От «нет денег» до закрытой сделки: как финансирование стало главным оружием брокера

Представьте на минуту идеального покупателя. Он целеустремлён, разбирается в нише, горит желанием развивать бизнес. Вы проводите презентацию, и его глаза загораются. А затем следует сакраментальное: «Отличный проект, но... у меня сейчас нет всей суммы».

По статистике, которую я наблюдаю в своём комьюнити брокеров, эта фраза звучит в каждом втором-третьем диалоге с заинтересованным покупателем. И в 90% случаев это становится могильной плитой для сделки.

А теперь представьте альтернативную реальность. В ответ на эту фразу вы не прощаетесь, а достаёте из арсенала финансовую карту решений. Вы не просто говорите «давайте подумаем», а сразу задаёте три ключевых вопроса, которые переводят разговор из плоскости проблемы в плоскость поиска решений.

Именно этой альтернативной реальности был посвящён мой недавний эфир с Лилией Масленниковой, управляющим партнёром сервиса Zalogium. Мы не рассуждали о теории рынка. Мы потрошили на части живые кейсы, цифры и механизмы, которые уже сейчас позволяют превращать «невозможные» сделки в закрытые.

Я вынес из этого разговора главный вывод: умение разбираться в инструментах финансирования и привлекать экспертов-практиков перестало быть «плюшкой» для брокера. Оно стало критически важным навыком для выживания и роста. Без этого ты остаёшься в категории «брокер-призрак», чья ценность в глазах клиента стремится к нулю.

В этой статье я не только дам вам выжимку самого ценного из эфира, но и поделюсь готовым PDF-файлом презентации Лилии, который вы можете скачать на моём сайте. Это ваш личный чек-лист и шпаргалка для разговора с клиентом, у которого «нет денег».

Финансовая неграмотность брокера — самая дорогая роскошь

Давайте назовём вещи своими именами. Когда покупатель говорит «нет денег», он зачастую имеет в виду не абсолютный ноль на счетах, а одно из двух:

1. «Я не готов выкладывать весь капитал одним чеком» — запрос на структурирование и сохранение финансовой подушки.
2. «Я не вижу легального и понятного пути, где взять недостающее» — страх перед банковской бюрократией и незнание альтернатив.

Обе эти проблемы решаемы. Но для их решения брокер должен совершить ментальный скачок: перестать быть передаточным звеном и стать архитектором финансовой модели сделки.

Вместо того чтобы пассивно кивать: «Понял, нет денег — значит, нет сделки», он начинает задавать вопросы-диагносты:

• «Какую часть суммы вы готовы внести из своих средств?»
• «Есть ли у вас или близких в собственности недвижимость — даже та, что в ипотеке?»
• «Как вы оцениваете свои отношения с банками? Были ли просрочки?»

Ответы на эти вопросы — не просто сбор информации. Это материал для строительства мостамежду желанием клиента и его возможностями.

Чтобы вы чётко понимали, из каких элементов этот мост можно строить, я настоятельно рекомендую скачать презентацию Лилии, где все схемы разложены по полочкам.

Скачать презентацию (PDF)

Четыре столпа финансового структурирования: разбор с кейсами

Вот на чём держится новая реальность брокериджа. Каждый пункт — не абстракция, а инструмент с отчётным КПД.

Столп 1. Кредит под залог «спящих» активов

Большинство людей не считают свои личные активы — квартиру, дачу, гараж — ресурсом для бизнеса. Задача брокера — помочь им это увидеть.

• Реальный пример: Покупатель хотел сеть из трёх кофеен. Его оборотов не хватало для банковского кредита. В ходе диалога выяснилось, что у его супруги в наследство осталась квартира в Москве, которая сдавалась за копейки. Эта квартира стала ключом. Её оформили как залог, привлекли финансирование, и сделка на 35 млн рублей состоялась.

Столп 2. Лизинг и залог активов самого бизнеса

Бизнес — это не только денежный поток. Это ещё и станки, машины, оборудование, складские площади. Всё это имеет материальную ценность, которую можно монетизировать здесь и сейчас.

• Как это работает на практике: Покупается производственное предприятие. Вместо того чтобы искать 100 млн рублей, покупатель вносит 30 млн своих. Ещё 40 млн привлекают под залог производственного цеха (который уже входит в состав бизнеса!). Оставшиеся 30 млн закрывают лизингом существующего парка станков. Сделка собрана как конструктор.

Столп 3. Санация через транзитный капитал

Самые «вкусные» сделки — это часто бизнесы с историей. И эта история не всегда приятная: долги, суды, аресты. Обычный покупатель сбегает от таких активов. Профессиональный брокер — видит в этом возможность для клиента купить актив с дисконтом 30-50%.

• Механика: На бизнесе висит долг в 15 млн перед ФССП. Через партнёров (таких как Zalogium) привлекается транзитный инвестор, который за 48 часов гасит этот долг. Обременение снимается. Теперь «очищенный» актив можно использовать в любой из схем финансирования. Ценность, которую создаёт брокер на этом этапе, — колоссальна.

Столп 4. Схемы работы с испорченной кредитной историей

«Мне банки отказывают» — это диагноз, а не приговор. Проблема решается на уровне собственности.

• Стандартное решение: Актив покупателя (например, та же квартира) временно переоформляется по ДКП на близкого родственника с безупречной кредитной историей. Кредит оформляется на него, средства идут на покупку бизнеса. Вся конструкция юридически защищается отдельными соглашениями.

Эти четыре столпа — основа. Их комбинации рождают решения для 95% ситуаций, когда клиент говорит «нет денег». Чтобы не держать всё в голове и иметь готовый алгоритм действий, посмотрите полную запись нашего эфира, где мы с Лилией прошли по каждому пункту с конкретными цифрами.

Как превратить этот навык в ваш личный денежный поток

Внедрение финансового структурирования — это не акт альтруизма. Это прямая инвестиция в рост вашего дохода. Вот что меняется в экономике брокера:

1. Ваш средний чек вырастает в 2-3 раза. Вы перестаёте бояться крупных, сложных объектов, потому что знаете, как «разбить» ценник на части.
2. Конверсия на финальной стадии взлетает. Вы не теряете клиента на последнем метре дистанции, когда всё уже согласовано, но не хватает денег.
3. Появляется дополнительная статья дохода. Вы не просто получаете комиссию со сделки. Вы можете брать вознаграждение за успешное структурирование финансирования или получать реферальный процент от партнёра-кредитора.
4. Вы становитесь магнитом для лояльных клиентов. Клиент, которому вы помогли решить сложнейшую проблему, будет рекомендовать вас всем своим знакомым. Он становится ходячей рекламой вашей экспертизы.

Проще говоря, вы перестаёте быть «расходом» для клиента и становитесь инвестицией в его успех. А за это, как известно, платят на порядок больше и охотнее.

Где взять недостающие знания и силы для старта?

Возможно, после прочтения у вас возникает справедливый вопрос: «Всё звучит здорово, но как мне, обычному брокеру, во всём этом разобраться и не наломать дров?».

Ответ зависит от вашего текущего уровня.

Если вы только задумываетесь о профессии или делаете первые шаги, вам нужна система. Хаотичное начитывание статей и просмотр роликов не даст структуры. Моя программа «Толковый бизнес-брокер» — это именно система. От первого звонка продавцу до закрытия сложной структурированной сделки. В неё уже вшиты модули по работе с финансированием и алгоритмы сотрудничества с такими экспертами, как Лилия.

Посмотреть программу курса «Толковый бизнес-брокер»

Если вы уже в профессии и чувствуете потолок, вам нужен не курс, а персональный разбор ваших кейсов и стратегии. Для этого я веду интенсивное годовое наставничество. Мы работаем с вашими реальными сделками, вашими клиентами, вашими возражениями. Вместе внедряем инструменты финансового инжиниринга и выводим ваш бизнес на новый уровень доходов и стабильности.

Если же вы — собственник бизнеса, который хочет продать его по максимальной цене и с гарантией безопасности, то ваш путь лежит ко мне как к практикующему брокеру. Моя команда проведёт аудит, подготовит бизнес к продаже, построит финансовые модели для потенциальных покупателей и найдёт того, кто оценит ваш труд по достоинству.

Оставить заявку на продажу бизнеса

Скачайте презентацию. Посмотрите эфир. Проанализируйте, какая из схем может быть применена к вашим текущим клиентам уже на следующей неделе.

Рынок готового бизнеса больше не прощает дилетантства. Он платит тем, кто умеет не просто находить, а создавать возможности. Фраза «нет денег» — это последний рубеж, где отсеиваются конкуренты. Пройдите его первым.

Иван Боченков, для тех, кто предпочитает строить систему, а не надеяться на удачу.