки без рисков и страхов, сохранив репутацию и не потеряв деньги.

Пользуйтесь!