Секреты отзывов, которые увеличат твои продажи

Отзывы — это не просто набор хвалебных слов о твоей работе. Это мощный инструмент продаж, на который многие не обращают должного внимания и из-за этого теряют клиентов. Самые прогретые клиенты приходят по рекомендациям, и вероятность перерасти в “постоянных” у таких клиентов выше. Почему? Потому что люди склонны доверять мнению других людей — такая у нас социальная привычка. Но как взять такой отзыв, который не просто согреет душу, а действительно предложит твои услуги будущему клиенту?

Давай разберемся!

Представь себе ситуацию. Ты владелец бизнеса, и тебе нужен чат-бот. На горизонте два специалиста: предложения и цены у них одни и те же. Ты видишь их впервые, и в голове начинает крутиться тысяча вопросов:

А этот специалист точно профессионал?
А выполнит ли он работу в срок?
А не завысил ли он цену?
А качество будет на уровне?
Они так похожи, кого же выбрать?

Что поможет определиться с исполнителем? Отзывы!

Отзывы работают по принципу социальных доказательств: если другие уже работали со специалистом и остались довольны, значит и я могу ему доверять. Вот почему отзывы — это один из самых мощных инструментов продаж, особенно для фрилансера.

Чем больше отзывов — тем лучше. Важно, чтобы отзывы были качественными. Когда потенциальный клиент видит массу отзывов, у него создается впечатление, что вы популярный и востребованный специалист. Все мы знаем, что популярность и доверие идут рука об руку.

1. Давай больше, чем от тебя ждут

Вот важный секрет успеха: дай клиенту больше, чем вы обговаривали изначально. Это не обязательно должно быть какое-то грандиозное свершение, главное — неожиданный приятный бонус.

Например:

Если ты разрабатываешь чат-бота, то можешь сделать отправку ежедневного отчета или статистики, о которой заказчик даже не думал.
Или поиграй со сроками: пообещай, что сделаешь за 3 недели, а сам сдай проект за 2 недели. Клиент будет в восторге от того, что ты работаешь быстрее, чем обещал.

2. Убедись, что клиент действительно доволен

Перед тем как появился отзыв, задай самый важный вопрос: «Понравился ли вам результат?» Тебе нужно удостовериться, что клиент действительно доволен, иначе рискуешь получить негативный или сухой отзыв. Если что-то не так — исправь это, а потом уже проси обратную связь.

Когда клиент доволен на 100%, и ты видишь, что в данную минуту он настроен положительно, не откладывай просьбу об отзыве. Эмоции людей быстро угасают, а нам важна их искренность.

3. Какой формат лучше?

Формат отзыва играет огромную роль. Вот самые популярные варианты:

Видеоотзыв — идеальный вариант. Люди всегда больше доверяют видео, потому что могут видеть эмоции клиента. Видео помогает передать настоящий настрой и отношение.
Аудиоотзыв — если клиент стесняется камеры, предложи оставить аудиосообщение. Это тоже неплохо, но видео, безусловно, работает лучше.
Текстовый отзыв — здесь нужно быть осторожным, поскольку все понимают, насколько легко сфабриковать текст. Попроси своего клиента оставить отзыв в соцсетях, например, в комментариях на твоей странице ВКонтакте или в Telegram-канале, чтобы у других заказчиков была возможность связаться с ним и удостовериться, реальный ли это человек.

Почему клиенты оставляют короткие и неинформативные отзывы, например: «Мне все понравилось, спасибо»? Потому что не знают, что им сказать. Давай поможем им в этом! Задай несколько открытых вопросов, которые направят мысли клиентов в нужное русло. Это значительно повысит шанс получить действительно качественный отзыв.

Вот пример вопросов:

✦ Почему вы решили обратиться именно ко мне?

Таким образом станут видны сильные стороны твоего резюме, портфолио, навыков и др. Обрати внимание на ответ клиента, зафиксируй, что привлекло его внимание, и усиль этот аспект.

✦ Какую задачу нужно было решить?

Отличный способ показать через отзыв клиента, с какими проблемами ты можешь справиться, а также убедить других в том, что ты понимаешь ожидания клиента и можешь их выполнить.

✦ Что больше всего понравилось в процессе работы?

Благодаря ответу на этот вопрос ты определишь свое самое главное преимущество, например: “Работа шла быстро”, “Меня поняли с первого раза”, “Не приходилось контролировать каждый шаг”. При составлении сопроводительного письма или резюме делай акцент именно на этих пунктах и подкрепляй их отзывом.

✦ Были ли моменты, которые вызвали трудности?

Выявление проблемных зон позволит понять, где можно улучшить процесс работы. Используй обратную связь для устранения недостатков и повышения качества услуг. Не игнорируй этот вопрос — только через конструктивную критику ты достигнешь идеала.

✦ Какова вероятность, что вы порекомендуете меня своим друзьям или коллегам?

Если клиент готов порекомендовать тебя знакомым, то это не только знак качества твоей работы и доверия, но и шанс получить новые заказы.

✦ Кому бы вы порекомендовали мой продукт (услугу)?

Понимание целевой аудитории важно. Так ты сможешь лучше адаптировать предложение своих услуг и запустить эффективную рекламу.

Эти вопросы не только помогут клиенту сосредоточиться на основных моментах, но и подчеркнут твои сильные стороны, которые важно выделить в отзыве. Также они помогут тебе с улучшением своих навыков и продвижением.

Иногда клиент не хочет тратить время на написание отзыва. В этом случае ты можешь предложить ему шаблон:

«Обратился к [твое имя] с задачей [описание задачи]. Был(а) приятно удивлен(а), что в процессе работы [твое имя] предложил(а) дополнительные решения, которые сделали наш продукт еще лучше. Проект был выполнен [оценка сроков и качества], и результат полностью удовлетворил наши ожидания. Определенно рекомендую!»

Этот шаблон можно подстроить под любые задачи, а клиенты будут благодарны за такую помощь в составлении отзыва. Но стоит помнить, что если отправлять всем клиентам одинаковый шаблон, то все отзывы будут однотипными и скучными. Внеси корректировки в шаблон в зависимости от того, какой отзыв ты хочешь получить.

Прояви фантазию, и отзывы на твои товары или услуги станут более яркими, а поток новых клиентов увеличится в разы.

Знакомая ситуация? Проект сдан, клиент доволен, но с отзывом — тишина.

Что делать?

Напомни вежливо: просто спроси через несколько дней, как у клиента дела и может ли он оставить отзыв.
Сделай это максимально удобно: предложи несколько вариантов (текст, аудио, видео) или заранее подготовь вопросы. Упрости клиенту жизнь, так ты с большей вероятностью получишь хороший и развернутый отзыв.

Отзывы — это не просто набор слов благодарности, это крутой инструмент, который поможет тебе продавать услуги дорого. Они убирают лишние вопросы у заказчика и показывают, что ты умеешь работать качественно.

Итак, чтобы получить хороший отзыв, важно:

Дать клиенту чуть больше, чем он ожидает.
Запрашивать отзыв сразу после завершения работы, пока клиент доволен и в хорошем настроении.
Запрашивать видео и аудио, если есть такая возможность.
Использовать открытые вопросы, которые позволят тебе сделать сочный отзыв.
Предоставить шаблоны отзывов или такие вопросы, по которым клиенту будет легко написать отзыв, особенно когда он отвечает с неохотой.

Чем больше качественных отзывов ты соберешь, тем больше к тебе будет доверия. А доверие — это главная валюта фрилансера!