Как мы заработали в 132 раза больше, чем вложили в рекламу, в одной из самых конкурентных ниш «продажа недвижимости в Турции»

сразу после землетрясения, которое потрясло весь мир

Этот проект мы выполнили в коллаборации с digital-агентством ROCKxROMI.

В 2022 году на почве повальной иммиграции россиян наступили "сладкие" времена для сторожил рынка недвижимости Турции. Русские стали активно искать здесь жилье.

Те, кто продаёт объекты в Турции, знают, что на этом рынке и без всяких аномалий сложилась дикая конкуренция.

А в феврале 2023 года в Турции произошло чудовищное землетрясение, которое отпугнуло потенциальных покупателей на приобретение недвижимости даже в сейсмоустойчивых регионах.

Но мы смогли сделать крутой результат для клиента даже в таких непростых для застройщиков Турции условиях. Ниже рассказываем, как нам это удалось.

О проекте

Одно из ведущих и крупных агентств недвижимости и застройщик в Турции.

Компания успешно развивается уже 12 лет и имеет собственные представительства в Стамбуле, Анталье, Аланье, Москве, Боснии и Герцеговине и на Северном Кипре.

На руках мощное портфолио: более 1400+ объектов.

Плюс компания продает франшизу и ищет партнеров по всему миру.

Точка А

Ранее компания продвигалась только с помощью таргета на слабо упакованный аккаунт:

• Не был расписан грамотный оффер
• Не соблюдалась смысловая последовательность в контенте

Но так как агентство развивается, появляются новые объекты, к тому же растет конкуренция, встал вопрос о подключении комплексного продвижения и развитии бренда компании.

Первым этапом СММ агентство, с которым работает клиент, подготовило и упаковало профиль. Плюс лендинги в двух вариантах: отдельно для русскоязычной целевой аудитории и англоязычной ца.

Часть 1. Подготовка рекламной кампании

Анализ ЦА и конкурентов

Несмотря на большой опыт работы с данной нишей и понимание, какие связки здесь эффективны, мы:

• подробно изучили предложения клиента и смыслы на посадочных
• изучили поведенческие характеристики ца в регионах продажи объектов и провели ресёрчи
• проанализировали отзывы покупателей
• провели конкурентную разведку для выяснения деталей продаж и понимания воронок других агентств/застройщиков

Всё это для того, чтобы создать целевые креативы и тексты с разными заходами и заголовками, сегментированными по болям и триггерам.

Изучили, как конкуренты обрабатывают заявки (скорость, скрипты, продажа смыслами, дожимы).

К счастью, большая часть конкурирующих компаний сливает трафик именно из-за халатной продажи.

На основе этого мы доработали воронку и отстроились от остальных.

Копирайтим четко по смыслам

Не важно, продаёте вы недвижимость или разводите австралийских овчарок — 80% успеха в ваших продаж зависит от заголовков.

Не попали чётко в боль — слили бюджет (и никакие настройки в кабинетах тут, увы, не спасут)

Что именно сработало:

• Акцент на том, что наша компания сама является застройщиком с 12 летним опытом, а не посредником — в ходе анализа ЦА часто встречалось возражение: "покупать у агентов = переплачивать деньги, и часто за недобросовестный подход к оказанию услуги"
• Акцент на сейсмоустойчивости и безопасности — После землетрясения было важно невелировать этот страх. Мы упоминали о сейсмобезопасности не без оснований: у компании были подтверждения от экспертов о надежности почвы для строительства
• Акцент на дружелюбном отношении к разным национальностям — в ходе изучения ЦА выяснили, что люди боятся покупать жилье в чужой стране, думают, что никогда не будут там своими. Поэтому мы упомянали о дружелюбном отношении к приезжим в заголовках и промопостах

По итогу мы:

• Протестировали больше 30 заголовков на первом тесте и проверили гипотезы.
• Подготовили больше 20 вариантов текстов для промопостов.
• Перевели всё на английский и боснийский языки и разработали креативы по брендбуку клиента

Часть 2. Запуск рекламы

Первым этапом мы тестировали цель сообщения в direct.

Минус этого формата — люди не оставляют свои контакты и в данном случае с людьми сложно связаться, так как очень многие не отвечали на сообщения.

Поэтому от сообщений в директ мы отказались.

Вторым этапом была протестирована цель “лид-формы”, так как лендинг находился в разработке и не было возможности вести трафик на сайт.

Плюс — дешевая стоимость заявки, оставленный контакт и первичная квалификация лида.
Минус — большое количество некачественных заявок.

Параллельно с лид-формой тестировали и конверсию на сайт. Обнаружили, что конверсия в качественный лид с лид-формы гораздо ниже и, соответственно, дороже стоимость качественного лида.

Поэтому мы нацелились на рекламную кампанию с целью “конверсии” на лендинг.

Рекламная кампания на лендинг

Тестировали 2 целевых действия:

• получение каталога
• заявка на консультацию эксперта

Часть 3. Что по эффективности?

Качество лидов анализировали регулярно в плотной связке с отделом продаж (очень важно не играть в молчанку и не перетягивать одеяло):

• каждый день в отчет фиксировали количество и стоимость лидов;
• каждый день отслеживали, переданы ли лиды в работу отделу продаж;
• ежедневно шел процесс оптимизации рекламной кампании, тестирование новых гипотез и взаимодействие с СММ группой;
• еженедельно проходила встреча с отделом маркетинга клиента, СММ группой и командой ROCKxROMI, BMA Group — анализировали показатели, получали обратную связь по качеству лидов и обсуждали план работы на следующую неделю.

Часть 4. Первые результаты

• Отчетный период: 01.03.2023 — 30.04.2023
• Сообщения: 16
• Заявки с лид-формы: 31
• Заявки с сайта: 98
• Стоимость заявки: 471,88 TL (21,86 € )
• Конверсия в потенциального клиента 19,3%
• Потраченный бюджет: 68 423,81 TL (3 169,80 €)
• Вложения в рекламу с учетом работы: 4570 €
• Общая стоимость объектов 605 000 €
• ROAS: 13 238%

ROAS: Return on Advertising Spend — рентабельность инвестиций в рекламу

За 2 месяца работы было продано 2 квартиры в собственных объектах клиента и апартаменты в элитном районе Клеопатра (вторичное жилье).

Резюме

Обязательно тестируйте от 30-50 гипотез с заголовками. Иногда, несколько слов на креативе могут сильно изменить показатель конверсии.

Мы ещё раз убедились, что хороший продающий лендинг с подробной информацией — ваш лучший друг в повышении конверсии. Не пренебрегайте копирайтингом. Делайте уклон на сервис и безопасность.

Важно показать, что клиент ничем не рискует, выбирая наши услуги.

Напишите нам, и мы подготовим для вас индивидуальное коммерческое предложение.