Зиг Заглар — Секреты заключения сделок

Любой товар (читай: услугу или идею) можно продать. Успех продажи зависит от действий продавца, который, к великому сожалению, реже выигрывает от продажи в отличие от клиента. Под продавцом и клиентом подразумевается широкий круг лиц. Продавцы не только те, кто торгует на рынке или в магазине. Это все те, кто продают свои идеи. Поэтому и книга Зига Загара актуальна для многих жизненных ситуаций.

Чем сегодняшний обзор будет полезен? В нем расскажем:

• какой он — профессиональный продавец;
• о действенных приемах продаж, проверенных временем и массой людей;
• почему люди не хотят покупать «товар» и что делать в случае отказа;
• как отразить возражения клиента;

Прежде, чем раскрыть более подробно эти пункты, важные замечания: УЧИСЬ всегда. Продавцы не падают с небес. Это ежедневный труд, который требует постоянной тренировки. В том числе голоса и языка тела. Тренируйся перед зеркалом и записывай свой голос на диктофон. Не нужно звучать мудрено и монотонно. Играй голосом, подавай невербальные знаки телом.

1. Психология заключения сделок

Основная идея тут — это нащупать слабо стороны покупателя (его потребности) и усилить их. Нужно сделать так, что покупатель действительно НУЖДАЛСЯ в твоем товаре или услуге. В конце концов, сделать так, чтобы покупатели выиграл и получил то, что ему нужно. Такой довольный покупатель обязательно вернется к тебе и приведет еще с десяток таких же заинтересованных людей.

Следующими приемами Заглар предлагает пользоваться, чтобы довести покупку или сделку до логического конца:

• «владение» (предлагаемый товар УЖЕ  как будто принадлежит покупателю)
• «смущение» (узнай мнение покупателя о товаре. Если он хорошо качества, покупателю будет сложно преуменьшить его достоинства)
• «не слышу» (возражения иногда можно пропускать, чтобы не спорить с клиентом)
• «по средствам» (твои ожидания от покупательской способности клиента точно оправдывают себя?)
• «спрашивайте» (вопросы не выглядят так навязчиво, как предложение)
• «разбивайте сумму» (не 10 тысяч рублей в год на кофе по дороге на работу, а по 50 рублей в день. Разницы никакой, но маленькие числа не вызывают сильного отторжения)
• «узнайте больше» (собирай информацию о клиенте, чтобы была возможность предложить альтернативу)
• «новое решение» (хочешь переубедить — предложи больше информации)
• «комплимент» (не скупись на похвалу, оцени выбор клиента)
• «важность» (дай возможность клиенту почувствовать, насколько он значим)
• «продажа щенка» (предложи услугу или товар во временное пользование, чтобы он смог оценить его со всех сторон)
• «вы этого достойны» (приобретая твой товар, клиент должен прочувствовать, насколько ближе он стал к мечте. А может даже и соприкоснулся с ней)
  

2. Почему люди не хотят покупать

• нет потребности в товаре (предложи покупателю не только, что ему жизненно необходимо, но и то, о чем он мечтает или просто хочет)
• нет денег (так себе оговорка. Если действительно мечтаешь о чем-то, на это всегда найдутся средства)
• клиент не доверяет продавцу (важно искренность и честность. Ложь и лицемерие чувствуются за версту. Доверие — одно из главных условий заключения сделки)
• не торопятся (повысь ценность товара в глазах клиента. Если не сейчас, то когда?)
  

3. Залог успеха продавца

Что делает просто продавца Продавцом с большой буквы? В первую очередь, вера в собственный товар. Если ты считаешь, что это хлам, похлеще еще поискать надо, почему тогда у тебя его должны купить? Должно брать гордость, что ты продаешь именно ЭТО. И сам же им владеешь.

В продажах лучше работает эмпатия, а не симпатия. Симпатия — чувства другого, которые испытываешь и ты тоже. Эмпатия — понимание чувств другого, но сам ты их не испытываешь. Но зато лучше понимаешь потребности клиента и не смешиваешь их со своими нуждами. Эмпатия также предполагает постоянную смену ролей — ты учишься думать и как продавец, и как покупатель. Опять же: так больше шансов прочувствовать боли клиента.

Психологический настрой многое решает. Позитивное мышление спасало людей в самые тяжелые времена. Мозг же как-то привел тебя в ту точку, в которой ты сейчас находишься. Значит, и образ мышления поможет достичь большего, чем ты сейчас имеешь. Позитивное мышление оттачивается путем высокой самооценки и взаимного уважения. И, конечно же, непрерывной, постоянной прокачкой навыков и знаний.

4. Профессиональный продавец 

Дети — лучшие продавцы. Они так умело могут ввернуть свою значимость или необходимость покупки сотой машинки или куклы, что отказаться становится практически невозможно. Не зря дети считаются нашими лучшими учителями. Чаще всего дети оперируют эмоциями, но для профессионального продавца этого мало: должна присутствовать и логика. Если руководствоваться только логикой, то клиент уйдет к другому продавцу, если только эмоциями — вернется к тебе и товар принесет обратно, не увидев в нем практической выгоды.

Профессиональный продавец может создать и красивый образ товара, и рассказать о нем так, чтобы захотелось купить. Поэтому надо идти в ногу со временем: знать все классные плюшки товара, его пользу и выгоду для клиента. В этом поможет обмен мнениями с коллегами и… постоянное
самосовершенствование.

5. Воображение в торговле

Воображение помогает эффективно адаптировать продажи под каждую конкретную ситуацию. Визуальная составляющая сделки очень важна — мы поглощаем большую часть информации глазами. Поэтому презентация твоего товара должна быть:

• Наглядной
• Ярко оформленной
• Образной

Имей в виду, что человек покупает не товар, а образ, комфорт и счастье, которые будет испытывать покупатель от обладания товаром. Предлагай ему не только причину (осязаемое), почему он должен купить это, но и оправдание (неосязаемое) для покупки.

6. Болты и гайки продаж — закрываем возражения клиента

Есть 4 правильных момента, когда лучше всего закрывать возражения:

• до их появления (идеальный вариант)
• Когда они уже появились (убеждаешь, а не побеждаешь клиента)
• Позже (когда расскажешь об основных преимуществах товара)
• Никогда (можно просто проигнорировать, если возражение не повторяется).

Заключение сделок, продажа товаров и услуга должна стать неотъемлемой частью жизни и натуры. Только в таком случае можно успешно продавать и делать счастливым не только клиента, но и себя.

Нам искренне интересно, нравятся ли тебе обзоры, поэтому переходи в телеграмм-канал Book Time и оставляй комментарии под постом.