Орен Клафф — Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Представь на минуту: ты готовишься к встрече с инвестором, от решения которого зависит твоя дальнейшая судьба и возможность подарить миру инновационное изобретение или проект. Все выверено до мелочей. Речь отрепетирована. Ответы на возможные вопросы заготовлены. Ты на нервах, но в своих силах уверен. У тебя есть всего 10-15-20 минут на то, чтобы донести до крупного инвестора свою наигениальнеуйшую идею, в пользе которой ты максимально уверен.

Но в какой-то момент что-то идет не по плану, инвесторы еще немного и вывихнут челюсти зевая, пот струится градом по твоей спине. И вот, еще без 10 минут крупно финансируемый проект превращается в унылое нечто. Вердикт: «Спасибо, мы перезвоним». В голове сразу начинает крутиться миллион мыслей: что могло пойти не так, где ты накосячил. Ведь все было выверено до мелочей.

Не спеши падать духом. Дело не в том, что ты рассказывал, а каким образом ты это делал. Другими словами, каким методом? Скорее всего, ты пока что в недоумении. Но погоди хмурить брови, скоро все станет понятно.

Есть несколько важных идей, которыми Клафф делится с читателями. Давай разберемся поподробнее.

1/ Мозги «продавца» и «покупателя» работают по-разному

Человечеству за миллионы лет существования всего живого на планете Земля досталась в дар от предков часть мозга, который называется «рептильный мозг». Клафф называет его «крокодилий мозг» или «крокмозг» для краткости.

Основная его функция — избегание опасностей и спасение бегством. Знакома фраза «Бей или беги»? Она максимально точно описывает функцию, которую выполняет рептильный мозг.

Следующий за древним идет средний мозг (мозг млекопитающего). Он отвечает за чувства и эмоции.

Последний, самый современный слой — неокортекс — отвечает за то, что делает нас людьми: способность мыслить абстрактно, рационально, логично и осознанно.

Так вот. Когда ты представляешь кому-то идею, за это отвечает неокортекс — самый логически развитый уровень мозга. Происходит это практически интуитивно.

И что парадоксально: если знать, что в этот момент у тебя работает неокортекс, ты с уверенность скажешь, что у слушателя работает он же. Но нет. В момент подачи идеи, «покупатель» думает рептильный мозгом и оценивает твою идею с точки зрения безопасности для него самого.

Донести логическую мысль так, чтобы она прошла все уровни мозга и дошла до неокортекса твоего оппонента — очень сложная задача. И оценивается она не толщиной мозга в см, а миллионами лет эволюции.

«Крокодилий мозг очень разборчив и не расположен к познанию, его первейшая задача — обеспечение выживаемости. Он не любит много работать и не отличается поворотливостью. Для принятия решения ему требуются конкретные факты, представленные предельно ясно, — только черное и белое. Его не интересуют оттенки. Таков мозг, к которому вы обращаетесь».

2/ Фрейм-контроль

Если представить, что вокруг каждого из нас существует некоторое силовое поле, то при соприкосновении с другим человеком (не физически, а на когнитивной уровне) происходит своего рода столкновение этих полей. Клафф называет такое поле фреймом. Когда фреймы двух людей вступают в контакт, первым делом между ними происходит смертельная схватка. Побеждает тот, чей фрейм оказался сильнее. Если первенство оказалось на твоей стороне, то ты получаешь «фрейм-контроль». В таком случае, твои идеи примут. Если победил оппонент, то ты окажешься в его власти и принятие решения будет полностью зависеть уже от него.

Главная задача здесь —научиться управлять фреймами и грамотно применять их силу.

3/ Виды фреймов

Оран Клафф выделяет 4 основных вида фреймов и антифреймов, которые существуют в деловой коммуникации:

1. Фрейм власти и противостоящий ему фрейм, подрывающий власть. (Оппонент открыто показывает свое превосходство, не считается с мнением окружающих, не обращает на тебя внимание. Действия антифрейма: переключение внимания, попытаться подключить юмор, выказывание неповиновения, но в мягкой форме).
2. Фрейм времени и фрейм ограничения времени. (Четкое соблюдение отведенного временного интервала оппонентом. Действия антифрейма: Отказ от игры по его правилам. В противном случае — зачем вам эта сделка, если «противник» оперирует только временем?)
3. Фрейм аналитика и фрейм интрига. (Оппонент дотошен до деталей, требует четких цифр и показателей. Действия антифрейма: предложи показать данные после, а сейчас представь ему что-то интересное, интригующее, что развлечет его. Сухие цифры — это скучно.)
4. Фрейм награды, который используется против любых других фреймов. (Создай вокруг себя ореол интриги, ценности и важности таким образом, чтобы встреча с тобой стала для оппонента той самой наградой. Например: если важная сделка сегодня не состоялась, предложи провести следующую, но уже на твоей территории. Если твое предложение интересно оппоненту, он обязательно это оценит.)
   

4/  Альфа-персона и бета-ловушки

Деловая встреча с инвестором, сделка или утверждение крупного проекта сродни игре в Мортал Комбат — кто прыгает повыше и ноги посильнее задирает, тот и победил. Так вот тот, чья тактика сильнее, тот, по Клаффу, альфа-персона, т. е. обладатель более высокого социального статуса. Он позволяет себе сдвинуть встречу, как ему хочется, уйти на совещание или послать секретаршу за чашечкой кофе. Твоя задача — не попасться на эти уловки, т. н. «бета ловушки». Если ты все же попался на крючок, твой способ с него соскочить — эмоциональная манипуляция и переключение внимание на себя. В любых деловых переговорах твоя главная цель: завладеть вниманием оппонента и не терять его.

5/ 4 стадии выступления

Человеческое внимание в состоянии находиться в фокусе на протяжении короткого временного интервала — не больше 20 минут. Поэтому если твоя презентация растянута минут на 45, считай, идея провалилась. Крокмозг оппонента успеть трижды заскучать за это время. Орен Клафф предлагает разделить выступление на 4 части, отводя каждой определенное количество времени:

1 этап — вступление — 5 минут (представить себя и свой проект, показав его с максимально выгодной стороны. Но не стоит впихивать все свои достижения в эти 5 минут. Одного значимого будет вполне достаточно. Презентуй идею с разно сторон, лучше в движении, как она будет распространяться.)

2 этап — бюджет и «секретная приправа» — 10 минут (какие проблемы решает идея/проект, как он работает. Делай упор на рептильный мозг, который не любит цифры, но с радостью поглощает все новое и интересное.)

3 этап — предложить сделку — 2 минуты (какую выгоду получит слушатель от работы с тобой или инвестировании в твой проект.)

4 этап — установка фрейма и горячих когниций — 3 минуты (горячие когниции — это когда тебе понравилось что-то еще до того, как ты понял суть этого. На этом этапе ты предлагаешь что-то максимально конкретное и притягательное. Чтобы твой проект точно захотели финансировать, нужно установить фреймы горячих когниций в определенном порядке: фрейм интриги, фрейм награды, фрейм времени, фрейм морального превосходства. И только в таком случае все сложится.)

6/ Потребность в одобрении

«Ваша потребность в одобрении означает вашу слабость, а это губительно для вашего имиджа и бизнеса».

Когда ты стоишь за трибуной, ища глазами то самое «Да» в лице аудитории, то именно в этот момент рептильный мозг слушателя уже принял решение. Скорее всего он тебе откажет. Надежда на одобрение и желание быть принятым в «стаю» действует разрушительно и сводит к минимуму все потраченные усилия на подготовку. Хладнокровие решает эту проблему, но к этому нужно тщательно себя готовить. Просто быть готовым к отказу и воспринимать это как нормальное явление.

В конце концов, мы не обязательно должны нравится всем. Ты же не китайская ваза, чтобы кто-то упивался твоей красотой. Но сделать все возможное, чтобы довести «продажу» до логического завершения, вполне реально. Книга Ордена Клаффа это доказывает. Классное, рабочее руководство, которое имеет под собой крепкую научную базу.

Мы надеемся, что сегодняшний обзор тебе понравился. Скоро будут и другие, не менее интересные. Переходи в телеграмм-канал Book Time, там всегда можно найти что-то классное для себя. И не забывай оставлять реакции и комментарии под обзором.