Как личная история помогает продавать дорого и снимать возражения
Личная история - самый мощный инструмент для продажи по высокой цене. Она растапливает скепсис и вызывает доверие покупателя.
Почему личная история так хорошо работает
Как эксперт и бизнес-тренер по активным продажам, я часто сталкиваюсь с вопросом - как же всё-таки эффективно продавать? Как убедить человека купить именно у меня, да еще и по максимальной цене? И знаете, что я понял - один из самых мощных инструментов для этого - использование личной истории.
Давайте разберемся, почему личная история так хорошо работает и как ее эффективно применять в продажах.
Во-первых, личная история создает эмоциональную связь между продавцом и покупателем. Когда человек делится чем-то личным, он словно становится ближе и роднее для собеседника. Это вызывает доверие и расположение.
Например, риелтор, рассказывая потенциальному клиенту, что и сам недавно приобрел квартиру в этом доме, моментально сокращает дистанцию. Теперь он не просто менеджер по продажам, а такой же покупатель, который столкнулся с теми же трудностями и решил их таким же образом. Это очень сильно влияет на принятие решения о покупке.
Во-вторых, личная история формирует доверие. Когда человек откровенничает, рассказывает о своих переживаниях и опыте, мы интуитивно начинаем ему верить. Мозг воспринимает открытость как искренность.
Представьте, вы покупаете новый гаджет. И продавец начинает неспешный рассказ о том, как компания прошла путь от гаражного стартапа до гиганта индустрии, какие сложности пришлось преодолеть, какие неудачи были, а потом - объявляет о революционной новой модели. Разве после такой истории вы не поверите, что эта компания действительно создала нечто выдающееся?
В-третьих, личная история играет на эмоциях. Она захватывает воображение и не дает скучать. Чем ярче и интереснее рассказ - тем сильнее отклик.
Хороший спикер всегда начинает выступление с личной истории. О том, как он шел к успеху, преодолевая трудности, какие открытия сделал в процессе. Это приковывает внимание аудитории, вызывает сопереживание и вовлекает слушателей в свою историю. После такого захватывающего рассказа гораздо проще продать свои книги и тренинги.
На эмоциях личные истории зарабатывают и профессиональные нищие и мошенники. Они очень красочно и подробно описывают свои беды и несчастья, чтобы вызвать жалость и получить денег. И, к сожалению, это часто срабатывает.
Личная история играет на эмоциях и вызывает вовлечение в рассказ.
Пример из жизни
Вспоминаю, как я продавал входные билеты на концерт. Когда слышал от клиента "дорого", я начинал рассказывать историю:
"Понимаю вашу реакцию, эти билеты и правда стоят немало. Но представьте себе, что декорации для шоу везли аж из Москвы в двух фурах. И на таможне их все перерыли, испортили часть реквизита. Мне как организатору пришлось нелегко, чтобы всё починить к концерту. Но мы справились, потому что очень дорожим нашими зрителями. А этот концерт и правда уникальный. Так что билеты стоят тех денег, поверьте мне".
И после такой истории люди с радостью покупали билеты, хотя изначально сомневались!
Как использовать личные истории максимально эффективно:
- Рассказывайте реальные случаи из своего опыта
- Делитесь искренними эмоциями
- Начинаете историю после возражения клиента
- Добавляйте красочные детали
- Связывайте историю с пользой для клиента
- Не перебарщивайте с "трагизмом"
- Тренируйте плавное изложение
Личная история должна быть искренней и вызывать сопереживание.
К чему приводит использование личных историй
- Повышает доверие клиентов
- Увеличивает средний чек
- Снимает возражения по цене
- Формирует эмоциональную связь с клиентом
- Позволяет выделиться среди конкурентов
Личная история - мощный инструмент, способный растопить скепсис и холодность любого покупателя. Используйте его правильно - и ваши продажи вырастут в разы.
Вывод
Личная история - один из самых эффективных инструментов для продаж. Она позволяет установить контакт с клиентом, вызвать доверие, заинтересовать предложением. Главное - рассказывать искренне, ярко и связывать историю с пользой для клиента. Тогда любые возражения будут с легкостью преодолены.
С уважением, Александр Боярский