ВЗЛОМ МАРКЕТИНГА | ФИЛ БАРДЕН
1. Задача хорошего брендирования – заставить человека принимать решение о покупке автоматически, чтобы он не задумывался о ней.
2. Важность обрамления и подачи. Мы не осознаем воздействие фона, но оно влияет на наше восприятие и тем самым сказывается на решениях.
Футболка в брендовом магазине, в отличии от футболки на рынке, нам будет казаться качественее, даже если они будут абсолютно индентичны.
Эффект обрамления – повышает ценность продукта в глазах покупателя и тот
готов заплатить больше за объективно одинаковые вещи.
Порой бывает так, что нематериальные активы, например, бренды, т.е. обрамление, стоят намного дороже, чем все материальные активы компании.
3. Самовнушение. Люди видят разницу в эффективности, вкусе или удобстве продуктов, не только из-за обрамления, но и из-за самовнушения.
От коричневого мороженного вы будете ожидать, что оно шоколадного вкуса, и ощутите шоколадный вкус, даже если шоколада там нет.
За все это, отвечает наш автопилот.
4. Удовольствие - боль = выбор. Если ценность продукта велика, то наш центр удовольствия активируется в предвкушении получения этой ценности, но когда появляется цена, у нас активируется мозговая доля, отвечающая за боль, как физическую, так и моральную. Это происходит, так как мы должны расстаться с деньгами.
При виде ценника с указанием цены полностью и с указанием просто числа, люди охотнее покупали товар с ценником-числом, так как вид числа-цены не так сильно активировал у них в мозге область страдания.
И если уровень удовольствия превышает уровень боли - клиент склонен сделать покупку. Чтобы люди покупали, нужно усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Доказать, что данный товар не только стоит этих денег, но и что покупатель получит намного большую выгоду.
5. Повысьте мнимую ценность продукта:
Вино в стеклянной бутылке кажется ценнее, чем вино в пакете.
Чем выше цена, тем качественнее продукт кажется
"Сочное филе курочки по итальянски" привлекает больше, чем "Филе курицы"
- Прием «якорение» - цена продукта сравнивается с другой. Всегда начинай с самой дорогой цены, а затем предложите более низкую.
Этот телефон должен стоит 99 тыс, но мы будем продавать его по 49.
- Цена, оканчивающаяся на 9, кажется покупателям более выгодной, чем если бы она заканчивалась на 7.
- Мы не можем определить ценность товара, если его не с чем сравнить.
Агенты по недвижимости предлагают сперва плохой дом с высокой ценой и только затем хороший и с ценой ниже первого предложения.
8. Ориентируйте свой продукт на определенную ситуацию в жизни человека.
Coca-cola ориентирует свой лимонад, как праздничный, который все покупают в новый год.
9. Используйте восприятие покупателя.
Покупатели обращают внимание на высоту упаковки.
Чем выше бутылка, тем большим кажется ее объем и тем выгоднее представляется продукт.
Чем больше пачка чипсов - тем больше в нейчипсоввоздуха.
Внимание привлекается контрастом. Вам тоже нужно выделить ваш продукт среди остальных. Цвет, форма и т.д.
Красная упаковка на фоне белых будет выделяться.
ТТТТТГТТТТТОТТТТТ
Изображение человеческого лица. Это может быть портрет, смайлик или морда животного. Для мозга, все это – лица. Симпатичное лицо активирует центр удовольствия. При этом взгляд человека будет направляться туда же, куда направлен взгляд этого лица. Знаменитость привлекает больше внимания, так как лицо знакомое и потому заслуживающее доверия.
10. Узнаваемость бренда Нужно сделать упаковку продукта такой, чтобы даже когда вы ее размыли покупатель, смог узнать ваш бренд. Минус в том, что вы не сможете изменить оформление бренда, не потеряв узнаваемость.
12. Если повысить частоту контакта клиента с брендом, то ценность бренда в глазах клиента возрастет. Поэтому компании сначала дают пользоваться своим продуктом бесплатно, чтобы покупатель привык.
13. Люди боятся потерять что-то сильнее, чем хотят что-то получить. Говорите не "вы сэкономите 100 рублей", а "вы потеряете 100 рублей"
14. Люди предпочитают получить что-то здесь и сейчас, а не ждать. В воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Вот почему мы меньше заботимся о будущем, если нужно пожертвовать чем-то прямо сейчас.
Предложите заплатить половину сейчас, а вторую потом. Второй платеж покупатель мысленно обесценит, ведь он будет не скоро.
15.Указывайте, что у вас уже купило какое-то количество людей. Это уменьшает чувство неуверенности при покупке у незнакомой компании.
16. Делайте упор не на товаре, а на цели товара. И от этого отталкивайтесь, чтобы понять, как улучшить товар, и делайте на этом свою рекламную компанию.
Человек покупает не фонарик, а свет.
Больше разборов книг вы найдете на канале Книги - тезисно