Как правильно повышать цены: работающие способы

Занимаешься разработкой чат-ботов, но доход не растет? Часто кажется, что клиенты выбирают только тех, кто предлагает самую низкую цену? Бывают сомнения, что твои навыки недостаточно хороши, чтобы требовать больше? Знакомо? Это распространенные страхи, но их можно преодолеть.

Повышение среднего чека — это не только о ценниках. Это про то, как правильно себя презентовать, обосновать стоимость и показать клиенту свою ценность как специалиста. С правильным подходом у тебя получится продавать по отличной стоимости даже простых чат-ботов.

Всё больше компаний осознают необходимость мгновенных ответов клиентам, удобного взаимодействия в чатах, помощи техподдержке и других прелестей автоматизации. Так и растет спрос на чат-ботов, но параллельно возникает проблема: число ботмейкеров растет и каждый пытается демпинговать цены. Думаешь, что нужно ставить цену еще дешевле, чтобы остаться конкурентоспособным? Кажется, что если поднять цену, клиенты уйдут? На самом деле проблема кроется не в цене, а в том, как ты преподносишь свои услуги и как подходишь к задаче клиента.

Причины низкого среднего чека:

• Отсутствие уникальности. Если твои чат-боты ничем не выделяются, почему клиент должен платить больше?
• Неправильное позиционирование. Если не доносить клиенту ценность себя как эксперта, он будет ориентироваться только на стоимость.
• Незнание своей аудитории. Пытаясь работать со всеми подряд, теряешь фокус и, соответственно, деньги.

Цена на услуги разработчика чат-ботов зависит от нескольких главных факторов:

1. Сложность проекта: все просто — чем сложнее чат-бот, тем выше его цена. Боты из двух блоков в сценарии стоят дешевле, чем боты с интеграцией CRM или многоступенчатые автоворонки продаж.
2. Опыт и квалификация:  логично, что разработчики с большим опытом и хорошими портфолио обычно запрашивают более высокую оплату за свои услуги. Если у тебя накопилось достаточно опыта в ботостроении — не бойся поднять цену.
3. Сроки выполнения работы: смело бери надбавку за срочность. Такое решение вполне обосновано, поскольку другие проекты, над которыми ты уже работаешь, становятся на паузу. Старайся ставить реалистичные сроки и правильно оценивать свои силы, иначе ты рискуешь пропустить дедлайн. А такое ни репутационно, ни денежно не поощряется.
4. Поддержка и обслуживание: ты можешь включить в цену обслуживание бота, обучение сотрудников и поддержку, что станет отличным поводом повысить свой чек.
5. Индивидуальные требования: не всем клиентам подходит бот по шаблону. Например, кто-то хочет, чтобы бот приветствовал лично его, а с остальных брал плату по 1 рублю за вход. И при этом присылал смешные картинки. И еще продавал товар. И еще… В общем, учти все пожелания и смело повысь цену :)

Кто нуждается в твоих чат-ботах? Малый или крупный бизнес, коучи или обычные пользователи? Всем им нужны боты, но абсолютно разные, и тебе необходимо понимать потребности и боли каждого клиента.

Узнай, с какими проблемами сталкивается заказчик. Возможно, у него высокая текучка операторов в колл-центре или долгое время отклика на запросы. Когда ты понимаешь боль клиента, то сможешь предложить решение, которое сделает его жизнь проще. Это будет уже не просто чат-бот, а реальный бизнес-инструмент, который сэкономит деньги или принесет прибыль. А за такое платят намного больше.

Чтобы узнать потребности и боли клиента, используй эти методы:

1. Опросы и анкеты. Создай чат-бота с вопросами, которые помогут получить обратную связь о том, что важно клиенту. Вопросы могут касаться качества продукта, его функциональности, ценовой категории и т. д. Так ты заодно покажешь свои навыки в ботостроении. Опросы также можно собирать в Google-форме.
2. Интервью. Проведи встречу или телефонное интервью с заказчиком. Открытые вопросы позволят углубиться в бизнес-процессы и выявить настоящие боли и потребности. Допустим, клиент пришел с одной проблемой, а после переговоров ты выявишь еще пять. И все они — о, чудо! — закрываются чат-ботом. Ботом, который будет дороже того, что был заявлен изначально.
3. Анализ отзывов. Изучи отзывы о компании, если она стала твоим заказчиком или ты хочешь с ней поработать. Посмотри, на что жалуются клиенты, и сделай предложение, от которого компания не сможет отказаться, ведь ты решишь ее самые большие боли.
4. Слушай и наблюдай. Важно не только задавать вопросы, но и внимательно слушать, что говорят клиенты. Порой полезная информация приходит из непринужденного общения.
5. Мероприятия. Участвуй в мероприятиях, встречах и выставках, общаясь с клиентами напрямую. Это поможет лучше понять их потребности в естественной обстановке.

Теперь, когда ты знаешь, кто твой клиент и чего он действительно хочет, пора повысить цены. Как это сделать грамотно?

Подход 1. Дополнительные услуги

Этот подход я бы назвала универсальным. Ты можешь повысить цену за счет добавления  в чат-бота уникальных функций, которые решают конкретные задачи клиента.

Примеры дополнительных услуг:

• Интеграция с CRM и аналитическими системами — так бот станет не просто «помощником», а частью стратегии продаж компании.
• Поддержка нескольких языков — если у клиента международный бизнес.
• Создание уникальных сценариев взаимодействия с клиентами — от продвинутых алгоритмов ИИ до простой, но продуманной структуры общения.
• Абонентская работа и сопровождение — регулярные обновления и улучшения бота, чтобы он оставался актуальным и эффективным.

Когда клиент видит, что он получает не просто бота, а решение, которое поднимет его бизнес на новый уровень, вопрос цены сдвигается на второй план. А то и третий.

Подход 2. Для постоянных клиентов

С постоянными заказчиками важно оставаться честным и открытым. Скажи прямо, что работа по старым расценкам становится невыгодной. Предложи постоянным клиентам дополнительные опции, такие как интеграция с социальными сетями, настройка рассылок или создание отчетов по взаимодействию пользователей с ботом.

Главное — не дави на жалость, это не добавит к тебе уважения.

Подход 3. Для новых заказчиков

Если ты работаешь над разовыми задачами, постепенно увеличивай цены на 5–10% с каждым новым проектом. Таким образом за год ты сможешь значительно повысить стоимость своих услуг. Когда почувствуешь, что предел достигнут, займись прокачкой навыков. Изучай смежные области, например, маркетинг, дизайн или копирайтинг. Можно углубиться в узкие темы, такие как IT.

Ты можешь быть отличным специалистом, но если ты не умеешь грамотно презентовать свои услуги, для клиентов цена покажется завышенной.

«Он обычный ботмейкер, за что такая цена? Его бот будет варить мне кофе по утрам?» — возмутится заказчик.

Убеди его, что ДА :)

Но важнее кофе — это решение проблем. Покажи, что ты элементарно справляешься с ними, и в этом тебе помогут…

…сильное портфолио. О том, как сделать такое, я расскажу тебе в отдельном гайде.

…крутые кейсы. Им тоже посвящен свой гайд.

…тарифы. А вот об этом подробнее.

Создай несколько тарифов. Например:

• Базовый пакет — чат-бот с простыми функциями.
• Продвинутый пакет — бот с CRM-системой, разными интеграциями и аналитикой.
• Премиум пакет — создание уникального бота с индивидуальным подходом, поддержкой информации в актуальном виде и дальнейшим обслуживанием.

Не думай, что для повышения дохода нужно работать больше. Наоборот — нужно работать умнее. Вложи время в обучение: смотри мастер-классы, сохраняй полезные заметки, подпишись на полезные каналы в Telegram и, конечно, проходи курсы. Повышая свои навыки, ты сможешь брать более сложные проекты, которые оплачиваются в разы выше.

А что насчет автоматизации? У многих клиентов заказы повторяются, например, они хотят бота с ответами на вопросы или проверку подписки на канал. Не собирай таких ботов с нуля, а используй шаблоны сценариев. Заказчик 100% оценит твою скорость и с большой вероятностью обратится к тебе снова с более дорогим запросом. Еще и другим тебя порекомендует.

Также не трать время на базовые переговоры с клиентом. Создай бота, который соберет для тебя первичную необходимую информацию о заказчике: тип бизнеса, что требуется в заказе, пожелания. Нюансы всё же обсуди лично — как я говорила раньше, это поможет выявить неочевидные боли и повысит стоимость услуг.

Когда ты слышишь от клиента: «Это дорого», то это не повод пожать плечами и прекратить переговоры. Потому что такие слова НЕ означают: «Я совсем не готов платить». Отбрось страхи, что за высокую цену ничего не купят. Главное — объяснить, почему именно твои услуги стоят этих денег.

Техники работы с возражениями:

• Сравнение с конкурентами. Покажи, что твой чат-бот нечто большее, чем обычные шаблонные решения, как у других.
• Фокус на результате. Объясни, как чат-бот сократит расходы или увеличит продажи клиента. Используй советы из пункта «Определение целевой аудитории».
• Гарантии. Дай уверенность в результате, предоставив примеры успешных кейсов. Тут тебе понадобится портфолио.
• Эмпатия. Признай чувства клиента и покажи, что понимаешь его беспокойства. Используй фразы вроде: «Я понимаю, что это может вызывать сомнения, давайте разберемся с заказом подробнее…» или «Это вполне естественное беспокойство, поэтому я даю вам гарантии…».
• Обоснование выгоды. Объясни, как чат-бот сэкономит деньги или время в долгосрочной перспективе. Подчеркни, что качественные услуги обеспечивают стабильные результаты, поэтому цена вполне оправдана.

Не расстраивайся, если клиент все равно не согласился. Обязательно заверши диалог на позитивной ноте: поблагодари клиента за мнение и предложи помощь в будущем. Тщательно проанализируй, почему заказчик передумал тебя нанимать.

Умело создавать ботов важно, но главная составляющая успеха заключается именно в умении презентовать себя и продавать свои навыки. Определи свою целевую аудиторию, выяви ее боли и потребности, закрывай возражения, учись, автоматизируй рутину — и ты увидишь, как меняется в лучшую сторону не только твой доход, но и отношение к тебе как к специалисту. Клиентов не испугает цена, если ты покажешь им, что с тобой они получат намного больше. Поэтому ничего не бойся и смело оценивай себя на полную.