Кейс Ne.Studio. Один клиент, но золотой

О проекте

Студия дизайна «Ne.Studio» — это команда специалистов в сфере графического дизайна, брендинга и веб-дизайна. Наши команды уже соприкасались, и дизайн нашего сообщества – дело профессиональных рук дизайнеров данного агентства. Здесь нужно оценивать глазами, поэтому сами посмотрите, какие они крутые.

Цель

Запросы были простые:Нужно стабильно в месяц 3 клиента на брендинг, задача тут простая: наработать продающее реноме, пополнить портфолио работами, чтобы усилить лидогенерацию. Потому обсудили, что CPL позволителен и в 3000 рублей.

В перспективе достичь точки безубыточности, потому нужна работа над апгрейдом воронки конверсий.

Спойлер: мы найдем работу для графических дизайнеров, но немного другую, не брендинг.

Клиент пришел уже с УТП: «Работа Студии по цене фриланса».

Сроки и бюджет

Со сроками заказчик был знаком, так как уже работал с нами и понимает, что время уходит на тесты и изучение рынка и формирование УТП. Так как это дизайн студия, над упаковкой нам работать не пришлось.

Бюджет был адекватен для работы с VK ADS:

• Всего за 94 дня потрачено (рекламного бюджета, без учёта оплаты работы): р.24 015,22
• На сработавшую идею потратили: р.10 892,77

Подготовка / Начало работ

Начали со стандартного:

• парсинг рекламных объявлений у конкурентов,
• чтениекейсов коллег и своих,
• аудит сообщества,
• оценка бизнеса в целом.

Цены услуг у нашего клиента зависят от многих факторов, поэтому просто вели на сообщество и сообщения в бота, по которому позже в тексте будут выводы.
Изначально планировали целиться на стартапы и начинающие бизнесы, для услуг брендинга — создания фирменного стиля.
И на уже существующие бизнесы, которые расширяются, чтобы сформировать упаковку для нового продукта и/или ребрендинга.
Согласовали креативы и понеслись в таргет.

Перемена курса

Мы регулярно работаем над стратегической частью продвижения, потому мы и стали агентством по «Маркетингу и продвижению». Когда результат отсутствует, то мы возвращаемся к наработкам по маркетинговым фреймворкам. В частности мы вернулись к SWOT-анализу конкурентов.

Первый раз мы взяли слишком сильных конкурентов, лидогенерация их устроена иначе, там как раз работает реноме студии, и наработанная годами сетка рекомендаций, в простонародье — «сарафанное радио».

Мы пришли к выводу, что нам нужно взять в анализ конкурентов кого-нибудь поближе и более детально разобрать их воронку конверсий, чтобы заполучить клиентов на уровне, что поближе к Ne.Studio на данном этапе.

По маркетинговой стратегии мы пошли, что называется, в SOM.

Serviceable Obtainable Market (SOM) — это реально достижимый объём рынка.

То есть Ne.Studio уже студия, но метит в цены фриланса. А фриланс, как правило, работает в ближайше-достижимых объёмах, нежели с крупными заказчиками, как было у нас в предыдущей выборке конкурентов. Те тянули на работу с сильно более крупными объемами рынка:

• Total Addressable Market (TAM) — это общий объём целевого рынка, на котором в теории можно реализовать продукт.

ИЛИ

• Served Available Market (SAM) — доступная или фактическая ёмкость рынка.

Вообще-то эти аббревиатуры и концепции — они про другое, но мы оперлись на них, как на стратификацию величины игроков. Тот кто стремится к TAM, или работает с SAM, тот явно уже большой игрок!
Но если перейти к более мелким делениям рынка и посмотреть на то, кто есть рядом, то можно найти более близкие задачи по развитию своей конкурентоспособности.

Чтобы дотянуться до конкурентов, которые работают с SOM объемом рынка для Ne.Studio было сделано так:

1. Трафик-менеджер Полина собрала друзей руководителя Богдана в парсере: там вагон и маленькая тележка дизайнеров и веб-дизайнеров.
2. Среди них отобрала тех, у кого в статусе страницы заявлено, что он дизайнер.
3. Собрала их друзей и подписчиков. То есть собрала ближайший к нам граф (многовершие).

Мы оцениваем это релевантно, так как руководитель Ne.Studio Андрей и Богдан (DST) примерно в одной весовой категории величины развитости. На Богдана до сих пор подписываются веб и просто дизайнеры.

1. Следом мы собрали администрируемые ими сообщества в парсере.
2. Следом отфильтровали, чтобы сообщества были активные и в диапазоне от 100 подписчиков до 2000.
3. Получившийся список выгрузили в google sheets и провели такую выборку:

1) Отсортировали по возрастанию количества подписчиков.

2) Из 197 строк в середине оказались 98 и 99 строки. Выделил их, так как они находились в медиане (среднестатистическое число — медиана).

3) Следом взял диапазонные значения, 105 подписчиков в самом нижнем пороге, 1961 подписчиков в самом высоком пороге.

4) Посчитал среднее арифметическое — получилось 563,87 подписчиков и нашли конкурента, который максимально соответствует этому числу. Это оказался паблик с 555 подписчиками.

Получилось 5 конкурентов из SOM-величины рынка, с разбросом этой «весовой категории»

И у огромного количества конкурентов мы нашли упаковку карточки товара на маркетплейс типа Ozon или Wildberries
Селлерам часто нужна инфографика.

Пояснили ценность обрисовавшейся стратегии клиенту:

Есть такая сущность customer costs для работы с маркетинговой стратегией бизнеса. В переводе на русский — это «клиентские затраты». Правильно понимать «чего это стоит клиенту».
И под «стоит» тут надо понимать и не только деньги. Часто от креативных Исполнителей (дизайнеров или маркетологов) ждут еще приятного уровня коммуникации, исполнительности по срокам. Иначе говоря, если обратиться к дизайн-агентству, то это будет «стоить» X денег, Y времени и W нервов/раздражения. Таким образом сервис должен быть:

• разумным по цене и точности реализации потребности,
• обязательным по срокам,
• и приятным в общении, без нервотрепки.

Когда вы идете сразу за большим Заказом по дизайну — тут могут быть проблемы.

А вот если вы сначала купите «фигню», которая для масштабов агентства по чеку так же ни о чем, то можно протестировать Исполнителя, без больших финансовых затрат.

И мы предложили сделать Заказчику ставку именно на это.

Расчёт был на то, что после «фигни» может случиться cross-sale — «допродажи» большего количества услуг агентства. А так же, что при продаже простой услуги у бизнеса может обнаружиться много проблем по дизайну, что приведет к up-sale, то есть к апгрейду чека сразу при переговорах.

Заказчик согласился с такой стратегией и мы помчались парсить участников сообществ по бизнесу на маркетплейсах.

Каких результатов достигли

Бинго! Добыли клиента на дизайн инфографики. Это был наш конкурент!
Агентство продвижения селлеров и бизнесов с расположением на маркет-плейсах. Он, в свою очередь, посредством своих связей запустил маховик конверсий.

Таким образом, наш клиент получил целую сеть клиентуры на графические заказы!

Неудачи и fuckup’s

В течение всего первого этапа работы были не особо оптимизированы и не решали проблемы. В эру, когда у каждого есть знакомый дизайнер, очень сложно было выделить и показать в формате рекламных объявлений в новом рекламном кабинете, в чём же выигрыш от работы с «Ne.Studio».
Пробовали разные гипотезы:

• Продажа экспертности

• Заход через мемы

• Кейсы

Это что касалось именно креатива. К сожалению или к счастью, выиграла стандартная схема визуальных кейсов.

По аудиториям: заходили с широкой аудитории, далее сужались до конкретных ниш. Взяли для себя три направления: зообизнес, психология/коучинг и юриспруденция.
Почему? Потому что именно на эти три ниши у студии были кейсы.

За психологов мы держались больше всего и продолжали крутить на них рекламу даже уже в период смены вектора в сторону маркетплейсов. Зообизнес очень далёк от маркетинга, особенно что касается ветклиник, а вот с зоомагазинами могло бы получиться, но просто не попали в нужных людей в нужное время.

С юриспруденцией сложно было понять, в чём именно проблема.

Основной вывод: они не так активно пользуются площадкой ВК.

Итоги

Это принципиальный кейс для нас! Мы нашли способ реализации услуг графического дизайна с точки зрения наших знаний о маркетинге. С точки зрения тех маркетинговых рабочих рамок, что мы используем.

Во время, когда конкуренция в сфере дизайна высока, а также появились нейросети, которые стремительно развиваются, необходимо найти не просто свою аудиторию или своего клиента, а того клиента, который посоветует тебя. В случае «Ne.Studio» они делают очень важное для вращения этого колеса из воронок: delight — восхищают, нам лишь оставалось подобрать тех, кого именно они смогут впечатлить своим профессионализмом.

Титры:

Богдан Зозуля — как стратег, маркетолог и руководитель: https://vk.com/the_redbeard

Анастасия Киселёва — проджект-менеджер до 9 мая 2024 года: https://vk.com/stacykiselyova

Полина Младших — как таргетолог: https://vk.com/dokersha_li

Чтобы заказать услугу, то пишите сюда, по любой из ссылок:

ВК сообщество: https://vk.me/bo_target

ВК личные сообщения: https://vk.me/the_redbeard

ТГ личные сообщения: https://t.me/bo_martian

Ну закажите у Ne.Studio дизайн: https://t.me/andrey_nestudio