Как продавать свои товары и услуги дороже. Отсев нецелевых клиентов
Друзья, начинаем серию статей под ключевой запрос: "Как продавать свои товары и услуги дороже (фрилансеру, эксперту, менеджеру по продажам, предпринимателю)".
Сегодня поговорим о распространённой ошибке, которую допускают эксперты и продавцы при работе с высоким чеком.
Многие предлагают vip-варианты не тем людям, которым они реально нужны и по карману. А тех, кто готов платить хорошие деньги, часто упускают из виду. Получается, что одним предлагают золотые горы по завышенной цене, а других, готовых крупно платить, даже не замечают.
Всё элементарно – нет понимания, как оценить платёжеспособность человека. А без этих навыков мы стреляем шампанским по воробьям, предлагая неадекватные суммы неподходящим людям.
Чтобы исправить ситуацию, нужно овладеть системой протыкающих вопросов. Это когда в диалоге с клиентом эксперт задаёт такие вопросы, которые позволяют ему понять – где у этого человека минимум, а где максимум готовности заплатить. Представьте, что вы в буквальном смысле обволакиваете собеседника, как кальмар щупальцами. И можете точно определить – вот тут он готов заплатить 100 т.р., здесь – 300 т.р., а вот на этом уровне его лимит – 1 млн.
Клиент говорит:
- Вы знаете, что-то у Вас дороговато!
Применяй протыкающие вопросы:
• Я услышал Вас, Олег Иванович, что у Вас затаилась в подсознании высокая цена, и Вы думаете что это дорого. Скажите, я правильно понимаю, что это единственное препятствие для продолжения коннекта с Вами?
• Олег Иванович, мне как продавцу сейчас важно понять: для вас вопрос цены сейчас важен? Вообще, если бы не задумывались об этом вопросе, то купили бы?
• Скажите сам продукт, сама услуга для Вас актуальны? Вы заинтересованы этим предложением? Вопрос только в цене, всё верно?
• Я, как продавец Вам интересен? Мой продукт Вам интересен? Вопрос только в цене?
• Мы можем дальше выстраивать коммуникацию если решим вопрос по цене?
Без умения задавать такие протыкающие вопросы и делать подобное сканирование клиента мы вслепую предлагаем людям то, что им абсолютно не нужно и не по карману. А значит, теряем крупную прибыль, которую могли бы срубить.
Конечно, многим проще работать в режиме онлайн - отправить презентацию по почте или перенести звонок. На первый взгляд, это позволяет сэкономить силы. Но так поступают только слабые игроки, которые по факту от продаж особо ничего не имеют.
По-настоящему сильные продавцы, реально качающие бабло, умеют правильно задавать вопросы в живом диалоге. Они включают рентген и моментально видят суть человека – где точка входа, а где предел. И в соответствии с этим выстраивают коммуникацию, предлагая выгодные для обеих сторон варианты.
Так что запомните раз и навсегда – не предлагайте золотые горы тем, кто готов заплатить разве что за пиво в ларьке. И не упускайте людей, которые способны выложить за ваш продукт внушительную сумму. Чтобы не допускать таких ошибок, нужно постоянно оттачивать навык задавать правильные, протыкающие вопросы. И тогда ваш бизнес выйдет на качественно новый уровень продаж и дохода!
Так что помните простое правило – предлагать vip только тем, для кого это реально важно и кто готов адекватно заплатить.
Тогда ваш успех в продажах гарантирован!
В своём гайде я подробно разбираю 5 ошибок в продажах на высокий чек, из-за которых ты теряешь прибыль. Забирай подробный бесплатный гайд в боте.