Игорь Рызов — Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть
Старые методы из 90-х уже не работают. «Дожимное» ведение продаж угнетает, раздражает и нервирует покупателя. Заученные и замученные скрипты вызывают тремор конечностей. Продавцы в офлайн магазинах душат своей навязчивостью, да так сильно, хочется бежать роняя тапки даже от понравившегося товара.
Автор книги — Игорь Рызов — международный бизнес-тренер. Он уверен, что компании до сих пор работают по устаревшим схемам продаж. Но время скоротечно, и мир давно перестал стоять на трех китах. Информация льется как из рога изобилия, ее можно молниеносно получать из любых источников, но время при это стало цениться дороже денег. Поэтому-то и заученные шаблонные фразы закрытия возражений клиента перестали работать. Игорь Романович считает, что у грамотного продавца должны быть прокачены навыки ведения переговоров и знания основ маркетинга.
Мы как обычно все прочитали и выделили все самое главное по главам. Делимся основными выводами. Читай, думай, перерваривай и, естественно, внедряй.
1. Краткий экскурс в историю.
В начале 20 века, если ты мог произвести уникальный товар, ты моментально становился царем горы. Не нужно было что-то выдумывать особенное, как-то витиевато рекламировать свой товар или услугу. Не было и такой дикой конкуренции. После Второй мировой войны ситуация поменялась. Война, к сожалению, стимулирует технологическую базу и производство. Но не хватало финансов. Тут-то они и начали появляться. Начала расти конкуренция. В 1980–2000 года началась информационна эра, которая перевернула все с ног на голову. Мир поглотила информация. Теперь, чтобы продать, нужно знать, как это правильно делать, то есть: знать основы маркетинга и правила ведения переговоров. Именно система продаж теперь правит миром.
2. Волшебная таблетка
…которой не существует. Скрипты продаж, шаблонные фразы и пирамиды продаж со стандартными ответам на возражения клиента давно себя исчерпали. Они остались где-то в начале 21 века. Но сейчас что клиент, что конкурент знают больше, чем тогда. Не сложно откопать информацию об интересующем тебя продукте, перечитать отзывы и составить собственное мнение. Поэтому-то и волшебства в маркетинге нет, как и самой таблетки.
3. Врожденное или приобретенное?
Грамотным продавцом становятся. И для этого нужно развиваться многогранно и всесторонне, чтобы в любой ситуации можно было опереться на собственные знания и опыт. Итак, какие главные компетенции выделяет Рызов, которые необходимо развивать в первую очередь (начинать нужно с самой слабо развитой):
Подробнее о каждом расскажем ниже.
4. Понимание собеседника.
Понимание потребностей клиента укладывается в понятие ценности. Что такое ценность? Это то, за что покупатели готовы жертвовать временем, деньгами или энергией. И твоя задача — стать тем самым грамотным и внимательным продавцом, который задаст нужные вопросы или втянет клиента в диалог. В процессе такого общения, крайне миролюбивого и дружелюбного, нужно рассказать о всех преимуществах, которые получит покупатель, если приобретет твой товар. Не нужно с ним спорить и открыто агрессировать.
Задайся вопросами: насколько важен для него твой товар/услуга? Есть ли прямые конкуренты и знает ли о них покупатель?
Ппроанализировав потенциального покупателя со всех сторон, будет проще предложить ему то, в чем он нуждается. Или создать такую ситуацию, в которой сам покупателю захочет купить то, чего он, возможно, даже и не хотел.
5. Гибкость и эффективность.
Стратегия продаж родом из 90-х была основана на пирамиде, состоящей из 5 пунктов:
К сожалению, эта схема не учитывала один психологический момент: первичное психологическое сопротивление. Пирамида учитывала только вторичное сопротивление, которое во многом возникало из-за действий продавца, который работал по данной схеме.
Что такое первичное сопротивление?
Это естественная защитная реакция мозга, который не готов с порога оценивать перспективы от покупки товара. Для начала он обдумывает предложение с точки зрения безопасности (привет, рептильный мозг). Только потом, если мозг посчитал это предложение безопасным, он подходит к цели покупки и планомерному сотрудничеству. Вот именно тут и нужно продавцу проявлять гибкость и экспертность.
Какие проблемы продавец должен уметь «закрывать»?
- пресечь недоверие со стороны клиента;
- проработать страхи;
- избавить от протеста;
- изменить статус-кво;
- не допустить перенос.
6. Проактивность.
Продавец должен быть с шилом в одном месте, голодными и злыми и думать, как сделать еще лучше и продать еще больше. Они не останавливаются в развитии и развивают себя всесторонне.
Два эффективных способа повысить проактивность:
- спорт. Во время занятий спортом повышается активность и уменьшается уровень стресса. А работа с людьми — это тот еще стресс. Поэтому нужно найти экологичный способ от него избавляться.
- подготовка к переговорам и анализ результатов.
Как видно из обзора, волшебной таблетки ни автор, ни мы не придумали. Продажи — это постоянный активный процесс: самосовершенствование, работа над собой и с клиентами. Не останавливайся в развитии, тренируй навык переговорщика и придумывай, как применять личный опыт. Телеграмм-канал Book Time тебе в помощь — там каждый максимум пользы и мотивации.