КРЕМЛЕВСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ | ИГОРЬ РЫЗОВ
В книге описаны 5 инструментов ведения переговоров. Книга поможет выбивать лучшие условия сделки, распозновать манипуляции в переговорах и самому их использовать.
1. Молчите и внимательно слушайте. Когда мы молчим и внимательно слушаем, оппонент раскрывается. Люди болтливы. Они выдают много ненужной информации, рассказывая то, о чем их не спрашивали. Иногда люди говорят, только для того, чтобы заполнить неловкую паузу.
2. Задавать вопросы. Вопросами, вы направляете беседу в то русло, которое выгодно вам. Задавая вопросы, вы устанавливаете роли хозяина и гостя. Хозяин спрашивает, гость предлагает. Хозяин в переговорах не тот, к кому пришли, а тот, кто задает вопросы. Оппонент все говорит, и ему кажется, что этим он управляет беседой. Однако управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.
3. Обесценивание. Хозяин устанавливает свою систему ценностей и может в любой момент, как возвысить, так и принизить собеседника-гостя.
«Вы думаете, что вы единственный? Вы считаете себя уникальным?» - Значимость человека сразу снижается и он пойдет на лучшие условия, чтобы поднять свою ценность в ваших глазах.
4. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Обесценивая "гостя", он попадает в зависимую роль. Хозяину важно сделать так, чтобы проигрывающий с охотой принял сам свое поражение. Тогда он будет доволен исходом переговоров.
«Ну ладно, раз вы пришли, так и быть: если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». В большинстве случаев человек с радостью принимает такой вариант развития событий. Ведь сначала его внимательно выслушали, затем ему задавали вопросы. За это время он выдал массу ненужной информации. Потом его незаметно ввели в шкалу ценностей, где его значимость резко упала. Из этой ситуации ему очень хочется выйти. И тут ему предлагают условия «внезапного выхода», которые в некоторой степени отвечают тому, чего он и хотел добиться.
5. Оставить человека в зоне неизвестности. Неизвестность - это страх. Страх упустить возможность провоцирует человека идти на уступки.
Продавец может сказать, что потом таких условий может и не быть.
Покупатель может сказать, что подумает, чтобы продавец предложил более лучшие условия с целью закрыть сделку.
Больше разборов книг вы найдете на канале Книги - тезисно.