Гайд " 10 триггеров в продажах"
Привет! Меня зовут Дегтярев Богдан. Рад тебя здесь видеть. Делюсь с тобой своим десятилетним опытом в продажах, подписывайся и будем прокачивать продажи вместе 🤝
Мы не одержимы конкурентами, мы одержимы клиентами. Мы начинаем с того, что нужно клиенту, и работаем в обратном направлении». — Джефф Безос
Триггер или «спусковой крючок» — это психологический импульс, который побуждает человека совершить целевое действие.
Что может являться триггером: слова, видео, картинки, запахи, контекст и многое другое, что запускает в нас автоматическую реакцию.
Крайне неэффективно использовать триггеры только в маркетинговых целях, пропуская сами продажи. Ведь за счет разных триггеров можно
- кратно повысить средний чек
- увеличить конверсию в покупку
- снять блоки клиента на этапе презентации продукта
- закрыть клиента на целевое действие здесь и сейчас.
Берите ответственность на себя
Ученики разделяются на два типа: те, кто берет ответственность за свой результат на себя, и те, кто перекладывает ее на других. Первые растут и выводят жизнь на новый уровень, вторые — ищут виноватых и остаются в позиции жертвы жить свою прежнюю жизнь. К какому типу вы бы хотите относиться?
Еще его можно назвать триггером «сейчас или никогда». Отличный пример — всем хорошо знакомая «финальная» ликвидация Санлайта. Сколько таких финальных ликвидаций вы помните? В первые несколько раз, когда триггер дефицита срабатывал, компания делала отличную выручку.
Суть триггера в ограничении по времени, в количестве, в доступности. Так люди будут стремиться как можно быстрее купить ваш товар, пока он еще доступен.
Важно, чтобы ограничение не было на слишком длинный срок, так как этот триггер как горящая спичка — имеет не долгий эффект.
Если у клиента, к примеру, нет возможности внести всю сумму разом, чтобы приобрести товар/услугу по акции или успеть,
пока он не кончился, лучше попросить его внести предоплату, чем оттягивать время предложения. Почему это сработает лучше? Так как подобные просьбы сильно влияет на рептильный мозг, ведь предоплата — это по факту уже сама оплата, просто не полная. Человек после внесения предоплаты не будет искать аналогичный товар в другом месте.
- Доступ будет только на 24 часа
- Ограниченное количество товаров
- Завтра подорожание
Суть триггера заключается в том, чтобы вызвать в нас желание быть частью толпы, быть как все, потому что с точки зрения эволюции это выгодно и безопасно. Мы хотим быть похожими на других, нам важно социальное одобрение, так как это эволюционный механизм выживания. По факту, этот триггер создает искусственную очередь. А там, где очередь, там что-то крутое. Там, где плохо, — очередей нет.
- "Эту книгу прочитало 20 млн человек"
- «9 из 10 клиентов выбирают это, потому что, большинство наших клиентов дополнительно берут еще ... %
Подходит для VIP- и премиум-сегмента, которые живут в парадигме «Я не такой, как все. Толпа толпой, а я другой, и мне нужно что-то не для всех». Если в линейке продуктов/услуг, которые вы продаете, нет VIP-тарифов, есть смысл обратиться с таким предложением к продуктовой команде или собственнику. Так вы можете расширить свою ЦА, повысить средний чек и увеличить выручку компании.
Триггер основывается на человеческом желании «вернуть долг», когда ему что- то дают просто так. Таким способом вы на самом деле проявляете заботу о клиенте, предлагаете ему бесплатные подарки и выгодные условия, тем самым повышая его лояльность к бренду и вероятность того, что он купит и придет потом снова. Нам приятно, когда о нас заботятся, и мы хотим подсознательно отплатить тем же.
- Подарки
- Бесплатные консультации/услуги
Важно проводить бесплатные консультации не «на отвали», а готовить их тщательно, чтобы у клиента сразу появилась мысль «Если они так заморачиваются над бесплатным продуктом,
что же у них там в платном тогда?»
Триггер основывается на том, что человек после отказа на большую просьбу охотнее соглашается на что-то меньшее.
Этот триггер нужно уметь использовать аккуратно и с умом, так как, прибегая к нему, вы можете легко нарушить личные границы другого человека. Мы не любим непрошенные советы, манипуляции, когда пересчитывают наши деньги и т.д. Все это является нарушением личных границ.
Триггер хорошо работает в заголовках в рассылках. Такие рассылки хорошо кликаются. Также триггер страха можно аккуратно использовать в переписке, чтобы повысить открываемость писем. Только заходить надо не через запугивание, а через упущенные возможности и выгоды.
Отвлеченные примеры — истории о том, как отсутствие продукта/услуги повлияло не совсем приятным образом на жизнь других ваших клиентов.
Триггер социального доказательства
Этот прием повышает лояльность бренда в глазах потенциальных клиентов за счет того, что вы показываете, что вас выбирают лидеры рынка и крупные компании с громким именем, поэтому вам можно доверять.
Этот триггер помогает клиенту визуализировать свою жизни после покупки товара/услуги. На этапе презентации и отработки возражений вы должны так рассказать о продукте, как будто клиент уже им пользуется. Важно четко понимать свою целевую аудиторию, чтобы подчеркнуть выгоду и преимущества для вашего клиента.
- «Наш велосипед легко помещается в лифт, поэтому не страшно, если вы живете на 8 этаже. А еще он весит всего 8 кг, поэтому поднимать его не составит труда»
- «Наша коляска очень легкая и мобильная. Пока вы держите малыша в одной руке, другой вы спокойно складываете коляску за 2 секунды и кладете в багажник. Она занимает места меньше, чем дорожный чемодан.»
Сильный триггер, так как клиенту легче принять решение о покупке, если есть какая-то гарантия. Триггер гарантии кратно увеличивает конверсию в покупку, так как очень успокаивает рептильный мозг.
Сильнейший триггер, который активирует наш рептильный мозг — «мне надо заполучить это раньше других, чтобы выжить».
Триггер халявы напрямую связан с такими явлением как FOMO (fear of missed opportunity) — страх упущенной возможности. Человек, который среагировал на триггер халявы, сразу думает: «Не куплю сейчас, потом пожалею, надо брать сейчас».
Этот прием хорошо работает в продажах, так как позволяет
за несколько дней сделать выручку нескольких месяцев.
Триггер халявы можно использовать как на этапе презентации, так и в отработке возражений.
Бери в работу и пиши обратную связь, какой триггер откликнулся более всего. Не забывай, что триггер служит для привлечения внимания, а так-же дает почву для установления контакта. Высоких продаж !