Аллан Диб — Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Здорово, когда название книги полностью отражает суть того, что получишь на выходе.

Аллан Диб — бизнес-тренер, маркетолог и организатор успешных стартапов. Его книга — это пошаговое руководство по составлению маркетингового плана, который займет всего одну страницу и поможет построить бизнес с нуля либо реанимировать уже имеющийся.

Диб делит план на 9 пунктов, которые отражают три этапа всего маркетингового процесса:

«До», «Во время» и «После».

Мы подробно рассмотрели каждый и выделили основное. Поехали.

Действие I («До»).

1. Целевая аудитория (ЦА). Продать продукт, не зная, кому ты будешь его продавать, — затея, обреченная на провал. Своего покупателя надо знать в лицо. Тут Диб подчеркивает важность составления аватара клиента — образ клиента со всеми деталями и описаниями его образа жизни. Как фоторобот в полиции.
2. Маркетинговое сообщение. Как упаковать свой бренд и товар, на какие боли клиента надавить, как составить грамотное УТП (уникальное торговое предложение) и на чем сыграть, чтобы выделиться из толпы (помнишь про дифференциацию?)
3. Реклама. Нельзя делать бизнес, не закладывая средства на его продвижение и рекламу. Подумай, какие медиа нужно использовать, чтобы охватить твой целевой рынок? Это мамы в декрете, мир которых заточен под потребности ребенка? Или суровые сибирские парни, которые вряд ли сидят в соцсетях?

Цель первого этапа — заставить пока что потенциальных клиентов узнать о тебе, сделать так, чтобы они тобой заинтересовались, и «закрепить» их за собой. Дальше группа этих клиентов переходит во второй этап.

Действие II («Во время»)

4. Сбор контактов. Диб приводит прекрасный пример, который иллюстрирует разницу, с которой люди подходят к бизнесу, — охотники и землевладельцы. Охотник сегодня накормил свою семью, а завтра мамонт сбежал и семья голодает. Землевладелец вспахал поле, засеял пшеницу, ухаживал за ней, поливал, подкармливал.  Когда придет пора собирать урожай, он сможет им кормить семью всю зиму. О чем это?

Раз ты нашел свою ЦА, не поленись собрать всю информацию о ней в базу данных. Так у тебя будет все готово, чтобы вовремя сделать ценное предложение.

5.  Взращивание клиентов. Клиента не достаточно просто заполучить. Его нужно заинтересовать, расположить к себе ценным предложением, замотивировать на покупку. И это ты пока еще ничего им не продаешь. Но на этом этапе они уже должны захотеть купить твой товар. Будь милым и относись к клиенту как к человеку с потребностью, находясь на одном с ним уровне и не созерцая с высоты птичьего полета.

6. Позицинирование. Позиционирование бренда предполагает то, каким видят твой бренд покупатели. Какие отличительные черты твоего бренда, какой посыл несет имидж твоей компании, какая у него философия и откликается ли она в сознании покупателей.

Резюмируя: цель второго действия — завлечь покупателей, собрать о них максимально полную информацию и понравиться им, чтобы превратить их уже в полноценных клиентов, которые будут покупать твой товар.

Действие III («После»)

7. Добавь немного страдания и пафоса. Не нужно пытаться продать клиенту то, что он хочет (порывистое желание), продай ему то, что в чем он нуждается. И он будет возвращаться к тебе снова и снова, потому что ты смог «закрыть» его боль. Покажи клиенту, насколько ты ценен и необходим, без твоего продукта невозможно жить дальше (немного саркастично, конечно, но максимально близко к истине). Добавит к этому красочные описания технологии создания товара или сколько времени уходит на производство всего лишь 1 единицы товара. Набивай себе цену, но аккуратно.

8. Увеличивай ценность клиента. В этой главе Диб дает опорные «якоря», как мотивировать клиентов на более частые покупки, как увеличивать ценность этих покупок и почему стоит избавляться от «проблемных» клиентов. И как вернуть уже потерянных и восстановить их доверие.

9. Не жди у моря погоды. Бизнес не построится сам с нуля, его нужно постоянно контролировать и стимулировать. Не бойся просить оставить отзыв о товаре или услуге. Так ты подтолкнёшь клиента к дополнительным целевым действиям и «подгону» новых клиентов по рекомендации. И не забудь предложить что-нибудь полезное или интересное. Ты же помнишь, что надо быть милым?

Особенность третьего этапа в том, что тут ты уже работаешь с реальными клиентами. И твоя основная задача не упустить их, продлить сотрудничество и замотивировать покупать больше. Так они станут твоими «ревностными поклонниками».

В конечном счете, твоя главная цель — создать такие условия, чтобы каждый новый «поклонник» привел по рекомендации еще десятки и сотни таких же почитателей твоего товара или услуги.

В своей «Книге о способах выживания» Энтони Гринбэнком пишет: «Чтобы выжить в экстремальной ситуации, не нужно обладать реакцией гонщика „Гран-при“, силой Геркулеса, интеллектом Эйнштейна. Просто нужно знать, что делать». 

Теперь у тебя есть четкий список, с которым легче начинать собственный бизнес. А в телеграм-канале Book Time мы каждый день делимся полезными идеями из мира маркетинга, чтобы мотивировать тебя на великие поступки.