Основы маркетинга | Филип Котлер
Глава 6. Ценообразование.
"Стоимость - это то, сколько готовы заплатить"
Компании часто совершают ошибку, слишком быстро занижая цены, чтобы повысить объемы продаж вместо того, чтобы убедить клиента в том, что ценность товара оправдывает его повышенную цену.
1. Методы ценообразования. Назначаемая цена обычно находится в диапазоне между минимальной ценой (себестоимостью), не позволяющей получить прибыль, и максимальной, спрос при которой равен нулю.
Метод - себестоимость + желаемая наценка. После этого важно убедить клиента, что товар стоит своих денег.
Метод на основе потребительской ценности. Сначала определяется цена, а потом подгоняются характеристики товара, чтобы соответствовать цене (качество, подача, обрамление и т.д.).
Вычислить стоимость ингредиентов в меню ресторана – легко. Но определить ценность вкусовых качеств блюда, обстановки и атмосферы и статуса ресторана является весьма сложной задачей. Так как ценность будет отличаться от клиента к клиенту.
Опросите потребителей,сколько они готовы заплатить за товар, и за каждое дополнение к базовому товару.
Из заметок:
Глава 1. Маркетиг
Маркетинг - извлечение прибыли из удовлетворения потребности потребителя
Цель маркетинга: привлекать новых клиентов, обещая высшую потребительскую ценность и сохранить старых удовлетворяя их коммерческие запросы.
Маркетинговый процесс:
1. Выяснение потребностей клиентов
2. Создать потребительскую ценность
3. Сформировать отношения с клиентами
4. Получать деньги
1) нужды, потребности и запросы.
Нужда - испытываемый недостаток в чем-то
• Физические и социальные.
Потребность - нужда связанная с культурным уровнем человека.
• Американец есть бургеры, а японец рис
Запрос - максимальное удовлетворение за опредеденую сумму.
2) товары и услуги
Товар - всё что удовлетворяет нужды и потребности клиентов
• Физический
• Осязаемый(переделвть)
• Услуга
• Идея
Человек покупает не дрель, а дырку.
Товар лишь инструмент, а не потребность
Когда называете техническую характеристику - Назовите что она значит и какую выгоду от этого получит потребитель
Рыночное предложение- сочетание продуктов, услуг, информации и впечатлений, предлагаемых ранку с целью удовл потребности.
Поэтому разработав товар, начинайте расширять его ценность добавляя доп услуги и выгоды.
Иногда бренд компании стоит дороже чем всё её активы.
Название бренда начинается с анализа товара и его преимущества.
• Намекать на преимущества товара
• Должно быть легко произносимым и запоминающимся.
• Должно быть индивидуальным
• Должно легко и с сохранение смысла переводиться на иностранные языки.
• Должно быть таким, чтобы его можно было зарегистрировать и обеспечить юрид защиту.
Развития бренда. 4 возможности
1. Расширить семейство марки (формы, размеры, цвет, вкус) приветси пример.
2. Расширить границы использования марки. (Расширить категории товаров). Минусы: сложно управлять, проблемы с одним товаром отразится и на других, расширение может быть абсурдным
3. Многомарочный подход. Каждая марка предлагает различные характеристики и преимущества. Марка для дешёвых и для дорогих.
4. Новые марки под новые категории.
Треугольник маркетинга: компания, потребитель, сотрудники и взаимодействия между звенья.