9 275 подписчика на ТГ-канал для руководителей
И то, как это в итоге зашло в стагнацию продвижения.
Кратко о нас:
Мы — Digital Science Team. Агентство комплексного интернет-маркетинга.
Занимаемся как продвижением, так и предшествующим им бренд-стратегиям и маркетинговым стратегиям.
Проектов всего — 83.
b2c — 70 из них.
b2b — 7 из них.
Остальные вперемешку.
Бюджета открутили уже 3 285 524,05 рублей.
О проекте в кейсе:
Евгений Севастьянов — это управленец и бизнесмен. Автор книги «Системное управление на практике»
На TG-канале Евгений публикует интересные и полезные посты о менеджменте для руководителей, собственников и топ-менеджеров.
Продает курсы, книги, консультации и системные внедрения управленческих методик, которые, как говорит Евгений, «закрывают открытые раны и делают менеджмент системным».
Ценный и нужный проект для бизнесов в РФ.
Есть два этапа работы с проектом:
Начнем с первой эры:
Стартовые данные:
У Евгения есть Telegram-канал. Подписчиков там было близко к 6000. Первую рекламу мы запускали в 22-го августа 2022 года. На момент 18-го августе подписчиков по данным TGstat было 5800.
Скрин из TGстат
На канале Евгений публиковал и публикует интересные и полезные посты о менеджменте для руководителей собственников и топ-менеджеров.
Продает курсы, книги, консультации и системные внедрения управленческих методик, которые, как говорит Евгений, «закрывают открытые раны и делают менеджмент системным».
Знакомство:
С Евгением мы познакомились в одном ТГ-чате. Сейчас уже даже не помню каком. Ему нужно было развивать канал, я предложил тогда органическое продвижение с аналитикой по контенту. Евгению не приглянулось это предложение, но видимо приглянулся образ мысли.
В течении месяце 3-4-х мы общались в формате часовых-двухчасовых консультаций по разным аспектам продукта.
К концу лета Евгений решил попробовать налить подписчиков в ТГ-канал из ВК. При помощи наших услуг. В процессе наших созвонов Евгений и сам попробовал запустить трафик, но потонул в последующем его отслеживании и донастройке.
Что было в активах:
У Евгения было уже два (даже три) сайта, со встроенными туда пикселями ВК.
Пиксели ВК — это такие счетчики на основе java-scirpt. Они фиксируют-детектируют наличие у человека аккаунта в ВК (или еще где), и в целом при помощи них много чего можно настроить и вытянуть. Хотя у ВК это не так удобно, по сравнению с Нельзяграм и Нельзябук.
Так же у Евгения было уже много публикаций в ТГ-канале, что упростило поиск интересных креативов и текстов для привлечения внимания его потенциальных подписчиков.
Ну и у Евгения был набор картинок, которые он настоятельно рекомендовал использовать в рекламе.
Что надлежало доделать:
Оставалось придумать аудитории. Методология сплит-теста у меня уже есть :)
Как были отобраны креативы:
Я осмотрел ТГ-канал и ручками в простой таблице посчитал ER (индекс вовлечения) постов. Шел с самого свежего поста к более старым.
Времени, на полное изучение материалов, не хватало. Я предпочел выбрать самые свежие мысли Евгения для руководителей. И посмотреть, где проклевывается резонанс аудитории.
Выбрал пост про то, как любовь к сотрудникам оборачивается ненавистью из-за системно неправильного подхода к выстраиванию границ и отношений: https://t.me/regularmanagement/340
Там была хорошая метрика ER, и главным образом она была сложена из комментариев. Люди нашли в себе силы написать свои мысли по этому поводу.
Накидал 5 разных заголовков к этому посту.
В этот раз не буду показывать все варианты. Суть кейса не в том, как я работаю с текстами, этого навалом можно найти в моих других материалах и паблике. Сразу покажу вам победивший заголовок.
Один из моих излюбленных заходов «про два типа». Если их грамотно составить, то они выглядят претенциозно, но в то же время нисколько не обманывают потенциального потребителя:
У меня на личной странице в статусе записана такая фраза: «Есть только два типа брендов: которые продвигаю я, и которые продвигаю еще не я». Писал о том, как это работает в одном из своих постов.
ОДНАКО СПОЙЛЕР: в результате, в долгосрочной работе «тягловой лошадкой» стал другой креатив. О нем будет позже, пока же расскажу о «ковре аудиторий».
Тестировали на ЦА конкурентов:
РЕЗУЛЬТАТЫ:
Следом за лучшим заголовком шел типичный в моей практике «ковер из аудиторий».
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, что количество переходов не сказать, что статистически корректное для выводов.
ОДНАКО, я руководствуюсь правилом, что если кликов от 3-х, то аудиторию уже подлежит пробовать еще раз, или оценивать как позитивную результативность.
Вот такие выводы по 12 аудиториям в этом «ковре»:
Плюс ее срабатывания — реакции на ретаргет-аудитории, которые я коплю с самого первого теста.
Минус — там могут быть уже устаревшие по своим потребностям люди. «Похожая аудитория» могла собраться косо из-за этой причины. Потому могла не взлететь, но если бы взлетела — было бы замечательно.
Вкупе с другими ЦА можно было бы быстрее копить ЦА ретаргета.
- Ключи по менеджменту — это ЦА с заделом на гомеостаз. Гомеостаз — это самоподдерживающая структура, которая не потребует больших вмешательств и может давать регулярно прогнозируемый результат.
Это ключевые запросы, которые гуглит ЦА по экосистеме ВК, это слова, которые содержат в себе явную мотивацию искать знаний определенного рода.
- CA-ALL-visitors — это ЦА от Евгения для сравнения. Пиксель сайта.
А-ля контрольная группа, какие из идей приблизятся к ней по КПД.
Ранее эта аудитория в практике самого Евгения давала неплохой результат.
Она почти гомеостатична, сайт посещают люди, аудитория у него периодически подновляется.
4. CA-ALL-visitors (RM-School) — ЦА от Евгения, пиксель сайта. Аналогично, сравнить их и между собой и с другими доводами.
5. Книга «50 историй» (лэндинг) — аналогично п,3 и п.4, ЦА от Евгения.
ЦС — это целевые сообщества. Это то, на что подписана аудитория паблика Евгения с двумя фильтрами.
Первый — их от 70-ти человек в этих пабликах.
Второй — общее число подписчиков там до 600К.
Чтобы срезать самые размытые и слишком большие «тусовки аудиторий».
И это было засунуто в настройки ЦА просто списком пабликов.
Если бы ЦА сработала — то мы бы получили еще одну гомеостатическую ЦА.
Но проблема была в том — что это опять зависит от того, насколько качественно изменилась ЦА подписчиков паблика Евгения.
Логика тут такая: это все так или иначе некий тип потребления людей. Их интересы.
Сработала бы эта гипотеза — она дала бы много инфы на все будущие работы, что для нас с Ритой, что для работы с задачами Евгения.
Найдя сильного конкурента, мы могли бы повторить фокус.
Непосредственно работа с системной рукопожатий.
Однажды мы заметили, что чем специфичнее продукт, тем больше сужение такого графа может говорить о востребованности и указывать на дальнейший потенциал ЦА.
Берем на старте от 3-х общих друзей с подписчиками паблика — это в меру случайные, в меру рабочие связи.
- Активная ЦА конкурентов + LaL 30% — это ЦА конкурентов засунутая списком пабликов, и мы подкрутили бегунок похожести.
Бегунок похожести дает хороший результат, если автор собрал качественное ядро ЦА.
Опять же, если ЦА сработает — значит есть еще одна гомеостатическая ЦА.
- Подписчики пабликов найденных конкурентов — это ЦА нашего поиска и взгляда на рынок бизнеса Евгения.
Это сверка его доводов с нашими.
- LaL паблик 10% — ЦА основанная на паблике Евгения. Но там построен бегунок в 10% похожести. Такой LaL (Похожая аудитория) строится по ядру Аудитории паблика. Тех, кто находил интерес в паблике в последние две недели.
То есть это частично решает проблему не активного ведения паблика, хотя полностью ее и не снимает.
В случае успеха это была бы относительно гомеостатична ЦА.
- ЦА конкурентов — это тоже самое, что и Активная ЦА конкурентов, но с тем отличием, что список пабликов загружается в другой сегмент, в просто подписчиков. Чем это отличается — если человек не активен в паблике конкурента, то не факт, что он вообще не заинтересован.
И все же активные — они лояльные, так или иначе, как к проблеме, так и к автору.
Потому отсюда можно было зацепить людей нелояльных конкуренту.
- От 15 ЦС паблика Евгения 1КК фильтр по ключевым — это ЦА опять же из парсера, просеянная через фильтры по ключевым словам в парсере, на тему бизнеса, менеджмента и так далее.
В этой ЦА люди, которые состоят в не менее чем 15-ти пабликах из этой выборки.
Слабое место у нее как у всех ЦС, однако такой подход может ее компенсировать и при удачном срабатывании применимо не только к паблику Евгения.
Самыми результативными оказались:
- CA-ALL-visitors — 25,25 рублей за переход по ссылке.
- CA-ALL-visitors (RM-School) — 50,25 рублей за переход по ссылке.
Неожиданно не эффективно показала себя:
(да и переход там был и вовсе 1, оч узкая была ЦА, но с хорошим потенциалом)
И это только цена а клик. А нам еще нужна цена за подписчика.
Продолжение работы с проектом:
Евгению понравился старт, мы продолжили работать, а для фиксации результата стали использовать инвайт-ссылки в ТГ-канал.
Если вы не знали, то независимо от того, закрытый ли ТГ-канал, или открытый, то можно создавать invite-links, давать им имена и некоторые параметры срабатывания.
После чего ссылка показывает вам, как количество, так и конкретные аккаунты, которые таки подписались по этой ссылке.
Соответственна логика подсчета результата ОЧ ПРОСТА:
Количество потраченного бюджета делим на количество сработавших подписок по инвайт-ссылкам, и вот, готова стоимость подписчика.
А использование разных инайт-ссылок на разные связки креатив + аудитория работают как utm-метки. Мы понимаем какая именно аудитория дала нужный нам результат.
KPI до НГ 2023:
Евгений поставил, как 1000-1500 подписчиков за месяц по стоимости в 50 рублей.
Очень быстро выяснилось, что это не реальный KPI, потому, что подписчик ниже 50 рублей если и получается, то довольно быстро дорожает.
Трафик — это люди. Помимо работы алгоритмов аукциона, есть еще естественные причины его флуктуаций. Поехали на природу, сдавали месячный отчет, мало сидели в интернете… и так далее.
Например, 21-го сентября 2022-го года трафик ПОДОРОЖАЛ, если вы понимаете о чем я. Но не во всех проектах. У Евгения мы четко фиксировали изменение цены клика.
Есть такое устойчивое мнение по рынку, что если лить трафик на стороннюю площадку, то есть уводить людей из ВК на сайт, или в нашем случае, на ТГ-канал, то мы потеряем 30% конверсии.
Если нам нужен подписчик по 50 рублей, то есть цена с учетом этой поправки на ветер должна быть 35 рублей (50-35%).
Не во всех нишах такое можно получить внутри ВК.
+ учтите, что нужно, чтобы человек хотел подписаться на ТГ-канал. НЕ У ВСХ до сих пор есть ТГ-аккаунт. Такое бывает, представьте себе. Я встречал человека, который не имеет аккаунта в ВК в 2022-ом году, и не потому, что его удалил по политическим мотивам, а просто не имел.
В общем если от 70 рублей отнять 30%, то мы получим те самые желанные 49-50 рублей за подписчика.
Результаты к 5-му месяцу работы:
KPI в 1000-1500 подписчиков достигли не сразу. Мы смогли сделать это за январь.
За месяц в группу ТГ пришло 1 026 человек. Было потрачено 71 265,96
Что в среднем составляет: 69,46 рублей за подписчика.
ТГ-канал рос не только из-за наших усилий, но примерно так это выглядит в ретроспективе по TGstat:
Февраль на момент первого этапа работ еще не закончился.
Какая стратегия получилась
Я оч люблю автоматизацию и нейросети. Потому с самого первого теста собирал реакции для аудитории ретаргета:
- Лайк и переход — перешли по ссылке или в сообщество или лайкнули запись.
- Переход — перешли по ссылке или в сообщество.
Когда накопилось 1000 переходов, то я перешел на Look a Like аудитории — Похожие аудитории. Так получилось удешевить цену клика и цену подписчика.
И это стало самоподдерживающейся структурой.
Когда в нашей команде появилась таргетолог Лена, то мы тщательно обсудили стратегию набора подписчиков через эти LaL-ки.
Иными словами каждые 1000-2000 переходов надо пересобирать LaL-аудиторию и снова пробовать на ней самый тягловый креатив.
Кстати вот как он выглядит в сокращенном виде:
Подробнее можете поглядеть здесь
Иногда запускали старые аудитории по ключам и пикселям с сайта.
Но в феврале случилось две ситуации.
1. Пришлось отказать от работы с таргетологом, трафиком снова пока занимаюсь я. По причинам изменений в персональной и бизнес-стратегии своего бренда.
2. Евгений поставил KPI в 3000 подписчиков по 70 рублей. Это потребовало пересмотреть стратегию работы с аудиториями.
Сейчас нужный результат дают пересечения ключевых запросов с Look a Like аудиториями собранным на основе ретаргет-аудиторий «переход». Максимально широкие, но выровненные до своей гомогенности ключевыми запросами.
Например, собрал аудиторию в 2 500 000 человек. В пересечении с протестированными ключевыми запросами там осталось 49 000 индивидов.
Зато в недавнем отчете там был недорогой подписчик:
Последняя строчка, по 33 рубля 55 копеек
И придется снова вернуться в парсер, чтобы протестировать еще пару идей для пересечения ключей с настройками ЦА, или видов look a like аудиторий, которых в ВК, как минимум 3.
Сколько открутили с проектом
Совокупно сейчас мы открутили с проектом 304867,34 рублей
Подписчик получался среднестатистически около 70 рублей. Этой цифры мы придерживались и перезапускали настройки, когда он начинал сильно дорожать.
Получается мы добыли около 4 355 — 4 356 подписчика на момент написания первой части кейса.
К сожалению, мы не знаем точных цифр минимального, максимального и средних чеков у Евгения. Потому не можем построить ему unit-экономику. Может быть по ней допустима стоимость подписчика и по 100 рублей, а может и по 150. Но нам пока прикольно и так.
В итоге не простроенная модель unit-экономики и дала сбой.
ОТЗЫВ
Второй этап работ:
Который и зашел в тупик, в итоге.
Так, как без стратегии, трафик, рано или поздно, ломается.
На момент написания первой части кейса в феврале 2023 подписчиков по данным TGstat было 11385.
На текущий момент написания кейса их 15 251:
Внимательный и придирчивый человек мог бы обратить внимание на то, что 11385 + 4919 = 16 304.
ВЕРНО! Но не забывайте об убыли подписчиков. Помимо тех, кого мы льем на TG-канал — есть отписывающиеся каждый день. А когда реклама заходит на стоп и в стагнацию, как сейчас, то тем более.
Где-то ушло гулять, отписавшись от TG-канала, около 1 053 человек.
Цель
По предыдущему кейсу вы могли видеть, что на февраль стояла задача собрать 3000 подписчиков по 70 рублей.
Сроки и бюджет
Как такового срока не было, мы двигались от месяца к месяцу, обсуждая KPI и результативность, и сами затраты, и бюджеты.
Но путем простой математики мы можем получить 4919 * 122,62 рубля = 603 167,78 рублей бюджета. С конца февраля по середину августа.
Однако, тут надо оговориться. Цена подписчика округлена. Внизу будет указана сумма 603149,58 рублей. Если эту сумма поделить на 4919, то получится 122,616300060988, что по правилам округления дает нам 122,62.
Но если умножить 122,62 на 4919, то выйдет 603 167,78.Есть погрешность в 603 167,78 — 603149,58 = 18,2 рубля.
Простите нас за эту неточность! :)
Но потратили мы всего 619 446,52 рублей, так как были еще и побочные цели — продвижение мини-курса по менеджменту.
Подготовка / Начало работ
С чем столкнулись в процессе увеличения объёма Х3:
Главная проблема: как не уронить предыдущий достигнутый KPI, пока вырабатывается стратегия на новый KPI.
Вторая проблема: заказчик хотел, чтобы стоимость подписчика таки не превышала 70 рублей. А это плохо стало стыковаться с тем масштабом, который он запросил.
Вот пример таблицы, которую мы вели для того, чтобы верифицировать результаты. Тут видно, что бывает нет-нет, но подписчик дешевле 70 рублей, и тут же рядом по 100-270. Что средне-арифметически, либо не давало нужную цену, либо нужную интенсивность подписки.
Для попытки выполнить новый KPI тестировали аудитории:
- ключи, которые связаны с менеджментом и руководством.
По итогу не дали нужных результатов по стоимости. Также брали информацию по сайту – смотрели по каким ключам находят сайт и тестировали эти ключи. Аудитория также получалась дорогой.
- Заинтересованная аудитория по сообществу Севастьянова.
Нужный KPI не давала. То есть подписчики шли, но не по 70 рублей.
- Look a Like (похожая аудитория) — по вступлениям и переходам давали какое-то время хорошие результаты, но со временем аудитория истощается. Подписчики становились дороже от месяца к месяцу, даже за счёт сужения ключами не получалось достигать KPI с их помощью. Стоимость стала стабильно дороже 100 рублей к середине лета.
- Аудитории конкурентов. Пробовали как отдельно по сообществам с расширением процента похожих, так и всех вместе.
И прямые/косвенные раздельно. Самые недорогие по стоимости естественно были прямые. По р.221,19 за подписчика.
Но все вместе, по отдельности аудитория быстро выгорала и разделение не давало видимого эффекта. Также делали на них LaL, дешевле не становилось...
- Недорогие подписки получились на посетителях сайта.Однако проблема была в том, что пиксель на сайте не накапливал нужного количества посетителей для большого роста TG-канала.
Тестировали идеи:
- Придумали собирать ключи не в одну кучу, а на манер «плодородных полей». Пока одни связки выгорают, то вторые связки ждут, когда накопится новый объем ЦА, искавшей что-либо по ключевым запросам.
Как во-вторых связках накопилось нужное количество индивидов, так первые уходят в такое же ожидание, пока начинают выгорать вторые.
За счёт того, что у нас был большой объём подписок, которых нужно было набрать, то и расходились в тратах мы конкретно. Аудитории не успевали обновляться для того, чтобы заменить те, которые уже выгорели. Особенно релевантные были аудитории сайта – они могли давать подписчиков по 30-40 рублей, но включались настолько редко, что это не помогало сильно удешевить общую цену за месяц. Приходилось искать другие аудитории в помощь. - Собирали «переход в сообщество или по ссылке» и отдельно «переход в сообщество». Чтобы настроить ретаргет на тех, кто перешел в сообщество или по ссылке, но с исключением тех, кто перешел в сообщество. Тем самым мы имели шанс дожать тех, кто не подписался на TG-канал. То есть бить по более мотивированному клику.
Это была та самая аудитория, которая помогала сайту пережидать время для сбора. Как только мы собрали аудиторию для создания LaL, то смогли более масштабно собирать недорогие подписки и продолжительное время держали стоимость меньше 100 рублей за подписчика. - Чтобы выявить самую недорогую аудиторию из тех, кто подписывается решили сделать несколько объявлений и разделить их по возрастным кластерам и посмотреть — где стоимость дорожает. Ведь через статистику в рекламного кабинета ВК могли видеть только аудиторию по переходам.
- Отсюда мы смогли найти «тот самый» возраст. Для нас это оказались люди 36-44 лет. И ещё обычно ограничивали возраст от 30 лет, но решили протестировать от 27 лет, чтобы «точно исключить эту аудиторию», но в некоторых связках LaL-аудиторий и сборов переходов они очень хорошо сработали, ведь мы их «не выжигали» до этого.
- Переключали некоторые объявления на ручное управление — посмотреть, как будет по количеству приносить именно таким способом.
Но такие связки почти не откручивались, пришлось забросить эту идею. - И в какой-то момент столкнулись с тем, что количество подписок на длительной работе одной ссылки аудитория начинала уменьшаться за счёт отписок и мы не могли видеть реальное количество подписавшихся за этот период. Решали проблему частой заменой инвайт-ссылок в старых объявлениях.
Если кто не курсе такого механизма, то о нем подробно рассказано в предыдущем кейсе. Кратко говоря, независимо от того закрытый TG-канал или открытый — в него можно приглашать по инвайт-ссылкам. Их можно создавать бесконечное количество и пихать в разные места. И каждая ссылка считает сколько по ней пришло. А также кто именно пришел.
Но если этот человек отписался, то инвайт-ссылка уменьшит свое количество индивидов.
Каких результатов достигли
Итого затраты:
603149,58 потрачено за весь период с февраля по середину августа на сбор подписчиков и собрали 4919 подписчиков по 122,62 рубля.
Плюс 16296,94 потратили на рекламу мини-курса. Было 399 переходов по 40,84.
Неудачи и fuckup’s
1. Был план взять вместо текстового креатива видео и собирать с них просмотры, чтобы в дальнейшем можно было собрать LaL по релевантной аудитории, которая досмотрела видео. Брали длительностью до 13 минут, на меньше лекции укоротить не получалось.
Эта гипотеза бы сработала, если бы удалось за этот промежуток собрать необходимое количество аудитории. Но с таких видео не получалось приносить недорогие подписки, ведь расход бюджета на них существенно увеличивали стоимость подписок при общем счете и в отчете, который мы выдавали клиенту. Старались тратить на них по минимуму и соответственно срок сбора сдвигался.
2. В апреле мы тестировали новый кабинет, как вы могли заметить по таблице выше, и дополнительно крутились в старом, чтобы успеть сделать тест в VK ADS, но не сильно влияя на стоимость подписки.
И пришли к части нюансов, которые немного потрепали нервишки:
- Чтобы алгоритм обучился ему нужно давать не меньше 3 дней и крутить не по 100 рублей, а хотя бы по 150 на одно объявление. И при общении с менеджерами ВК стало понятно, что слив бюджета в этом месте нужно просто принимать как данность. В этом случае «пан или пропал». Если вы получили результат – то это хорошо, если нет, то такова жизнь. И вы вместо 400-500 рублей на тест одной аудитории откладываете 1500-2500.
- Всё, что мы собирали долгим путём в старом кабинете, было слишком малО для алгоритма. Эти аудитории не принесли совсем никакого результата. В VK ADS нужно идти через объёмные аудитории в десятки и сотни тысяч, чтобы алгоритму было где разгуляться. При том, что в старом интересы давали минимальные подписки рублей в 600, через новый они стоили около 200 рублей. Что, при отсутствии подписок в других, было хоть каким-то позитивным результатом.
- С таким трудом протестированную «нашу аудиторию» по настройкам из старого РК пришлось отложить. Ограничение по возрасту тоже влияло на алгоритм и пришлось сносить и эти настройки.
3. В июле нам дали старт для работы с лид-магнитом в виде бесплатного мини-курса через бота в телеграме.
Мы затестировали более-менее рабочие аудитории на тот момент и также покрутили на ретаргет. Тестировали ссылку на лэндинг и напрямую в бота, но на сайт пошла лучше. Поэтому продолжили именно с ней. Но по итоговой стоимости всё равно дорого. Мы могли держать посетителя на уровне до 50 рублей, но сама подписка и заход в бота был уже от 400 рублей и выше.
По итогу стоимость всё равно держалась на уровне до 100 рублей, а в июле-августе уже близилось за 200.
При работе с курсом возникли новые трудности – со своей стороны мы могли видеть только переходы, но не понятно с каких объявлений приходили подписчики. Тут требовалась более глубокая работа с Яндекс Метрикой на сайте, а проект уже встал на стоп.
Итоги…
… и мораль для заказчиков, а так же явная причина нашей трансформации из банды трафик-менеджеров в маркетинговое агентство.
В аукционе первой цены, по которому работает старая ВК реклама, все цены всегда будут идти к удорожанию.
В аукционе второй цены, который вроде как, пока по неподтвержденным сведениям, зашит под капот VK ADS, а также, который работает на большинстве площадок, включая Яндекс Директ — тоже все будет идти к удорожанию, но тише. Механизм аукциона рекламы второй цены умеет осаживать цены на клик.
При рекламе на «целевую аудиторию» заказчика, которые были его частыми клиентами через рабочий креатив мы добились больше 80 переходов в 8 рублей с одного объявления и из них подписалось на TG-канал только два человека.
Каждому было предложено просто перейти по ссылке, чтобы читать больше полезного контента про системное руководство, но те, кто переходил на TG-канал и был заинтересован в теме, через рекламное объявление, не видели в TG-канале того, что бы их заинтересовало и побудило бы подписаться.
И это привело нас к тому, что всё равно нужно прорабатывать маркетинг. Без этого никуда. Сколько бы мы не выкручивались с аудиториями, если не проработать внутренние процессы – обложка не привлечёт нужного внимания. За этот период мы перебрали столько аудиторий – все кто хотел уже подписались и большая часть за этот период успела отписаться. Это всё равно приводит нас к тому, что нужно продумывать контент в TG-канале так, чтобы он по максимуму удерживал аудиторию и привлекал новую.
Все в концепции просто: если человек видит рекламное объявление (креатив), которое предлагает ему где-то ценность под кликом и видит эту ценность — он кликает, чтобы ознакомиться с предложенным.
Если он ознакамливается с предложенным, но это не бьется с его представлениями о ценном, то он не совершит предлагаемого действия, нашем случае — подписки.
Можно показывать не тем, и они кликают из любопытства. Да, но они же кликают, а не проходят мимо?
Обычно, когда показываешь НЕ тем людям, то клики не растут, в старом кабинете можно видеть, как растут негативные реакции.
За целый год мы накопили 11 000 негативных реакций.
А чисто кликов мы собрали 24000 за год, что в два раза больше, чем негатива.
За оба кейса мы собрали:
В первом: 4 356 подписчиков, во втором 4919 подписчиков, что в сумме: 9 275
(9275 / 24000) * 100 = 38,64583333333333 —> 38,65% conversion rate.
То есть почти 40% попадания в точку. Это весьма точный результат. Его есть куда повышать, но… это делается не при помощи трафика. А при помощи маркетинга.
Если оставлять всё как есть и не крутить рекламу на TG-канал, то аудитория резко проседает. Если продолжать его рекламировать, мы вышли на тот период, когда нужно вливать раза в два больше денег в отличие от начала года, чтобы не просто выровняться в отписках-подписках, а уйти в мощный плюс хотя бы на 30+ человек в день, чтобы успевать добирать хотя бы по 1000 человек в TG-канал. Но с учётом отписок в 10-20 человек каждый день, этих людей должно быть минимум 50, чтобы не проседать в моменты выгорания объявлений.
То есть все — проект зашел в тупик.Но как же так? Мы же такое крутое молодое маркетинговое агентство, как мы могли такое допустить?
Во-первых, все дело в том, что вы сейчас не найдете чисто трафик-менеджмент тарифы в нашем сообществе. Такой услуги в чистом виде уже нет, и она оказывается или архивно, тем, кто успел купить ее, пока она еще была, или гибридно, когда мы уже исподтишка, но пытаемся прорабатывать маркетинг в меру сил цен архивного тарифа, то есть медленнее. И в этом проекте мы начали это делать также очень медленно. И еще не успели, потому, что собственник, видя скатывающиеся результаты, поставил все на стоп.
Во-вторых, почему исподтишка. Первое предложение проработать маркетинг и его стратегию поступило еще зимой, после написания первого кейса.
За два месяца до стопа, мы выкатили отчет, в котором предложили таки проработать стратегию маркетинга.
10-го июля уже было такое предложение.
Может быть мы не были так настойчивы в нем. Это сложный вопрос. Часто клиент думает, что знает лучше. Это же его бизнес. Сложно не согласиться в том, что клиент лучший эксперт по тому, что у него происходит. Но тогда у нас не было бы сферы бизнес-консалтинга, как класса, и всех этих курсов по построению бизнеса. Знаний всегда больше того, что есть голове.
Кратко говоря, мы пока не придумали, как донести, а клиент пока не услышал то, что мы пытались донести.
Потому приходится заниматься этим исподтишка, в надежде, что успеем сделать важные вехи до того, как случится вот такой стоп, что затруднит сделать нам крутой кейс.
Мало кому не нужен результат, обычно все бизнесы сфокусированы на этом тезисе, когда обращаются к нам за услугами. Однако они не замечают главного — нам результат нужен едва не сильнее их. Специфика нашего ремесла такая. Нам нужно пополнять портфолио интересными и результативными работами.
И несмотря на то, что в этом кейсе мы суммарно привели на TG-канал 9 275 подписчиков, за цену не выше 150 рублей, что во многих нишах инфобиза и b2b просто грошовая цена, мы недовольны тем, что произошло ровно то, из-за чего мы и перестали быть бандой трафик-менеджеров. Трафик поломался без проработки маркетинговой стратегии. Продолжим ли мы работу с этим клиентом — пока не известно. Мы будем пытаться.
Титры
Кейс исполнен Digital Science Team. Каст данного проекта по «Регулярному менеджменту»:
Руководитель Богдан Зозуля:
https://vk.com/the_redbeard
https://tenchat.ru/bosmmartian
https://t.me/bo_martian
Проджект-менеджер Маргарита Пёрышкина:
https://vk.com/hikaru_snow
https://t.me/bordergender
Трафик-менеджер Любовь Симанова (c марта 2023):
https://vk.com/aimoonsmm
https://t.me/Smm_button
Трафик-менеджер Елена Баклажанова (до конца января 2023):
https://vk.com/snegnaja_zima
https://t.me/lena_baklazgan
TG-Канал Евгения Севастьянова:
https://vk.com/remotemanagement