Продажи по переписке на Авито

В общей иерархии продаж их эффективность зависит от вида коммуникации. Построим список по убыванию вероятности закрытия сделки:

1. Личная встреча оффлайн
2. Видео связь
3. Аудио звонок
4. Переписка

У переписки самая низкая вероятность закрытия в сделку. Там где возможно, желательно переводить клиента на более эффективный вид коммуникации.

📍 Для эффективной продажи в переписке важно вызвать доверие у клиента и показать ценность предложения

Продажа=Доверие+Ценность

Из совокупности факторов продавец формирует доверительное отношение:

• Быстрый ответ
• Приветствие
• Хорошее настроение
• Грамотное письмо
• Квалифицированность/Осведомленность
• Вежливость
• Обратная связь от клиента
• Желание помочь

💡 Ценностью будет являться потребность покупателя и польза продукта, его важность.

Идеальная продажа

Быстрый ответ ➡️ Консультация➡️ Выявление потребностей➡️ Не усложнять путь клиента ➡️ Не перегружать клиента характеристиками ➡️ Предложение купить

При отсутствии на связи постоянного менеджера лучше подключить автоответ через CRM или разработать чат-бота для продвинутого автоматического ответа.

Важно проявить активность и вовлекать в диалог клиента отвечая и задавая вопросы. Не нужно заканчивать чат на консультации, диалог вызывает доверие и интерес клиента и дальше для продолжения переходим к следующему этапу.

Важнейший этап для создания ценности продукта или услуги. Многие не знают, что именно они хотят купить. А те кто знают, могут ошибаться. Выясняя, что именно нужно клиенту мы повышаем лояльность и удовлетворенность от покупки. Вероятность негатива снижается.

Часто клиенты спрашивают в лоб - Сколько стоит? Что диалог не закончился на оглашении цены, сопровождаем цену пунктами, которые повысят ценность услуги или продукта - Характеристики-польза-выгода. Дополнительно в зависимости от состояния переписки в ответ на запрос цены можно:

• Задавать уточняющие вопросы
• Проявлять заботу, не допрашивать
• Давать клиенту информацию порциями
• Предлагать несколько вариантов
• Спрашивать мнение клиента

Часто клиента переводят на сайт, где обычно коммуникация прекращается

Часто могу спрашивать, а почему так дорого? Не нужно сыпать полотном характеристик. Ответ на такой вопрос должен содержать Характеристики-Польза-Выгода, чтобы закрывать боль клиента и дополнительно ее можно расписать простым языком на примере вашей практики.

Последний этап - предложение купить можно разделить на различные подходы:

• Резюме диалога с предложением о покупке
• Выбор без выбора
• Упущенная возможность
• Техника три да
• Срочность - Важность
• Бонусы - Акции

💡 Часто можно просто позвонить клиенту. Переходите на его профиль и возможно у него будут активные объявления, по которым можно будет совершить звонок.

💡 Чтобы выявить потребность узнайте, почему клиент хочет купить именно этот товар или услугу. Часто бывает, что покупатель сам не до конца понимает, что ему нужно. В этом случае помогут открытые вопросы, то есть те, на которые нельзя ответить «да» или «нет»:

Для кого и зачем покупаете товар или услугу?
Какой бюджет?
Когда готовы купить?
Дополнительно нужно выявить, какие сопутствующие товары и услуги могут пригодиться клиенту, и предложить их ему.

🚫Не задавать вопрос, остановиться на ответе

🚫Не написать, чтобы уточнить какое решение принял клиент

🚫Просто отвечать и не выводить на сделку

🚫Писать - "не знаю"

🚫Проявлять минимальную заинтересованность в стилистике ответов

🚫Длинные автоответы с множеством ссылок

🚫Сыпать вопросами и предложениями, если собеседник читает и не отвечает более 2 раз