Переговоры. Брайан Трейси

01.2019

Договориться можно обо всем.

🔻Пассивные люди ничего не меняют.

🔺Активные люди ищут способы и возможности для перемен и изменений.

💲Любая ��ена - это результат переговоров.

🔺Условия договора - отправная точка.

✔️Секрет выгодной сделки - просите. 

🔺Знать четко и ясно чего вы хотите - о чем просите.

🔺Боязнь просить - страх отказа.

Как преодолеть - делать противоположное - просить и договариваться.

Страх привычка - храбрость привычка. Нужно работать над привычками.

В отказе нет ничего личного.

Переговоры - игра. Спорт 🥎

Типы переговоров:

♦️Одноразовый и долгосрочный.

1️⃣ Первый вариант предполагает наиболее сильные конфронтации. Взять по максимуму.

2️⃣ Второй вариант. Долгосрочные и дружеские отношения с клиентом.

🇨🇳Китайский договор - в самом начале оговариваются основные моменты на чем строится сотрудничество, а по ходу работы можно вносить изменения в договор.

🔺Закон косвенного усилия

То есть искать наиболее выгодного положения для собеседника. Собеседник более открыт и расположен к вам.

«Что бы мы ни решили здесь и сейчас, я хочу, чтобы вы были довольны. Я готов выслушать вас и обсудить любые ваши идеи. Разумеется, я также хочу остаться доволен, но, как показывает практика, если я сконцентрируюсь на оптимальном результате для вас, то итог удовлетворит и меня».

🐋4 кита долгосрочных отношений 

• Прийти к соглашению.
• Потребности всех удовлетворены.
• Довольны обе стороны.
• Отношения построены со взглядом на будущее.

Модели переговоров

1. Победа: поражение. Одна сторона побеждает другую. Вторая сторона не получает желаемого.
2. Поражение: победа. Первая сторона не получает желаемого.
3. Поражение-поражение. Ни одна сторона не довольна сделкой.
4. Компромисс. Частичное удовлетворение желаний оппонентов.
5. Отказ от сделки.
6. Победа - Победа. Все стороны довольны сделкой. Требует подключения третьей стороны для решения проблемы. Мыслить нестандартно. Удовлетворить каждую сторону.

Способы усиления позиции на переговорах. Факторы:

1. Фактор-Подготовка к переговорам
2. Фактор авторитета. Показать своё влияние на сделку. Кто принимает окончательное решение.
3. Фактор знания потребностей сторон. Зная то в чем нуждается оппонент, можно усилить давление.
4. Фактор - эмпатия (сопереживание)
5. Фактор вознаграждения и наказания.
6. Фактор вложений - чем больше вложения, тем сильнее позиция.

Вопрос влиятельности - это лишь вопрос восприятия. 

🔺Восприятие - это всё 

Эмоции - ключевой фактор переговоров.

1. Желание - чем сильнее хотите чего-то, тем менее слабая позиция в переговорах.

Как контролировать? Использовать эффект безразличия. Спросить себя, что будет если не получите желаемого? Заранее подготовить себя, что можно не получить желаемого.

1. Жадность. Мысль получить что-то просто так, без особых усилий.
2. Страх. Эффект безразличия.
3. Гнев. Способ эффективного манипулирования при переговорах.

• Всегда сохранять спокойствие.
• Не принимать важных решений во власти эмоций.

🔺Иногда, самые лучшие сделки это те, от которых ты отказался.

• Практика отрешённости.

«Способность сохранять спокойствие и абстрагироваться от ситуации – это ваш главный шанс сохранить свою позицию в переговорах.»

♦️Принятие решений♦️

«Выбор нужного момента и правильное планирование – обязательные условия эффективных переговоров»

• Фактор срочности

«Возможно, самый важный аспект планирования – фактор срочности. Чем быстрее вы хотите что-то приобрести, тем слабее ваша позиция в обсуждении условий»

• Не принимать поспешных решений. Способ манипулирования. Тактика откладывания решений. Дать отлежаться решению, хотя бы 24 часа.
• Установка дедлайна.

Правило Паретто 80/20 в переговорах

В последние 20 % времени переговоров обсуждаются 80% всех важных вопросов.

Запастись терпением в первые 80% времени переговоров.

Знать чего вы хотите! 

«Люди, точно знающие, чего хотят, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не уверен и сомневается.»

• Обсудить переговоры до его начала и выяснить ожидаемый итог переговоров.
• Спрогнозировать три варианта исхода переговоров:
• Лучший - наилучший исход к которому нужно стремиться и с него и начинать.
• Средний - приемлемый
• Худший - неудачный. Это последний рубеж, на котором ещё может состояться сделка.

🔝Начинать всегда с максимума. 

Гарвардский переговорный проект.

Четыре ключевых элемента для успешных переговоров. 

1. Люди. Не смешивать личное и деловые отношения. Не поддаваться эмоциям.
2. Интересы. Чётко представлять интересы сторон. Кто что хочет от переговоров.
3. Варианты. Иметь различные варианты решения вопроса. Альтернатива.
4. Критерии. Граничные условия, которые формируют успешную сделку.

«Вы говорите: «Успешная сделка должна отвечать этому условию. Она принесет нам такой результат. Она послужит достижению этой цели». Иными словами, вы формулируете, что такое успешная сделка – как для вас, так и для вашего партнера по переговорам.»

Подготовка - ключ к успеху.

Поиск альтернативных вариантов - различные пути решения вопроса. Поиск продуманных путей решения - степень свободы.

Постоянный поиск различных вариантов.

Максимальный сбор и анализ информации.

Сформулировать предположения.

Ошибочные предположения - корень неудач.

Проверить предположения.

Определить основные темы.

Знания - сила 💪

Прояснить позиции сторон. 

Позиция сторон - отправная точка переговоров.

Ясность во всем. Уступка за уступку.

Знать с кем имеешь дело.

Изучить оппонента.

Посмотреть на ситуацию глазами партнера. Затем формировать требования.

Все анализировать.

Учитывать, что у сторон есть первостепенные аспекты и второстепенные.

Закон четырёх

Среди всех аспектов, есть четыре основных, которые следует выделить из анализа конкретной ситуации.

Метод Сократа

Сначала обсуждать и приходить к согласию в вопросах в которых нет разногласий.

Влияние личности на переговоры

Лучший тип собеседника на переговорах - это сочувствующий, внимательный, дружелюбный.

Соглашайтесь медленно. Если идти на уступку, то медленно и обдуманно.

Если кажется, что переговоры зашли в тупик и нет видимости решения на данный момент, то попробуйте сместить фокус с основного вопроса на другой.

4 кита успеха переговоров 🐋🐋🐋🐋

🐋 Собирать информацию и готовиться заранее;

🐋Просите то, что хотите получить;

🐋Искать взаимовыгодное решение (система вин-вин)

🐋Практика, практика и практика - опыт приходит с практикой.

Эффективными переговорщиками не рождаются, ими становятся!