КЕЙС: Авторские туры
Этот проект мы выполнили в коллаборации с digital-агентством ROCKxROMI.
Клиент: В конце ноября 2022 к нам обратился Дмитрий. Он занимался авторскими турами уже больше года. Работал с коллегой по направлению Дагестан, и тут решил освоить новое направление - Зимний Байкал. Обратился за рекламой в конце ноября, чтобы успеть продать туры на февраль и март до повышения цен на авиабилеты. Был неудачный опыт работы с таргетологом, который не принес результатов (со слов клиента-была неправильно подобрана ЦА). Рекламный кабинет заблокирован.
Цель рекламной кампании:
Заполнить все группы в туры на февраль/март.
Блог инстаграм*: не был готов к рекламе. Аккаунт достаточно новый, всего 250 подписчиков. Сторис почти не велись, посты нерегулярные, заканчивались постами про туры в Дагестан. (Про Байкал информации почти не было)
Результат:
Цель:
Основной задачей было привлечь как можно больше заявок, сделать продажи.
Ход работы:
Перед запуском рекламы была проделана следующая работа:
- Подготовка профиля в Инстаграм* (переделана шапка, хайлатс, запланированы примерные тексты для постов)
- Создана и заполнена новая бизнес-страница в ФБ
- Создан и оформлен таплинк ( купили версию PRO, оформили самостоятельно)
- Оформили лид-магнит в виде pdf-файла - "Подробная программа Тура"
- Подготовили рекламный кабинет (связку Инстаграм* и Бизнес-страницы, платежная система)
- Установлен Пиксель ФБ
- Куплен и зарегистрирован домен
- Сделан анализ конкурентов в нише авторских туров, проанализировали их профили, сайты, отзывы и комментарии подписчиков, рекламные макеты и воронки продаж.
- Проведено сегментирование аудиторий, прописана стратегия рекламы. Согласована с клиентом.
- На основе полного анализа составлен список продающих офферов, согласован с клиентом.
- Написаны рекламные тексты в ленту
- Подготовлена лид-форма
- Сделаны рекламные креативы (в основном статичные, тк своих видео у клиента пока не было)
- Собраны аудитории в рекламном кабинете
- Собраны рекламные компании
Стратегия работы:
На этапе теста бюджет был выбран 1500 руб./день, запущены 6 групп рекламных объявлений с целью Сообщения, Генерации лидов, Трафик в блог
Решили тестировать как на широкую аудиторию, так и по интересам: приключения, туризм, путешествия, частопутешествующие.
Запускали сначала на конкретные города, откуда есть прямые перелеты в Иркутск (это было пожелание клиента)
По результатам теста почти все рекламные объявления показали хорошие показатели:
Правда цель Генерацию лидов пришлось отключить, так как лиды были не целевые. А вот группы с целью Сообщения зашли хорошо, сразу же пошло большое количество заявок.
Цель Трафик тоже решили оставить, так как люди стали активно подписываться в профиль. Их было решено догревать в профиле через посты и сторис.
На момент подготовки к рекламе у клиента не было своего фото и видео материала по Байкалу, поэтому взяли фото с бесплатных стоков. Лучше всего работали на тот момент следующие креативы:
Не забывайте учитывать тот факт,что в нише туризма процесс принятия решения всегда дольше. Людям нужно “все взвесить”, посоветоваться с мужем/мамой/подругой, согласовать отпуск, сравнить цены с конкурентами и тд.
Также был канун Нового Года и многие искали туры конкретно на праздники и новогодние каникулы - нам не подходил этот вариант.
Большой плюс в том, что все, кто ознакомился с подробной программой, были в восторге от тура ( у Дмитрия и правда очень насыщенная активная программа на 6 дней с проживанием, с полным питанием, с экскурсиями по музеям, прокатом коньков, снегоходов и тд. Включено все, кроме перелета),но почти всем нужно было подумать.
Итого за первый месяц активной работы было сделано всего 5 продаж.
Клиент решил продолжать работу, увеличив рекламный бюджет.
На январь мы решили делать макеты с конкретными датами туров и добавить стоимость на часть креативов. А также расширить ГЕО по всем крупным городам (не только с аэропортами)
- Протестированы новые рекламные креативы, в том числе и видео
- Собраны LAL аудитории и запущены группы объявлений на них
- Протестированы новые интересы: экотуризм, приключенческий туризм
- Сделан ретаргет на всех, кто писал сообщения в предыдущий месяц
- Активно вели профиль: ежедневные сторис, подготовлены продающие тексты в посты, а также информационные и развлекательные посты ставили на продвижение
- Запущены кампании на широкую
Результат:
Плата за клик: 12.28 руб.(средняя)
После Нового Года число заявок значительно выросло и подешевело. Это связано скорее всего с тем, что после праздников люди гораздо больше стали интересоваться отпуском и поездками на февраль/март. Число кликов выросло больше, чем в два раза. В этом месяце были запущены макеты с “максимум информацией”: с датами, ценами, количеством человек в группе. Заявок с них было достаточно, но люди все равно хотят подумать.
Было несколько продаж от людей, которые оставляли заявки в первых числах января. Это говорит о том, что они догрелись в профиле, так как активно смотрели сторис и читали посты. Также люди продолжали активно подписываться в аккаунт, поэтому цель Трафик мы также оставили.
Клиент был доволен результатом и мы продолжили работать, сократив бюджет на рекламу в два раза.
31 января Дмитрий поехал в свой первый тур с группой, откуда активно выкладывал сторис, снял много фото и видео контента,поэтому мы стали активно заполнять профиль (ленту, хайлайтс, рилс).
Были сделаны новые креативы: статика и видео с максимальной информацией про туры (дата, стоимость, наличие мест)
Запущено несколько постов на продвижение (с продающими текстами)
Результат:
Плата за клик: 25 руб.(средняя)
Вот несколько последних макетов:
После активного января в феврале заявки пошли на спад. Это может быть связано:
- с разгаром сезона(многие уже купили туры заранее), а мы крутили бОльшую часть рекламы именно на февральские туры,
-с уменьшением рекламного бюджета более чем в два раза,
-возможно и с переходом на новый рекламный кабинет (была необходимость перейти на новый РК)
С середины февраля решили оставить несколько креативов БЕЗ стоимости, чтобы увеличить количество заявок и "дожимать" их уже в диалоге, а также запустили видео макеты с отзывами от счастливых гостей с предыдущих туров.
ВСЕГО за три месяца работы:
Средний чек продажи: 55 000 руб.
После блокировки рекламной деятельности в FB, перевели клиента в VK.
Было создано сообщество с нуля, заполнено фото и видео материалами, написаны посты, статьи и запущен трафик в паблик.
Были протестированы несколько рекламных кампаний: продвижение записи из сообщества, универсальная запись с ссылкой "сообщения", запись с кнопкой, карусель с разными кнопками ( ссылка в сообщество и ссылка в сообщения).
В марте клиент взял паузу, чтобы подготовиться к летним направлениям и переждать панику у людей, в связи с ситуацией в стране. В конце апреля мы начали подготовку к запуску в ВК уже с летней программой туров.
Мы сделали оформление самой программы, заполнили сообщество в ВК ( загрузили туры отдельными услугами, сделали приветственное сообщение, оформили МЕНЮ, подготовили информационные и развлекательные посты, продублировали все рилс и сторис на тему Дагестана и предстоящих туров), дополнили информацию в Таплинк.
Лид-магнитом была скидка за раннее бронирование и ограничение скидки по времени.
Далее подготовили рекламные тексты, креативы и стали запускать.
Время работы рекламы: 08/05 – 09/06
Переходы в сообщество ВК: 1277
Пробовали запустить рекламу и в Инстаграмме на русскоговорящих, находящихся в странах СНГ.
Все протестированные аудитории в ВК:
- База из инстаграмма*
- Аудитории по интересам : туризм, активные виды отдыха, путешествия по РФ
- Активная аудитория в сообществах конкурентов
- Участники сообществ конкурентов в ВК
- Недавно вступившие в сообщества конкурентов (наиболее заинтересованные)
- Ключевые слова: те, кто вводят в поиск такие слова как : авторские туры по россии, туры по россии, туры в дагестан, туры на кавказ, экскурсии по дагестану и тд
- Ретаргет на аудиторию, которая как-то отреагировала на объявления до этого
- Комбинирование интересов и ключевых слов
- Заинтересованная аудитория ( ВК сам находит подходящую ЦА)
Запускались: универсальные записи, записи с кнопкой, карусель с разными ссылками в кнопках, продвижение постов, видео в сторис
- В целом показатели по кабинету хорошие, найдены рабочие связки, мы продолжили работать с ними
- Переходы по рекламным объявлениям активные, люди подписывались в группу, при том что у нас не стояла цель на подписку - это большой плюс. Люди бы дальнейшем догревались в сообществе.
- Так как в турах всегда время принятия решения довольно длительное, мы запланировали запускать рекламу на ретаргет. С тем посылом, что “Вы все еще сомневаетесь ехать или нет? Или Вы обещали подумать - жду ответ,так как места заканчиваются”)
- Продолжили активно снимать сторис в инстаграмме, дублировать все в ВК и сохранять в сюжеты. Люди их потом смотрят задним числом
- Запланировали подключить SENLER, делать рассылку
Есть вопросы по продвижению?
Оставьте заявку на стратегическую сессию
Мы проведём анализ сложившихся бизнес процессов и маркетинга в вашем проекте. И предложим несколько вариантов их улучшения:
Напишите нам, и мы подготовим для вас индивидуальное коммерческое предложение.
*проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена