Как увеличить средний чек в несколько раз и перестать стесняться озвучивать клиенту стоимость своих услуг
Продажи - одна из самых сложных частей любого бизнеса. На этом этапе вскрывается масса страхов и убеждений из советского прошлого. «Хвалиться – плохо, продаешь – барыга».
«ЧТО Я ДЕЛАЮ НЕПРАВИЛЬНО?» 🥴 - частый вопрос, которыми задаются эксперты, у которых есть заявки, вопросы “как попасть” и “сколько стоит”, но продажи так и не случаются.
Почему клиенты не покупают даже дешево – давайте разбираться вместе.
Если сумма на вашем счету сильно не дотягивает до запланированной, то, на самом деле, вариантов может быть несколько. Давайте разберем их по порядку.
1. Неправильно выбранная стратегия монетизации
Вы можете выбрать две диаметрально разные стратегии того, как зарабатывать деньги.
Первая: создание недорогих массовых продуктов. Эта стратегия подходит для крупных экспертов, у которых много подписчиков, высокие охваты и раскрученный личный бренд. Только благодаря таким параметрам можно хорошо зарабатывать на недорогом продукте.
Вторая стратегия подходит как раз для небольших блогов до 10к подписчиков с охватами до 1000 просмотров в сторис. Сформированного личного бренда у вас может и не быть для того, чтобы создать и упаковать ценный продукт стоимостью от 50к и продавать его в микро-блоге. Продукты, ценность которых основана на личной работе с экспертом, покупают, в первую очередь, за харизму и личность автора.
И вот получается, что когда микро-эксперт выбирает для себя неверную (первую) стратегию монетизации блога, он получает выгорание от Инстаграм и фрустрацию из-за недостигнутых финансовых целей.
2. Синдром самозванца и непонимание собственной ценности, как эксперта
Так или иначе все хорошие опытные специалисты сталкиваются с сопротивлением и вопросами: «А могу ли я? А магнолия...». Опыта, знаний, кейсов – уже полно, а поставить ценник выше – рука не поднимается.
Рекомендация: выпишите весь ваш опыт в отдельную майндкарту, добавьте туда все свои заслуги: от грамот в конкурсе чтецов до результатов, к которым пришли ваши клиенты благодаря вам. Взгляните трезво – ваш опыт не может стоить дешево!
3. Продавать дорого – сложно
На самом деле, это огромный миф и самое частое заблуждение.
Если вы хотите выйти на ежемесячный доход 300к, то вам нужно всего 5 клиентов по 60к. А с продуктом или разовой консультацией за 5к – 60! И все эти 60 человек тоже просят вашего внимания в чате, задают вопросы, лишают выходных без телефона.
Сделать 6 продаж в месяц – несложно, если знать правильную структуру проведения бесплатных диагностик и вести по ней клиента. Как раз ее-то мы сейчас и разберем!
В работе со своими наставляемыми я уделяю огромное внимание продажам (репетиции, тренировки, много практики), потому что - пока вы не научились продавать себя сами - вас не спасет ни один менеджер по продажам.
Алгоритм продаж на высокий чек
- Узнаем точку А потенциального клиента: какая у него сейчас ситуация и боли?
- Выявляем точку В потенциального клиента: какие у него цели/ чем мечтает?
- Узнаем, что не получается, и как бы он шел сам из точки А в точку В
- Даем экспертную обратную связь по запросу и спрашиваем «Нужна ли моя помощь?» (при этом не надо выдавать слишком много пользы, потому что в любом случае проблема не решается 1-ой консультацией)
- Презентуем свое решение (нужно составить визуальную составляющую программы и показать ему картинки, что входит в продукт)
- Работаем с возражениями и закрываем сделку
Клиент может отказываться от покупки по одной из двух причин:
Вторая причина возникает, когда вы плохо провели человека по всем этапам диагностики и не донесли ценности продукта. И не говорили языком результатов: тех результатов, в которым так отчаянно стремиться ваш клиент
А вот первая причина, как правило, возникает часто именно с продажами на высокие чеки. И самый лучший вариант – предложить рассрочку через банк или хотя бы разбить сумму на 2-3 платежа. Вуаля, возражение «ДОРОГО» – отработано.
Поздравляю! Теперь вы умеете закрывать сделки с клиентом с конверсией от 20% на высокий чек.
