Книги
December 18, 2022

Игорь Рызов — Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Старые методы из 90-х уже не работают. «Дожимное» ведение продаж угнетает, раздражает и нервирует покупателя. Заученные и замученные скрипты вызывают тремор конечностей. Продавцы в офлайн магазинах душат своей навязчивостью, да так сильно, хочется бежать роняя тапки даже от понравившегося товара.

Автор книги — Игорь Рызов — международный бизнес-тренер. Он уверен, что компании до сих пор работают по устаревшим схемам продаж. Но время скоротечно, и мир давно перестал стоять на трех китах. Информация льется как из рога изобилия, ее можно молниеносно получать из любых источников, но время при это стало цениться дороже денег. Поэтому-то и заученные шаблонные фразы закрытия возражений клиента перестали работать. Игорь Романович считает, что у грамотного продавца должны быть прокачены навыки ведения переговоров и знания основ маркетинга.

Мы как обычно все прочитали и выделили все самое главное по главам. Делимся основными выводами. Читай, думай, перерваривай и, естественно, внедряй.

1. Краткий экскурс в историю.

В начале 20 века, если ты мог произвести уникальный товар, ты моментально становился царем горы. Не нужно было что-то выдумывать особенное, как-то витиевато рекламировать свой товар или услугу. Не было и такой дикой конкуренции. После Второй мировой войны ситуация поменялась. Война, к сожалению, стимулирует технологическую базу и производство. Но не хватало финансов. Тут-то они и начали появляться. Начала расти конкуренция. В 1980–2000 года началась информационна эра, которая перевернула все с ног на голову. Мир поглотила информация. Теперь, чтобы продать, нужно знать, как это правильно делать, то есть: знать основы маркетинга и правила ведения переговоров. Именно система продаж теперь правит миром.

2. Волшебная таблетка

…которой не существует. Скрипты продаж, шаблонные фразы и пирамиды продаж со стандартными ответам на возражения клиента давно себя исчерпали. Они остались где-то в начале 21 века. Но сейчас что клиент, что конкурент знают больше, чем тогда. Не сложно откопать информацию об интересующем тебя продукте, перечитать отзывы и составить собственное мнение. Поэтому-то и волшебства в маркетинге нет, как и самой таблетки.

3. Врожденное или приобретенное?

Грамотным продавцом становятся. И для этого нужно развиваться многогранно и всесторонне, чтобы в любой ситуации можно было опереться на собственные знания и опыт. Итак, какие главные компетенции выделяет Рызов, которые необходимо развивать в первую очередь (начинать нужно с самой слабо развитой):

  • умение понимать собеседника;
  • умение быть гибким;
  • быть экспертом;
  • быть проективным.

Подробнее о каждом расскажем ниже.

4. Понимание собеседника.

Понимание потребностей клиента укладывается в понятие ценности. Что такое ценность? Это то, за что покупатели готовы жертвовать временем, деньгами или энергией. И твоя задача — стать тем самым грамотным и внимательным продавцом, который задаст нужные вопросы или втянет клиента в диалог. В процессе такого общения, крайне миролюбивого и дружелюбного, нужно рассказать о всех преимуществах, которые получит покупатель, если приобретет твой товар. Не нужно с ним спорить и открыто агрессировать.

Задайся вопросами: насколько важен для него твой товар/услуга? Есть ли прямые конкуренты и знает ли о них покупатель?

Ппроанализировав потенциального покупателя со всех сторон, будет проще предложить ему то, в чем он нуждается. Или создать такую ситуацию, в которой сам покупателю захочет купить то, чего он, возможно, даже и не хотел.

5. Гибкость и эффективность.

Стратегия продаж родом из 90-х была основана на пирамиде, состоящей из 5 пунктов:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • отработка возражений;
  • закрытие сделки.

К сожалению, эта схема не учитывала один психологический момент: первичное психологическое сопротивление. Пирамида учитывала только вторичное сопротивление, которое во многом возникало из-за действий продавца, который работал по данной схеме.

Что такое первичное сопротивление?

Это естественная защитная реакция мозга, который не готов с порога оценивать перспективы от покупки товара. Для начала он обдумывает предложение с точки зрения безопасности (привет, рептильный мозг). Только потом, если мозг посчитал это предложение безопасным, он подходит к цели покупки и планомерному сотрудничеству. Вот именно тут и нужно продавцу проявлять гибкость и экспертность.

Какие проблемы продавец должен уметь «закрывать»?

  • пресечь недоверие со стороны клиента;
  • проработать страхи;
  • избавить от протеста;
  • изменить статус-кво;
  • не допустить перенос.

6. Проактивность.

Продавец должен быть с шилом в одном месте, голодными и злыми и думать, как сделать еще лучше и продать еще больше. Они не останавливаются в развитии и развивают себя всесторонне.

Два эффективных способа повысить проактивность:

  • спорт. Во время занятий спортом повышается активность и уменьшается уровень стресса. А работа с людьми — это тот еще стресс. Поэтому нужно найти экологичный способ от него избавляться.
  • подготовка к переговорам и анализ результатов.

Как видно из обзора, волшебной таблетки ни автор, ни мы не придумали. Продажи — это постоянный активный процесс: самосовершенствование, работа над собой и с клиентами. Не останавливайся в развитии, тренируй навык переговорщика и придумывай, как применять личный опыт. Телеграмм-канал Book Time тебе в помощь — там каждый максимум пользы и мотивации.