Как бороться с возражениями при продажах?
Как бороться с возражениями при продажах?
А с ними не надо бороться. Возражения — одни из лучших помощников при продажах и переговорах. Почему? Потому что они позволяют понять причины, по которым люди не готовы принять решение о покупке. А с этим уже можно работать.
Намного хуже, когда возражений нет и говорят "Я подумаю" или "Хорошо, мы вам перезвоним". Хотя и в этих случаях есть варианты эффективных действий, но о них я напишу в дальнейших постах. Потому что занимаюсь продажами 32 года и могу говорить о них бесконечно))
Часть возражений, по сути, вообще являются как бы вопросами. Просто форма у них такая. Например, при покупке электроавтомобиля потенциальный клиент может "возразить", что в его городе мало зарядных станций.
По факту, смысл его слов в том, что он просто не знает где и как будет его заряжать. Потому что живёт не в частном доме или таунхаусе, а в квартире на 7 этаже. И не догадывется, что можно протянуть из окна провод до ближайшего столба или дерева на парковке. А чтобы рядом всегда было свободное место, прикрепить вежливую табличку с просьбой не занимать все места рядом, потому что здесь заряжается электроавтомобиль.
Лично я с любым возражением сначала соглашаюсь и проявляю понимание по отношению к сомнениям человека. Искренне, естественно, с эмпатией. Люди всё чувствуют.
Только вот не надо этих блевотных шаблонов "Правильно ли я Вас понимаю, что ..." + возврат возражения перфразом, которым учат в интернетах экспертные эксперты. Этого уже все наелись и видят на раз. Ну, кроме совсем дремучих людей, наверное.
- У нас в городе мало зарядных станций для электромобилей...
- Конечно! Вы абсолютно правы! А где их много в нашей стране? Пока нигде ещё)) Инфраструктура только развивается. Но у нас же народ смекалистый) Давно придумали массу вариантов как заряжать. А Вы на каком этаже живёте?
Вот и продолжается органичный конструктивный диалог. Понятно, что далее могут возникнуть возражения про риски, ответственность и безопасность такого способа, что парковка постоянно занята и т.п. Может быть окна вообще выходят во двор без машин. Но ведь можно спросить про место работы и есть ли там парковка под окнами, посмотреть на картах где расположены зарядные станции, доступные розетки и так далее.
Главное — формировать доверительные отношения с клиентом, проявлять понимание и готовность решать его задачи комфортным для него образом. Ну, кроме тренингов про выход из зоны комфорта, наверное)))