До 120 заявок в неделю на отопление загородных домов
Кейс компании "Протепло-СПБ"(Санкт-Петербург)
К нам обратился руководитель компании ПроТепло - Георгий Туркевич. Его команда уже более 8 лет занимается продажей, монтажом и обслуживанием систем отопления, и водоснабжения. На текущий момент, ПроТепло - один из крупнейших игроков на рынке Санкт-Петербурга и ленинградской области.
Когда мы начинали сотрудничество, компания Георгия уже присутствовала в интернете. Он развивал розничную торговлю через небольшой интернет-магазин и заказы в основном были на отгрузку котельного оборудования без монтажа.
Перед нами была поставлена задача - наладить поток заказов на котельные под ключ, на территории СПб и ленобласти. И вот, как мы это сделали.
Анализ конкурентов
Традиционно, каждый проект мы начинаем с аналитики рынка, которая включает в себя такие разделы как:
- Анализ спроса в Яндексе и Google в регионе
- Анализ спроса по месяцам + тренды
- Региональная популярность запросов (Affinity Index)
- Коэффициенты сезонности спроса
- Сравнение сайтов конкурентов в регионе
- Сравнение источников трафика конкурентов
- Аудит рекламы конкурентов
Мы заметили цикличность в колебаниях объема спроса, в пиковыми значениями в октябре и апреле, это месяцы с максимальным спросом на услугу монтажа отопления в интернете. Однако, это не значит, что в другие месяцы спрос отсутствует, просто его значения будут немного ниже.
На момент проведения аналитики был сентябрь 2019 года, поэтому мы понимали, что спрос в самом разгаре и нужно торопиться с запуском проекта.
Посадочная страница со смыслами
Для сборки посадочной страницы, мы провели 2-х часовое интервью с Георгием, в ходе которого, он отвечал на наши вопросы о компании. Ответы мы перерабатывали в смыслы. "Смысл" - это такая единица информации, которая раскрывает тот или иной аспект, в данном случае, компании ПроТепло.
В результате общения, мы отметили, что:
- Компания может оказывать полный спектр услуг под ключ, от проекта отопления до монтажа и дальнейшего сервисного обслуживания котельной;
- У компании есть контракты с 11-ю проверенными монтажными бригадами, поэтому всегда есть свободная бригада, готовая выйти на объект;
- Оборудование продается без наценок благодаря прямым поставкам от производителей, таких, как Buderus, Vaillant, Protherm, BAXI, Wolf;
- Действует 2-летняя расширенная гарантия на монтажные работы;
- 1 год бесплатного сервисного обслуживания клиент получает в подарок;
- У компании есть примеры работ и благодарственные письма от клиентов.
Все смыслы были использованы при проектировании и дальнейшей верстке посадочной страницы, которая теперь доступна по адресу: https://www.proteplo-spb.ru/lp/index.html
Горячий трафик из Яндекса и Google
Для организации потока заявок и звонков, нам были нужны целевые посетители, заинтересованные в услуге. Мы выбрали контекстную рекламу как максимально подходящий источник для такого трафика, поскольку можно показывать объявления именно по тем запросам, по которым мы хотим их показывать.
Нам повезло с выделенным рекламным бюджетом - Георгий заложил расход до 100 000 рублей в месяц на привлечение заявок и выделил отдельного инженера для их обработки.
Рекламные кампании разделили по смыслу, чтобы можно было тестировать эффективность отдельных групп запросов и впоследствии отключать менее прибыльные, экономя тем самым рекламный бюджет:
- Общие запросы (такие как "монтаж отопления", "котельная под ключ" и другие).
- Запросы по услугам (монтаж котла, демонтаж котла, сервисное обслуживание котла).
- Запросы по брендам (газовые котлы buderus, котлы baxi, бойлер protherm).
- Запросы по конкурентам (те, которые содержат в себе названия конкурентных организаций).
- Прочие запросы (котлы по типам топлива, странам-производителям, мощностям, назначению использования, и т.д.).
Наши объявления заметно выделялись на фоне конкурентов и притягивали больше внимания за счет дополнительных виджетов и расширений.
Запуск рекламы и первые заявки
В первую неделю было получено 24 обращения по 375 руб. Большая часть из них была признана отделом продаж как "целевые", чему свидетельствовали отметки в CRM-системе.
Обычно мы делаем первый запуск на небольшом бюджете чтобы "прощупать почву" и затем постепенно его увеличиваем. Все данные по эффективности работы рекламы заполняла наш ассистент проекта Диана.
Раз в неделю мы проводили планерку с клиентом, на которой присутствовал также менеджер отдела продаж, ответственный за обработку заявок.
Вместе мы обсуждали качество лидов и отчитывались по изменениям в рекламных кампаниях, которые мы проводили.
За 4 месяца ведения проекта удалось в 4-5 раз увеличить еженедельный поток заявок относительно тех показателей, что были на старте. К концу года мы вышли на рекордные 120 заявок в неделю по низкой стоимости в 256 рублей.
Отчасти нам помог сам факт сезонности и того, что многие заказчики хотели закрыть вопрос поставок и монтажа котельной до Нового Года. Однако, понизить стоимость входящих обращений нам удалось благодаря накопленной статистики работы рекламной кампании и внедренной системе аналитики.
Стоит отметить, что даже на праздниках сохранился приемлемый уровень показателей (около 100 заявок в неделю).
Итоговые показатели за 4 месяца работы
- С нуля раскрутили проектно-монтажный отдел и снабдили его ежедневным потоком заявок по приемлемой для бизнеса цене (250-300 рублей в результате оптимизации рекламы).
- По уточненной информации, поток обращений не просел даже в такие мертвые для данного направления месяцы как январь и февраль.
- Весь маркетинг и продажи в компании "оцифрованы", руководитель в любой момент может сформировать интересующий его отчет и ознакомиться с показателями.
Отзыв клиента о нашем сотрудничестве
Сайт компании "ПроТепло-СПб": https://www.proteplo-spb.ru/
Посадочная страница под монтаж котельной: https://www.proteplo-spb.ru/lp/index.html
Хотите узнать, как выглядит наша система и сколько денег она вам принесет? Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию
На сессии:
- Покажем вам заявки наших клиентов
- Расскажем, какие каналы привлечения клиентов сейчас эффективны для бизнеса в сфере отопления и водоснабжения
- Просчитаем проект с конкретными шагами по достижению финансовых целей вашего бизнеса
- Ответим на все возникшие вопросы
Узнать больше о стратегической сессии можно здесь:
https://verticalweb.ru/complete?utm_source=case_bp
Контакты для связи:
+7 (495) 320-00-29
г. Москва, Новоданиловская набережная, 6к1, БЦ "Данилов Плаза"