9,4 млн. руб. в узкой нише и неожиданное масштабирование в 1,5 раза.

или

Как таргетологу работать с крупными клиентами и иметь стабильный доход

Имея за спиной длинный путь, который я прошел от новичка, до профи в таргете, накопив колоссальный опыт, могу утверждать, что, при желании, каждый таргетолог может работать с крупными клиентами и достойно зарабатывать.

Хватит мучить себя кучей мелких клиентов за мизерный чек!

На примере настоящего кейса я покажу, как закрывать и работать с крупными онлайн - школами и миллионными бюджетами.

А если конкретнее:

1.      Где находить, и как закрывать крупных клиентов на сотрудничество

2.     Как Выстраивать ЭКО систему для безопасности проектов и решения с блокировками.

3.     Как грамотно управлять кампаниями за счет правильно выстроенной структуры

4.     Масштабировать кампанию, за счет предварительно выстроенной правильной структуры

Погнали...

 Как закрывать крупных клиентов на сотрудничество?

В чате фрилансеров увидел сообщение, что требуется таргетолог. Я написал и это оказалась продюсер проекта. В переписке выяснил, почему она в поиске нового таргетолога.
Причиной послужили результаты действующего таргетолога:

• постоянные блокировки рекламных аккаунтов и бизнес-менеджеров;
• резкое увеличение цены за регистрацию в 5 раз.

В такой ситуации важно разобраться с чем это связанно. И лучший вариант для этого - сделать аудит РК. Именно аудит позволяет определить виноват ли таргетолог или есть иные причины. Сможешь ли ты сделать лучше. И самое главное - показать свою компетенцию, чтобы продать себя.

Клиент еще до работы с тобой сможет понять из какого ты теста.

Но будь внимательным. Это все работает если ты действительно хорош... В противном случае твой аудит покажут тому таргетологу и он докажет, что ты не шаришь. Базовые рекомендации по типу - тут не разделены плейсменты и не сегментировали по возрастам не прокатят. Хороший аудит - это разобраться, как управлялась кампания и выявить в этом ошибки.

Совет - Копать нужно в структуре РК и ее управлении.

Таргетолог обосновал рост важных метрик сентябрем, но проведенный аудит показал обратное. Восходящая динамика была спровоцирована неправильным управлением рекламными кампаниями и неправильной структурой РК.

Кроме того, я указал возможные причины блокировок рекламных аккаунтов, что играло ключевую роль во всей структуре работы.

По итогам полученного разбора клиент сразу предложил сотрудничество.

Рекламный бюджет: 430 000 руб.

Срок: 25 дней.

Конечно, сразу миллионы в управление ни кто тебе не даст но все интересное будет дальше. Читай внимательно.

Записывай или запоминай: умение делать грамотный аудит РК помогло мне показать свой профессионализм и закрыть клиента.

Теперь ты знаешь, как закрывать крупных клиентов. Им нужен хороший специалист. И аудит - отличный вариант показать на деле, кто ты...

Работаешь официально ?

Это один из важнейших моментов, когда речь идет о крупных проектах. Такие клиенты не готовы работать с фрилансерами в трусах. Им нужны гарантии и подтверждения расходов для налоговой.

Не все таргетологи могут это предоставить.

Именно поэтому я работаю официально. С заключением договоров и оформлением всех необходимых клиенту закрывающих документов.

Но не торопись сразу оформлять. Найди клиента и скажи, что оформлен самозанятым. Его оформлять 20 минут с мобильного приложения. Налог будешь платить только с полученной оплаты.

Что же дальше?

Вы уже поняли, как закрывать клиента. Но как с ним работать.

У нас задачи стояли не из простых.

Ниша была мне незнакома. А запуск необходимо было сделать еще вчера.

Что это значит? В проект нужно погрузиться максимально быстро. И выполнить за 2 дня то, что обычно осуществляется за неделю.

На старте работы с подобными проектами необходимо обеспечить безопасность всего проекта. Небрежность в этом вопросе недопустима, так как она стоит денег и нервов. Во избежание инцидентов, я выстраиваю такую ЭКО систему, которая позволит:

• обеспечить безопасность рекламных аккаунтов и прекратить блокировки;
• создать запасную площадку для работы на случай блокировок и банов, поскольку работа велась из бизнес-менеджера с низким уровнем доверия со стороны Facebook;
• настроить события конверсии, которые позволят получать оптимальную цену за регистрацию и отслеживать весь путь пользователей целиком. С момента просмотра рекламного объявления до момента покупки;
• освоить бюджет, не выходя за рамки KPI на протяжении всего срока запуска продукта.

Но вернемся к тому, с чего всё началось....

Безопасность на первом месте!

Предыдущий таргетолог работал, используя техники арбитража:

• создал 5 рекламных аккаунтов;
• в каждом крутил рекламу, которая создавала overlap с высоким процентом - ненужную конкуренцию клиента самого с собой на уровне бизнес-страницы;
• во всех кабинетах использовал одни и те же объявления, нарушающие правило о личных характеристиках пользователей.

К чему приводит такой подход? Смотри скриншот.

Расскажу подробнее

Обычно таргетологи, которые работают по принципу арбитража, поступают так:

В случае растущей цены за регистрацию и постоянных блокировок, они видят лишь одно решение:

• купить много новых бизнес-менеджеров,
• создать в них кучу рекламных аккаунтов,
• и успеть максимально быстро открутить бюджет, пока не прилетит новый бан от Facebook.

Но в подобном решении кроется много подводных камней, которые работают не в пользу клиента.

Для меня принципиально важно работать, соблюдая все правила площадки, на которой запускается реклама. Такой подход позволяет аккумулировать данные об аудиториях, собранные пикселем, в кабинете. В дальнейшем это позволяет коммуницировать с ними на разных этапах воронки. Нельзя игнорировать аудиторию, за привлечение которой клиент уже заплатил деньги. С ней нужно работать и напоминать о себе.

Кроме того, если в кабинете постоянно идет работа, откручиваются рекламные бюджеты, клиент платит по счетам, это повышает трастовость аккаунта.

На уже обученных кампаниях и группах алгоритм оптимизируется гораздо быстрее. Он понимает, какая аудитория нам нужна и находит ее в разы оперативней, расходуя меньшее количество рекламного бюджета и сокращая долю неэффективных показов. Быстрый стабильный результат возможен именно при работе "в белую".

В таком обученном кабинете можно начать тратить большой рекламный бюджет сразу. Т.к. лимиты Facebook давно пройдены и трастовость высокая.

Работа при таком подходе строится без задержек, которые неизбежны в случае блокировок аккаунтов.

Как это бывает у арбитражников?

У них блокируют рекламный аккаунт. Специалист начинает заново запускаться с новых аккаунтов. Ничего при этом не меняя в своей работе и структуре. Показывая аудитории те же самые баннеры и тексты.

По факту - он не выясняет причину блокировки. Не пытается ее устранить.

Такой подход - лишь отсрочка новой смерти рекламного аккаунта. А после нее создание снова и снова новых аккаунтов.....и так по замкнутому кругу.

Чем чреват этот подход?

Просадкой по бюджету, который нужно открутить до определенных клиентом дат.

Тут каждый день на счету. Если ты неделю не выходишь из бана, то тебе придется делать вынужденное масштабирование бюджета. Это означает нагрузка на алгоритм. Регистрации будут дороже. А если речь о бюджетах более 50-100т в сутки, то и нагрузка на отдел продаж.

При этом алгоритм не успевает оптимизироваться, чтобы выйти на стабильный результат и перейти в этап снижения цены.

Каждый новый бан - это новое начало с нуля. И стабильно высокие цены за результат.

И все это по причине не правильной стратегии и не готовности к блокировкам со стороны таргетолога.

Хорошо, что по результатам аудита и на примере нашего подхода к работе, мы смогли убедить клиента работать в правовом поле Facebook. Четко и по правилам рекламной деятельности площадки.

Была кординально изменена система мышления в голове клиента. Он на практике убедился в целесообразности и выгоде такого подхода. В первую очередь, для него.

Что важно в работе с такими клиентами?

Когда предприниматель владеет крупным бизнесом, у него нет времени на лишние бестолковые переписки. Платит деньги и хочет видеть результат.

Он не хочет разбираться, что и как а просто зайти в отчет и увидеть цифры за предыдущий день.

Именно так строится наша работа. Минимум созвонов, минимум переписок. Четкая понятная ежедневная отчетность.

Мы просто делаем свою работу. В любое время дня и ночи.
Рекламные кампании находятся под круглосуточным контролем. Показатели в кабинете снимаются каждый час.

Когда в системе каждый занят своим делом, а не переписками, проект растет. А клиент доволен.

Мой идеальный отчет + проект план для клиента.

Просто удобно и понятно. То что нужно для делового занятого клиента.

В отчете сразу видно: количество регистраций, открученный бюджет, сколько должны в день примерно тратить, списания с карты и т.д.

Так же туда я помещаю, карту трафика, схему воронки специально для клиента карту трафика, чтобы он понимал, как на наших действиях и результатах для них, отражаются малейшие изменения в воронке, о которых нас не предупреждают.

Вся картина по работе перед глазами клиента без заморочек и сложных отчетов.

Теперь каждый наш клиент будет получать такую, даже на самую крошечную воронку. Только так клиент понимает всю важность происходящего.

Также была составлена таблица всех выстроенных событий, которые мы отслеживаем.

Клиенту были даны подробные рекомендации, как ему самостоятельно отслеживать результативность рекламы не только в яндекс.метрике, но и в адс менеджере.

Успех зависит от правильно настроенных конверсий

Проведенный мной аудит выявил еще одну проблему: регистрации собирались на специально настроенную конверсию.

Я не люблю с ними работать, потому что при такой настройке алгоритму сложнее оптимизироваться. Нет возможности работать с аналитикой Facebook.

Только при работе со стандартными событиями алгоритм четко понимает, чего от него хотят. А от него хотят, чтобы алгоритм нашел тех людей, которые обладают определенным набором характеристик и которые нажмут на кнопку.

Почему предыдущий таргетолог работал со спецконверсиями?

Потому что в кнопку регистрации был вшит скрипт стороннего сайта, который мешал Фейсбуку увидеть нужную кнопку.

Подобные дополнительные возможности и функции кнопок усложняют программный код.

Это частая ситуация в нише инфобизнеса, поэтому таргетологи часто используют спецнастроенные конверсии на посещение следующей страницы. Потому что так проще, им лень заморачиваться на сложные настройки.

Что делаю я, когда вижу трудности? Выкладываюсь по максимуму и выжимаю из алгоритма такой же максимум.(что и вам рекомендую)

В этом помогает Google Tag Manager. Благодаря этому инструменту можно настроить стандартные события на кнопки со сложными скриптами.

Мы установили событие, которое срабатывает только после того, как человек нажал на кнопку регистрации. И только после того, как посетил страницу "Спасибо".

А самое главное, что это событие подтягивается во все кабинеты у которых есть доступ к пикселю, что позволяет моментально сделать запуск с тем же событие при блокировках.

Такая настройка работает идеально. То, что нужно клиентам!

Правильная структура РК и запуск.

ЭТАП 1. ЗАПАСНОЙ АЭРОДРОМ

Поскольку схема работы предыдущего таргетолога могла навредить нашей работе, было принято решение перестраховаться.

Мы попросили клиента дать нам еще 1 запасной социальный аккаунт Facebook.

Это было сделано в целях безопасности. Чтобы в случае блокировки можно было моментально запустить рекламу со 2-го бизнес-менеджера.

При работе с большими бюджетами крайне важно не останавливать трафик.

Важный момент

Обычно мы так не работаем и против подобной схемы, потому что такая ситуация приведет к оверлапу, как минимум на уровне бизнес-страницы несмотря на то, что объявления и группы находятся в разных рекламных кампаниях и даже когда мы работаем с разных рекламных аккаунтов.

Поэтому я не рекомендую работать с 2-3 таргетологами одновременно. Каждый таргетолог запускает рекламу от имени одной и той же бизнес-страницы, что обязательно приведет к пересечению.

На больших бюджетах это всегда очень плохо сказывается на цене за результат. Возникает искусственное повышение конкуренции. Потому что начинается конкурирование с самим собой.

Но приоритет стоял - снизить блокировки.

ЭТАП 2. СТРУКТУРА

Работу над проектом построили таким образом, что трафик вели сразу с 2-ух рекламных аккаунтов. Бюджет был распределен между ними поровну 50/50.

Для чего это было сделано?

Чтобы повысить трастовость 2-го аккаунта и зарекомендовать аккаунт как надежный, так как нам отдали его в работу с нуля.

Благодаря хорошей трастовости, в дальнейшем, в любой момент можно было спокойно откручивать в нем по 20-30 тыс. руб. в день.

После нескольких дней работы 2-ой аккаунт был отключен, чтобы не создавать оверлап, о котором говорилось выше. Он был создан лишь с одной целью - иметь запасной вариант на случай блокировки.

Также заранее была продумана структура рекламной кампании для целей масштабирования.

Холодные или теплые?

Моя работа всегда строится на работе с обоими типами аудиторий.

Ретаргет очень важен в работе с имеющейся лояльной аудиторией, он помогает получить дополнительные результаты для клиента по цене ниже, чем с холодного трафика.

Ретаргетинговые кампании помогают дожать пользователей, которые сомневались на этапе первого касания. Дают возможность дополнительного взаимодействия с ними.

Неожиданно масштабирование в 1.5 раза

Изначально клиент обозначил бюджет в 430 тыс. руб. на запуск. Но уже по итогам 7 дней нашей работы принял решение об увеличении бюджета еще на 300 тыс. руб.

Почему? Потому что мы не только смогли сразу выйти на обозначенный KPI, но и получали результаты заметно ниже нижней границы устраивающей клиента цены за регистрацию.

Задачи были поставлены. Мы перешли к этапу масштабирования.

Здесь хочу отметить, что таргетолог не всегда может выполнить то, что хочет клиент.

Поэтому таргетолог обязан с самого начала планировать структуру под маштабирование.

Если не получается, то уметь сделать шаг назад. И не забывать о самой важной цели клиента: извлечь из проекта прибыль, а не просто открутить рекламный бюджет.

Ниже скрины нескольких кабинетов.

Основные правила выстраивания структуры под масштабирования РК такие:

• не бояться стартовать сразу с больших дневных бюджетов. Если ты будешь начинать с 1000р то, чтобы откручивать 10 000р тебе придется масштабироваться в 10 раз, а это приведет к нагрузке на алгоритм и конечно высокую цену за регистрации
• не суетись и дождись пока алгоритм наберет оптимизационные данные
• проводи полное тестирование со старта, а не растягивай на месяц. За 1-2 дня можно тестировать то, что другие месяцами тестят
• повышай бюджет плавно. Этого можно добиться если сделал правильную структуру РК и поднимаешь бюджет по всему кабинету
• уменьши оверлап. На больших бюджетах ты ощутишь, как он влияет.

ИТОГИ:

Слова так и останутся словами, если не подкрепить их цифрами и доказательствами. Больше пруфов этого кейса выдаются только по запросу и согласованию, согласно договору о неразглашении.

Рекламный бюджет: 522 862,78 руб.

Количество регистраций: 3 816.

Клиент заработал 3,4 млн. руб. чистыми с этого лонча.
Но на этом мы не остановились и работа продолжилась и клиент принимает решение добавить бюджет на 900 тыс. рублей.

мы получили:

бюджет: 886 948,79 руб.
регистраций: 5 771
средняя цена реги: 153,69 руб.

Итог проекта:

Рекламный бюджет - 1 422 862,78 рублей

Чистая прибыль клиента - 9 400 000 рублей

Вы прочитали реальную историю, как я начал сотрудничество с крупной онлайн - школой. Какие ключевые работы выполнялись и к чему это привело.

Работаем с этим проектом по сегодняшний день. Сейчас бюджет на запуск более 2х млн рублей.

Instagram: @borisov_pro