Максим Батырев — 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Российский рынок продаж значительно отличается от зарубежного. И это нужно иметь в виду, когда строишь собственный бизнес на обломках постсоветского пространства, в котором напрочь отсутствуют дворянство и буржуазия, а взгляд направлен в сторону пролетариата. Брать за основу зарубежные мануалы и руководства возможно, но с большой осторожностью. Все-таки, надо понимать особенности российской экономики.

В книге «45 татуировок продавана» он описывает стратегии и принципы, которые позволяют не кидаться в психологию или какую-то другую крайность, не гоняться за сиюминутной выгодой и никому ничего не впаривает.

Давай разберем основные и самые интересные, на наш взгляд, татуировки, которые дадут понимание, как функционируют продажи в России и на каких принципах они строятся.

1/ Продавец — это звучит гордо!

В сознании россиян образ продавца несет в себе отрицательный смысл. Это и фарцовщики в период СССР, и спекулянты в 90-х (помнишь пылесос с 48 насадками и японские ножи, которые никогда не тупятся?) и торгаш на рынке. Все, что угодно, кроме реального смысла этого слова — человек, который продает.

У Батырева продавец — это, в первую, очередь боец. Он каждый день участвует в великой битве за Клиента, даже если сегодня он не завоевал очередное покупательское сердце.

Продавец — это профессия, которой надо учиться, постоянно повышая и подтверждая свою квалификацию. Это еще и большой набор навыков, умений, компетенций, которыми должен обладать боец, чтобы продажи шли в гору, а клиенты уходили с улыбкой на лице. Стрессоустойчивость, человеколюбие, разумные амбиции и еще много-много всего, чем должен обладать продавец.

2/ Сопли — это не геройство

Сопли, слюни и ревматизм должны оставаться дома под пледом с чашкой чая и кошкой подмышкой. Ни один Клиент в мире не оценит того факта, что ты ворвался в его офис в костюме огромной бациллы. Вероятнее всего, он у тебя ничего не купит и не оценит твоего геройского поступка. Продавцы — они кто? Правильно, бойцы. А бойцы соплей не пускают и публичным самопожертвованием не занимаются.

3/ Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро

Привычка быть аккуратным, выглаженным и вычищенным «приклеилась» к Батыреву еще во времена учебы в воинском училище. Само наличие формы позволяет испытывать внутреннюю ответственность и собранность. Ее явно будет не хватать, если ты будешь ходить на встречи в кедах и джинсах с дыркой на жо. Кхм. В общем, ты понял. Опрятный внешний вид — это то, на что Клиент в первую очередь обратит внимание.

4/ Подготовка — лучший друг продавана

Продавец, который не готовится к предстоящей встрече, хуже учителя, который не знает, чему сегодня будет учить детей. К продаже, в первую очередь, нужно готовить себя. Может у Клиента есть какие-то особенности? А сколько лет он/они на рынке? А какой штат сотрудников? Сколько офисов?

Собрав основную информацию, можно переходить к главному, а именно: пропиши возможный сценарий развития событий, чтобы быть готов практически к любому раскладу.  Думай на несколько шагов вперед.

5/ Делай, как если бы…

Одна из важнейших татуировок Батырева. Просто представь себе, что ты уже действуешь как специалист и локомотивом ведешь за собой своих бойцов. Сила убеждения есть, и она работает безотказно. И главное: старайся мыслить и действовать так, как это делал бы твой Клиент.

6/  Чем больше общего с Клиентом, тем выше вероятность продажи

«Мы с тобой одной крови, ты и я». Чем больше сходств с Клиентом ты обнаружишь, тем больше шансов у продажи стать успешной. Хорошо, когда на поиски совпадений есть время (см. п. 4 про подготовку). Если же времени нет, а у бойцов на принятие решения может быть день-два, а то и считанные минуты, оценивай обстановку и ищи то, в чем вы можете быть похожи с Клиентом. Прислушивайся к тому, что он говорит. Наверняка, найдется, за что зацепиться. Порще говоря, думай быстро, решай еще быстрее.

7/ Мы на равных

Есть ли разница между «продажником» и «продаваном»? Есть, и пропасть между двумя этими понятиями космических размеров. Продажник сделает все, чтобы впихнуть тебе все фишки-плюшки, скидосики и приблуды. Душу дьяволу тоже продадут. Продаван будет делать все, чтобы продавать без скидок. Он — олицетворение профессионализма, экспертности, чести и совести. Поэтому запомни: в продажах нет людей выше или ниже тебя, вы на равных и делаете дело, в результате которого выиграют обе стороны.

8/ Продажа начинается после первого «нет»

Отказ еще не значит, что продажа не состоялась и Клиент уплыл в небытие. Это значит, что после первого «нет» дальше пойдет лишь истинный боец, который отработает все возражения Клиента и подберет алгоритмы, как эти возражения закрыть. В противном случае, виноваты будут все кроме тебя: компания за фиговый товар, товар за то, что у него слабый функционал, страна за то, что развалила экономику и не дает честному люду выбиться из нищеты. Когда виноваты вокруг все, а ты, аки святой скачешь по воде, — разве это тактика настоящего продавана?

9/ Отличайся!

Не что-то сверхновое, но точно в шорт-листе по важности: покажи Клиенту, что ты действительно ради него постарался и придумал нечто особенного, чего не предлагал еще другим своим прошлым или потенциальным покупателям. Повысь градус его важности за счет индивидуального подхода. И не забывай почаще подпитывать мозги своего креативного отдела сладеньким — новые креативные идеи всегда нужны.

10/ «Дорого» — это у продавца в голове»

Особо добропорядочные продавцы ограничивают себя некой пороговой суммой сделки, полагая, что все что выше, — уже неприемлемо для покупателя. Высота этого порога зависит от статуса и ранга самого продавца. Поэтому, раз Клиент пришел, значит, он готов купить по высокой стоимости, и строить Мать Терезу тут совсем ни к чему. И заглядывать в кошелек к покупателю тоже не стоит. Не забывай, что ты продаван, и твоя  задача — сделать продукт ценным в глазах и голове клиента и показать выгоды от работы с тобой и компанией, на которую ты трудишься.

На сегодня обзор закончился, но это далеко не все татуировки, о которых пишет Батырев. Рекомендуем прочитать обо всех остальных, а потом поделиться в комментариях своими впечатлениями. Сделать это можно в телеграмм-канале Book Time в комментариях под постом с обзором.