Джордан Белфорт — Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца мира

«Вся наша жизнь построена на продажах. И вы — либо успешный продавец, либо неудачник».

Жизненный путь автора это прямо доказывает. Джордан Белфорт — тот самый волк, о котором Скорсезе снял фильм с Леонардо ди Каприо в главной роли. Как говорит сам Белфорт, фильм не далеко ушел от реальных событий его жизни. Поэтому поверим на слово, что он был безумно богат, зависим от запрещенных препаратов и лишен свободы почти на 2 года.

Если ты работаешь в продажах, эта книга радикально изменит твои взгляды. Но даже если ты и продажи на разных полюсах, эта система все равно тебе подойдет. Она учит не столько продавать, сколько убеждать людей и оказывать на них влияние. Чем тебе не успешная коммуникация, когда твои цели достигаются?

1. Все продажи одинаковы

«Несмотря на все различия — индивидуальные потребности, ценности, возражения, проблемы и другие обстоятельства, — в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента».

Неважно, кому и что ты продаешь. Это идея или нечто материальное. Это дорого или не очень. Ты продаешь лично или по телефону. Но три элемента обязательно должны присутствовать, если ты хочешь продать снег эскимосам, мяса вегетарианцу или квартиру риелтору.

Эти элементы у Белфорта называются «Три десятки». Они оценивают уверенность потенциального клиента в каждом элементе по шкале от 1 до 10, где 1 — абсолютная неуверенность, а 10 — абсолютная уверенность.

• Продукт, идея или концепция. Твоя задача здесь — повлиять на настроение потенциально покупателя и сделать так, чтобы он думал, что товар сделает его жизнь лучше.
• Ты, доверие и раппорт (контакт) с тобой. Все просто: если потенциальный покупатель тебе не доверяет, то и сделку с ним ты вряд ли закроешь. Покупатель должен быть уверен в тебе.
• Твоя фирма, доверие и отношения с ней. Если первые два пункта сложились, значит, остаётся поработать только с третьим. Идеально, если клиент уже работал с твоей компанией и сложил позитивное мнение о ней. Если репутация твоей компании оставила у негативные впечатления, изначальный уровень доверия к ней у покупателя будет ниже. Но это значит, что сделка провалена.

Рецепт успешного закрытия сделки: шаг за шагом доводить каждый элемент до 10 баллов.

2. Логическое и эмоциональное доверие.

Логическая уверенность строится на объективных фактах, которые ты приводишь потенциальному покупателю: насколько это выгодно, справедлива ли цена, какая польза от товара, что там у конкурентов и т. д. Когда логическая цепочка выстроена верно и все возражения закрыты, то решение о покупке будет приниматься обоснованно и разумно.

Эмоциональное доверие строится на чувствах и эмоциях: что будет, если клиент купит продукт, как он будет им пользоваться и что при этом ощущать (побольше радужных картин). По большей части, люди совершают спонтанные покупки, которые затем уже обосновывают логически.

Твоя цель устанавливать доверие по обоим пунктам. Тогда сделка точно закроется.

3. «Прямая линия».

Белфорт не опровергает наличие этапов продаж, но представляет их немного по-другому: в виде прямой линии, где начало линии — это начало контакта с потенциальным покупателем, а конец линии — закрытие сделки.

Пунктирные линии — зоны контроля, в рамках которых ты должен удерживать покупателя, чтобы он окончательно не «соскочил».

Стрелками обозначено каждое «Да», которое ты услышишь от клиента. Каждая стрелка приближает тебя к закрытию сделки. Раппорт, повторимся, это установление контакта с клиентом, сбор полезной информации о нем. Здесь важно не только финансовое положение, но и любая доступная информация о нем, в том числе боли покупателя. Это необходимо для установления доверительных отношений с клиентом, на которое у тебя, кстати, есть только первые 4 секунды встречи. Здесь важны внешний вид, жестикуляция, манеры, язык тела.  Второго шанса произвести первое впечатление у тебя не будет.

4. Закрытие болей и управление порогом действия.

На пути обязательно будут попадаться крепкие орешки. Но ты ведь читал предыдущий пункт обзора про боли покупателя? Вот тут ты их применишь. Зная боль потенциального покупателя, ты можешь представить свой товар как лекарство. Расскажи ему, как волшебно он будет себя чувствовать, когда приобретет твой товар. Если продажа прошла легко, значит, у покупателя низкий порог действия, если пришлось покряхтеть, то высокий порог действия. Радость в том, что им можно управлять. Надавить на больное место = снизить порог действия и превратить клиента из сложного в легко управляемого, которому можно продать все.

5. Интонации и язык тела

На язык тела и интонацию приходится около 90% коммуникации, примерно пополам на каждое. Остальные 10% — вербальная коммуникация. То есть, слова и доносимый ими смысл не настолько неважны. Вернее они важны только тогда, когда ты открываешь рот и говоришь. Все остальное время работает тело. И, скорее всего, клиент запомнит больше, что ты показывал, как двигался и каким было выражение твоего лица, чем-то, что он непосредственно услышал. Своими действиями ты должен показывать уверенность, вызывать доверие и оставлять за собой положительное впечатление от разговора.

6. Якорение

Назовем его позитивным подкреплением.

Обычно ты лихо проводишь сделки, они закрываются без особенных сложностей. Но тут навалилась черная полоса, собранности нет, продаж нет, от клиентов одни отказы.

Тебе необходим «якорь», который будет тебя вытаскивать на поверхность, когда силы на исходе. Придумай для себя некий ритуал или привязку к определенному вкусу/запаху/действию в момент эмоционального подъема/уверенности. Практикуй это чаще и со временем в моменты «простоя» ты сможешь возвращаться к жизни с помощью собственного «якоря».

7. Контролируй эмоциональный фон клиента

Зеркальный нейроны в мозгу работают по принципу «один зевнул — зевает весь вагон». Твоя задача подстроиться под эмоциональный и физический фон клиента, под его жесты, артикуляцию, интонацию, тембр голоса, а затем постепенно выводить на тот уровень, который необходим тебе, чтобы заставить клиента поверить в тебя и успешно закрыть сделку.

8. Лучшие продажи делаются по готовому сценарию

По сути, это шаблонные фразы, которые устанавливаются в точно выверенной последовательности. Они начинаются с первых 4 секунд, когда ты производишь первое впечатление и устанавливаешь доверие, и заканчиваются закрытием сделки.

Сценарий — это прекрасный инструмент для подготовки. Ты не станешь нести чушь и мычать под нос, продумаешь все интонации, чтобы звучать более убедительно и профессионально. Сценарий — это не искусственное звучание, не фальшь, а хороший способ звучать искренне.

Мы выделили только основные идеи, но в книге можно найти еще много интересных историй профессионального пути Белфорта, как он общается с клиентами и сотрудниками. Рекомендуем прочитать книгу целиком, если сегодняшнего саммари было недостаточно.А еще, ждем тебя в телеграм-канале Book Time за порцией глубоких мыслей об успехе и мотивации.