Джим Кэмп — Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков
Переговоры, основанные на эмоциях или на логичных выводах и решениях? Безусловно, второе.
Простая и действенная методика, которая противоречит современным догмам и правилам ведения переговоров. Неожиданно.
Джим Кэмп — автор книги — крайне негативно относится к взаимовыгодным переговорам, полагая, что в конечном итоге выигрывает только один. Именно поэтому он создал свою собственную структуру и назвал этот подход «системой Кэмпа». Вся его методика направлена на структурирование процесса переговоров и получение желаемого результата.
Готовы разобраться в структуре переговоров Кэмпа, которые приносят компаниями миллиарды долларов?
Стратегия «выиграть-выиграть» не работает
Кэмп считает, что такая стратегия так или иначе все равно приведет к проигрышу одной из сторон — «выиграть-проиграть» и «проиграть-проиграть» возможные варианты событий. При первом варианте более сильная сторона продавливает более слабую. Создается иллюзия, что сделка выгодна обоим и одной из сторон нужно пойти на уступки, чтобы она состоялась.
Второй вариант предполагает, что на уступки идут обе стороны.
Теоретически, Кэмп предполагает наличие сразу двух выигравших сторон, но относится к этому крайне скептически. Он считает, что противник просто готовится к решающему броску. Такой подход основ на эмоциях, а должен на здравых решениях. Решения нужно принимать головой, а не сердцем.
Нельзя показывать, что ты испытываешь нужду
Запомни раз и навсегда: ты НЕ нуждаешься в этой сделке. Показав раз, что от решения конкурента зависит твое будущее, можно считать, что ты проиграл. Именно в этот момент ты теряешь контроль над сделкой и начинаешь руководствоваться эмоциями в принятии решений.
Лучше всего этот момент прослеживает в розничной торговле, где продавец практически всегда в слабой позиции. Ему НУЖНО продать вам что-то, чтобы бизнес держался на плаву. Но ты, покупатель, всегда может пойти к другому продавцу. Вот тут-то и начинается: скидки, особые условия, компромиссы и вскользь брошенное «да», лишь бы заветный покупатель не ушел.
Повторяй себе как мантру: я НЕ НУЖДАЮСЬ в сделке. Это они в тебе нуждаются.
Эффект «Коломбо»
Придуман благодаря одноименному детектвному телесериалу. Сам Коломбо производил немного жалкое впечатление. В потрепанном плаще, на видавшем виды «пежо», все время забывавший задать тот главный вопрос, он при всем этом не уступал им в интеллектуальных способностях. Он всегда казался чуть менее умным, чем его собеседник. Этим он создавал впечатление как будто он «не в порядке», вызывая превосходство и, как следствие, комфорт, у противника.
Кэмп рекомендует вести себя аналогичным способом. Если твой оппонент выглядит и чувствует себя явно круче, чем ты, можно скатиться до агрессии, позиции «защиты» и сопротивления. Но если тебе на пути попадаются те, кто хуже или на одном уровне с тобой, мы чувствуем себя свободно.
Сначала скажи «Нет»
Любое принятое решение начинается с эмоций. Именно они бегут впереди автобуса и мешают рациональному мозгу все качественно обдумать и принять верное решение. Эмоции — это сказать «да», не обдумав. Решение — это «нет». «Да» заставляет испытать эмоции. А эмоциям на переговорах нет места. Они скатывают нас в нужду, которую нужно преодолевать. «Нет» обескураживает противника, заставляет его задавать вопросы, чтобы понять причину отказа, что тоже неплохо. Так можно вытащить больше информации.
Слышать «нет» сложно. Становится страшно, что ты принял неправильное решение и вообще вот-вот проиграешь. Не бойся. Если сегодня ты принял неправильное решение, то завтра ты примешь другое, но уже правильное.
Фундамент успеха
Краеугольный камень системы Кэмпа. Разве может идти речь о выигрыше в переговорах, если ты точно не уверен, почему и для чего ты это делаешь?
Миссия — это краткое описание целей, философии и основных принципов, которым ты следуешь. Миссия помогает принимать верные решения. Правильнее будет строить миссию не вокруг собственных потребностей, а с точки зрения выгоды для противника. Например: моя миссия — помочь противнику увидеть, что мой товар решит его проблемы.
Не пытайся контролировать результат
Да это и невозможно. Повлиять на конечный результат никак нельзя. Но зато можно взять под контроль собственные действия, принятие решений, цели и миссии. Это дает возможность четко отслеживать личную эффективность. Кэмп всех своих сотрудников просит вести ежедневные записи, которые используются для выявления сильный и слабых сторон сотрудника. Так проще потом находить на ранних стадиях ошибки и корректировать их.
Вопросы? Вопросы!
Что может быть проще, чем задать вопрос? Только задать ПРАВИЛЬНЫЙ вопрос.
Мы уже говорили о том, что решения в первую очередь принимаются через призму эмоций, а потом уже подключается разум. Правильные вопросы стимулируют мышление противника, дают тебе больше информации и заставляют принимать верные решения. Важно задавать не общие вопросы, на которые можно лишь ответить «да» или «нет». Правильные вопросы — открытие, которые начинаются с вопросительных слов «как». «когда», «зачем» и другие. Твоя задача — перехватить инициативу в собственные руки. А сделать это можно, если ты умеешь слушать и задавать вопросы. Люди любят говорить, особенно о себе.
Как говорить за столом переговоров?
Несколько приемчиков от автора:
1. «забота» — помоги противнику почувствовать себя свободно и уверенно. Покажи ему, что он «в порядке».
2. «контрвопрос» — отвечать вопросом на вопрос, ответом на который станет необходимая тебе информация.
3. «связка» — название приема для негаданного вопроса, колкого замечания или утверждения. В этом случае поможет уточняющий вопрос или пауза, чтобы противник сам пояснил, чего он хочет.
4. «3+» — задавай один и тот же вопрос трижды или, если речь идет об утверждении, произнеси его три раза.
5. «травление лески» — из лексикона раболовов. Когда крупная рыба попадает на крючок, ее не тянут сразу же и изо всех сил, иначе леска может порваться и большая рыбина уплывет. Чтобы рыба осталась на крючке, ее подтравливают, то есть отпускают на незначительное расстояние. В бизнесе также.
Освободи сознание
…от лишних ожиданий и предложений. Ты должен быть готов воспринимать новую информацию и эмоции, которыми делится противник. Если вдруг ему удалось вызвать у тебя позитивные ожидания, считай, что контроль над ситуацией у него в руках. Ожидания становятся нуждой, а нуждаться нельзя.
Негативные ожидания тоже выводят нас на сильные эмоции. Они выматывают, раздражают, хочется поскорее всего закончить уже эти жуткие переговоры. Они могут возникнуть, когда ты беспокоишься за результат встречи или когда общаешься с клиентом, с которым всегда было трудно.
Что у него «болит»?
Боль — это все, что участниками переговоров воспринимает как текущая проблема. Твоя задача ее найти и устранить.
Знать, какая проблема у противника и иметь способ найти решение этой проблема — большая часть успеха. Если на переговорах возникает проблема, которую не получается решить, скорее всего, это будет значить, что ты не смог помочь противнику увидеть его боль, либо от тебя ее скрывают, либо ты сам ее не рассмотрел.
Бюджет переговоров
Важно не то, сколько ты тратишь на переговоры времени, денег, эмоций и сил. Важно, чтобы твой оппонент потратил еще больше. В идеале — твои вложения незначительны, а его ощутимы. В таком случае, риск выиграть с его стороны минимизируется: он многое вложил, он не намерен сдаваться, в его интересах, чтобы сделка сложилась. И тут он начинает нуждаться в ней… Твоя взяла.
Добавь к этому ведение переговоров на твоей территории, домашнее задание в виде ответов на вопросы для дальнейших обсуждений. Выматывай его, чтобы сил мыслить рационально не осталось и подключились эмоции.
Игра в прятки
Кто на самом деле принимает решения в компании противника? Именно с ними нужно построить отношения и знать, каким образом они их принимают. Возможно, это не один человек, а группа лиц.
Тех, кто не на твоей стороне или сознательно тебе мешают, нужно пытаться нейтрализовать. Выходи на тропу переговоров и устраняй всех, кто трясется за свое рабочее место или придерживается других идей.
Что там на повестке дня?
План переговоров включается в себя 5 основных пунктов:
3) Эмоциональный багаж противника.
Пока есть план, ты играешь по своим правилам. План помогает сдерживать эмоции и не уйти в нужду. Любой этап переговоров, будь то телефонные на 1 минуту или личная встреча с составом директоров, должен быть тщательно подготовлен. Каждое прописанное слово и действие приводит тебя к определённой цели. Именно высокая самооценка и уверенность в себе спасет тебя, когда перед тобой очень сильный противник, который даже чересчур «в порядке».
Самый главный урок жизни от Кэмпа: тренируй свою самооценку, чтобы избегать лишних эмоций. Она непосредственно влияет на то, насколько эффективно мы действуем и каких высот достигаем. Ты должен быть уверен в собственных действиях, быть готов принимать трудные решения разными способами.
Не бойся рисковать. Ведь все инструменты у тебя есть. За порцией поддержки и мотивации на успех заходи в Book Time.