Маркетинг. Конспекты.

Содержание:

1. Аргументация.
2. Всё внимание на покупателя.
3. Выгода и страхи.

Введение:

Без доверия нет покупки. Покупатель довериться тому, кто сможет оправдать его страхи, тому кто похож на него, и тому, кто ценит его.

Аргументация

Используйте "чтобы" после или перед утверждением, так как оно подразумевает аргументацию. Пользуйтесь этим даже если аргумент не самый лучший.

Пример:

Чтобы вам верили, подтверждайте свои слова.

Для подтверждения субъективных или оценочных утверждений нужны более существенные аргументы. Расскажите опыт или приведите статистику, достижения и т.д.

Пример:

"У нас в ресторане самая вкусная еда, так как ее одобряют самые известные критики"

"Я считаю этот компьютер лучшим, потому что я попользовался им уже 4 часа, и он не сломался".

Всё внимание на покупателя

Обращение. Индивидуальный подход вызывает больше доверия. Используйте более личные обращения, если вы хорошо знаете аудиторию.

Например: "Здравствуйте студенты", "Уважаемые предприниматели", "Для вас дизайнеры..."

Подражание. Нам приятней те, кто похожи на нас. Используйте тон и формулировки близкие вашей аудитории.

Выгода и страхи

Решение проблем. Покупатель выберет того, кто решит ЕГО проблему, а не просто проблему.

Например:

"Мы можем построить вам дом за 1 день"

"Сделаем за вас всю работу!"

Выгоды. Пишите не просто о своих достижениях, а о том, что они могут значить для клиента.

Например:

"Мы используем соединения скотчем, это придает нашей мебели прочности"

Страх. Если у покупателя есть сомнения или недостаточно информации, то он скорее откажется от покупки. Отлично если на сайте есть раздел FAQ или служба поддержки. Подумайте о всех возможных вопросах, которые могут возникнуть и ответьте на них заранее. Пишите всю информацию о товаре, но не заостряйте внимание только на важных для покупателя характеристиках.

Из недостатка в преимущество. Если у вас есть недостатки, то старайтесь превратить их в преимущества. У каждой монеты 2 стороны.

Пример: у вас не хватает денег на художника и вы рисуете иллюстрации для своего дела, то оправдайте это "фирменным" стилем.

Оправдание цены. Покупатель должен знать за что платит.

Если цена высокая, то тому должно быть оправдание: качество, обслуживание, премиальность и т.д.

Низкую цену не нужно оправдывать. Не стоит писать, что у вас низкое качество или высокое. В первом случае - это необязательно, во втором - неправдоподобно, только если у вас нет доказательств. Низкую цену можно объяснить, если вы сам производитель или у вас низкая наценка, но только если это правда.

Хорошая цель - это формула

• Обстановка влияет на восприятие (бренд, музыка, запахи, цвет).
• Самовнушение о стереотипах (брендовые футболки лучше, коричневый цвет = шоколад, жирная пища вкуснее).
• Центр удовольствия > боли = покупка
• Центр удовольствия:
• воспоминание о товаре (реклама, опыт друзей, использование)
• упаковка (вода VOSS)
• названия
• ценник (лучше использовать только цифры, чем знак валюты)
• Дороже значит лучше.
• Сравнивание с другой ценой (начинать с большой и предлагать нужную)
• Цена оканчивающаяся на 9 кажется выгоднее
• Скидка кажется больше от расстояния между цифрами
• Комплекты "выгодней" для покупателей
• Контраст товара в нужности (холодный и горячий напиток)
• Контраст товара в выгодности (плохой дорогой дом и хороший "дешевый")
• Следить за ценами конкурентов.
• Ситуационный маркетинг (подстраиваться под нужды, сыр в банках и школьный)
• Что воспринимает автопилот (высота/размер упаковки больше, значит товара больше; упаковка должна быть узнаваемой и яркой и иметь характерные черты)
• Следовать брендам (синий цвет менее колорийный)
• Добавлять лицо человека, так как это вызвает больше доверия.
• Указывать на конкретное число покупок (купи 18 батончиков)
• Повышать число контактов бренда с клиентом (1 раз бесплатно)
• Человек должен доделать дело до конца (штампы на автомойке)
• Люди больше боятся потерять, чем хотят сэкономить. (секономьте 10 долларов -> вы потеряете 10 долларов если не сделаете ...)
• Отзывы (сказать в рекламе, что у нас уже купило столько-то людей)
• Люди не любят что-то терять.
• Упор делать на цели, а не на товар.
• Использовать глубокие цели для рекламы