Энди Серновиц — Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

Люди любят говорить, дай им только повод. А поводов сейчас более чем достаточно — мы живем в эпоху Интернета, который перенасыщен товарами и услугами. Женщины делятся впечатлениями о купленной помаде, мужчины расхваливают новую Bluetooth-колонку, а дети носятся по двору на очередной модификации велосипеда.

Энди Серновиц, автор книги, уверен: можно заставить говорить о товаре или услуге (он называет их «штуками») и сделать это способом продвижения. Это не предполагает больших затрат, достаточно правильно внедрить его методы, а дальше человеческая молва сама все сделает.

Что такое «сарафанный маркетинг»?

Сарафанное радио существовало всегда. Люди говорят о тех вещах, которые им нравятся или не нравятся, делятся впечатлениями, советуют или наоборот предостерегают от покупки. Что будет, если поменять «радио» на «маркетинг»? Люди продолжат говорить, но упоминать будут уже тебя.

«Сарафанный маркетинг подразумевает вмешательство в разговор и участие в нем, но никогда, никогда не манипулирование, не подделку и не искажение его честной основы любым способом».

Энди делит СМ на 2 типа:

Органичный — рождается естественным путем благодаря хорошей репутации компании.
Усиленный — требует запуска специальной компании, которая заставит людей говорить.

По каким правилам надо играть, что СМ работал?

Заинтересуй. О скучных и говорить не хочется. Перед запуском рекламы задай себе вопрос: «Об этом будут рассказывать друзьям?»
Не говори о простом сложно. Расписывать весь состав помады слишком сложно, да и зачем? Не все покупатели химики. Расскажи лучше, что она держится весь день, компактная и не размазывается. Чем проще, тем лучше.
Удиви и осчастливь. О хорошем товаре будут говорить соответствующе. Не поленись и сделай что-то действительно классное и интересное.
Заработай статус. «Сначала ты работаешь на зачетку, а потом уже зачетка работает на тебя». Прописная истина, знакомая с институтских времен. Заслужи доверие и уважение клиентов, и о тебе будут говорить только хорошее. Быть честным не стыдно.
Друзей за деньги не покупают. Предлагая клиенту деньги за отзыв или рекомендацию, ты рискуешь заставить его обманывать других. Игра должна быть честной до конца.
Не перенасыщай товарами. Избыток товаров — плохо. Лучше одно, но качественно.

Иногда хороший СМ — это просто случайность, но Энди предлагает не полагаться на случай, а внедрить 5 элементов — ОТИУО. Разберемся, что это за зверь.

О - ораторы. Кто расскажет о тебе друзьям? Как правило, это обычные люди.

Т - темы. О чем они будут говорить? Лучше, чтобы это были простые идеи, удобные для распространения (специальная распродажа, новая фишка, завлекающая упаковка, причудливая форма и т.д.)

И - инструменты. Как распространить информацию? Записывай: электронное письмо, кнопка «Рассказать другу», реклама в блоге, рождественская рассылка. Дополни список своими идеями.

У - участие. Как вступить в разговор? Отвечай на письма, пиши на форумах клиентам, благодари блогеров, которые о тебе рассказали, отвечай на звонки и сообщения.

О - отслеживание. Что говорят люди? Просматривай комментарии, отзывы на сайтах, создавай призыв к действию.

Что делать, если дурная слава уже пошла, а исправить ситуацию надо?

Отвечать нужно всегда. Не игнорируй негативный отзыв о продукте, этим можно сделать только хуже.
Не груби в ответ. Отвечай спокойно и предложи помощь или решение проблемы.
Говори от своего лица, а не так, как будто ты только что спустился с небес. Как правило, разочарование от неудачной покупки в таком случае быстро сходит на «нет».
Проконтролируй результат. Нужно точно убедиться, что проблема решена и горького осадка у покупателя не осталось.
Сделай что-нибудь приятное. Предоставь более крутой товар или сделай скидку. Нужно сгладить впечатление о неудачное покупке.

В заключение, напишем 16 безотказных приемов СМ, благодаря котором о тебе точно заговорят.

– Поищи в Сети людей, которые тебя обсуждают.

– Дай кому-нибудь задание вступить в разговор.

– Заведи блог.

– Спрашивай себя каждый раз: «Будут ли об этом говорить?»

– Предложи простую тему, о которой может пойти молва.

– Разложи у выхода штуки, которые напомнят людям рассказать о тебе другу.

– Предложи людям подписаться на закрытую новостную рассылку.

– Выбери один легкий способ отслеживать сарафанный маркетинг.

– Размести шаблон «Рассказать другу» на каждой странице твоего веб-сайта или блога.

– Сделай специальное предложение в электронном письме,.

– Вкладывай маленький подарок и инструмент в каждую упаковку с проданным товаром.

– Устрой закрытую распродажу для ораторов.

– Проси прощения за ошибки и быстро решай проблемы.

– Стань партнером благотворительной организации.

– Сделай что-нибудь неожиданное.

– Будь милым.

И, наконец, напутствие от Энди Серновица: «Делайте что-нибудь, достойное разговоров!»

Начни внедрять приемы сегодня и сейчас, чтобы запустить успешную кампанию сарафанного маркетинга. Мотивируйся на успех в Телеграм-канале Book Time и делись своими идеями!