ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ | РОБЕРТ ЧАЛДИНИ
- Прося о чем-то, используйте "потому что" . Так кажется, что ваша просьба аргументирована, даже если ваш аргумент никак не связан.
Не "Уступи мне место", а "Уступи мне место, потому что у меня не завтракал"
- "Если так сказал авторитет, значит это правда". Подробрнее ниже.
- Принцип контраста. Плохая новость воспринимается хорошо, на фоне очень плохой. Подробнее ниже.
"Дорогие работники, мы хотели увеличить рабочий день на 4 часа, но увеличиваем его всего на 1 час. Не благодарите."
2. Взаимный обмен. Люди склонны отвечать услугой на услугу, потому что люди не любят чувствовать себя обянанными, и если они не отплатят, то их будут считать неблагодарными. Идите на уступки, чтобы получить согласие.
Предъявите большее требование, а после отказа, то которое вы хотели.
Если официант оставит конфетку в счёте, то это увеличит шанс на чаевые.
3. Обязательства и самоощущение. Если человек что-то пообещал публично или письменно, то он с большей вероятностью это сделает, так как взял на себя ответственность. Человек ведёт себя в соответствии со своими обещаниями, так как видит себя тем, кем он пообещал быть.
Если человеку сказать: "Присмотрите за моими вещами", то он с большей вероятностью побежит за вором, чем если не говорить.
4. Люди сильнее ценят что-то, если это далось им трудом или они за это заплатили.
Поэтому некоторые коучи просят оплату за свои курсы, оправдывая это тем, что так вы будете ценить их сильнее.
5. Мы считаем правдой то, что считают правдой другие люди. Когда в чем то пытаетесь убедить человека, скажите, что так думают многие.
Смех на заднем фоне в шоу для того, чтобы шоу казалось вам смешным.
Положите в копилку деньги, и люди, увидев, что в копилке есть деньги, так же пожертвуют, думая, что другие поступили так же.
6. Делите на "ты" - "они". В толпе люди более равнодушны, чем по отдельности, поэтому. Люди в толпе не помогают, так как думают: "другой поможет", и так думает каждый.
Если вы что-то хотите получить от людей в толпе, то говорите не "кто-нибудь", а "эй, ты в красной куртке".
7. "Куда все - туда и я". Поведение имеющих много общего с нами людей, даёт нам понимание, какое поведение должно быть правильным для нас. Кому интересно посмотрите в интернете, что такое феномен Вертера.
8. Мы доверяем большинству, так как думаем, что они знают то, чего не знаем мы.
Если все начнут бежать в вашу сторону и кричать, то вы тоже побежите, думая, что надо от чего-то убегать.
9. Мы больше доверяем тем, кого знаем и кто нам нравится.
"Поэтому знаменитостей приглашают в рекламы"
- Красота. Если вы красивый, то люди будут лояльнее к вам относиться. Красивого вероятнее возьмут на работу.
- Будьте похожим. Личные качества, стиль жизни, происхождение.
- Похвала. Нам нравяться люди, которые хвалят нас и мы готовы идти на устпуки таким людям.
- Контакт и взаимодействие. Люди хорошо относятся к тому, с чем уже сталкивались.
На выборах голосуют за того, кого знают, кто более знаком.
Защита: Например, в магазине сконцентрируйтесь на условиях сделки, не думая о том, каким был хоршим продавец.
Если вы плохой, но в хорошей компании, то вас воспримут, как хорошего.
Если вы сообщаете плохую весть, то вас возненавидят, хоть вы и не причем.
12. Люди готовы следовать указам авторитета, даже если это бессмысленно и несправедливо.
"Авраам был готов воньзить кинжал в сердце своего сына, по приказу Бога без всяких объяснений".
13. Видимость, а не суть. Достаточно навесить на себя ярлык и тем самым создать себе образ. Есть хороший фильм, показывающий это в действии - "Поймай меня, если сможешь".
Если надеть белый халат и сказать, что вы врач, то вы станете врачом.
14. Используйте дефицит. То что вам не интересно, будет более интересно, если оно менее доступно.
Поэтому продавцы говорят, что товар или скидка ограничены.
"Простите, я пообещал ее продать другому, но если вы предложите сумму больше, то я так и быть уступлю ее вам."
15. Дать и забрать опаснее, чем вообще не давать. Когда человек что-то пробует и ему это нравиться, он взбунтуется, если у него это забрать.
Больше разборов книг вы найдете на канале Книги - тезисно