Пять секретов, как продавать в легкости на высокий чек. Или как не мешать клиентам "влюбляться" в вас

Бывает, что даже опытный предприниматель или эксперт, продающие интеллектуальный продукт или услугу (курс, наставничество, мастер-майнды, фокус-группы, клубы и пр.) сталкивается с проблемой, что нет навыка или желания продавать.
Ловили ли вы себя на том, что стыдно, "а вдруг я втюхиваю", неловко называть цену, страшно не оправдать ожиданий клиента и пр.?

А клиенты, меж тем, очень нужны, поэтому приходится себя буквально пересиливать и назначать созвоны или видео-конференции с потенциальными клиентами, в надежде на сделку. В результате - неуверенность на созвоне, низкие конверсии, мало продаж, падает мотивация... И так по кругу. Знакомо? Даже у опытных экспертов такое бывает.
Иногда даже слышу "продавать - не, это не моё, не люблю продажи! я только по контенту".
Но здесь в корне есть системная ошибка, поломка. При запуске проекта или создании бизнеса предприниматель всё это начинает не просто из любви к искусству, а для того, чтобы была выручка. Правда же? То есть бизнеса без продаж - не бывает. И постулируя "не люблю продажи", предприниматель тем самым неосознанно ставит ограничения своему бизнесу. Кроме того, лучше эксперта не продаст никто (если говорить о стадии стартапа).
Поэтому, если вы хотите прийти к рентабельной модели вашего бизнеса, то с ограничивающими предубеждением необходимо работать, чтобы получать от бизнеса удовольствие, не выгорать и оставаться в ресурсе.

В этом гайде я разберу, как можно справиться с "нелюбовью" к продажам буквально за считанные дни, что несомненно приведет вас к бОльшему количеству закрытых сделок.
Есть 5 простых безотказно работающих правил, которые помогут вашим целевым клиентам выбрать именно вас.
Обязательно дочитайте до конца, так как в конце я рассказываю про самый главный "фокус", который сразу выделит вас из сотни конкурентов.

В такой ситуации какая ваша реакция? Вы включаетесь и слушаете или пытаетесь сбежать? Комфортно вам их внимание или считаете его навязчивым? Вежливо отвечаете или сухо просите не беспокоить нейтральной фразой "нет, спасибо, как определюсь с выбором, подойду к вам сам/сама".
Если второе, то у меня для вас первый и самый главный лайфхак. НЕ СОВЕРШАЙТЕ БОЛЬШЕ ТАКУЮ ОШИБКУ, не прогоняйте консультантов, продавцов, таксистов (они тоже продавцы!) и диагностов. Наоборот - посмотрите, как они продают! Это же шикарный опыт. Каждый из них уникален, у каждого свои фишки. Понаблюдайте, что именно вас цепляет, какие слова и фразы включают вашу лояльность, а какие - наоборот.
Если вы намерены полюбить продажи, то самое первое, что нужно сделать - это начать изучать продавцов с любопытством ребенка. Играть в сделку. Просить посоветовать что-то. Отказаться. Посмотреть, как он будет отрабатывать ваши возражения.

Зачем нам это нужно? Во-первых, вы увидите, что продажа - это искусство. Что продажа состоит из очень четких последовательных этапов, знание которых существенно облегчает сами переговоры.

Во-вторых, да, продажа - это переговоры. И, как любые переговоры, их исход может быть разным и это нормально! Вы не обязаны покупать, а продавец не должен любой ценой вам продать. Его настойчивость - это его профессиональная тактика и этика. Рассмотрите, как он это делает, кайфует ли сам от процесса. Этим вы отстраиваетесь от роли покупателя и начинаете просто исследовать.
В-третьих, побыв в роли исследователя, вы заметите, что сами незаметно стали меньше стрессовать на своих собственных продажах, так как вы их ведете из мета-позиции. И что начинаете ловить кайф, как, скажем, от игры в пинг-понг или настольный хоккей (можно подставить свой любимый вид спортивного отдыха в парах).

Согласитесь, что сейчас почти любую информацию можно найти в интернете или в книгах. За ценник от 199 рублей. Но клиенты всё равно ищут наставников, консультантов, мастеров в ремесле, платят десятки, сотни тысяч и даже миллионы рублей. Как думаете, почему?
Всё просто - человеку нужен человек. Его уникальный опыт. Его структура мышления, объём его вИдения, его коды, проходы в состояние для достижения целей. Клиент как правило платит не за инструкцию, не за алгоритм действий. А за возможность побыть в поле эксперта. Так как именно динамика поля, сопричастность полевым процессам - именно это качественно сдвигает личные динамики клиента в желаемую сторону.
Поэтому, приходя на консультацию, клиент по умолчанию готов поверить и пойти за вами. Не мешайте ему влюбиться в вас! Лучшее, что вы можете сделать - это быть искренним. Очень хорошо сближает и вовлекает так называемый small talk в самом начале беседы. Если в процессе разговора у вас возникают какие-то эмоции в ответ на события вокруг вас - об этом уместно сказать ("у нас холодно, такой сильный ветер поднялся, сейчас закрою окошко, одну минуту", или "комп завис, так жалко, прямо расстроилась, хотела вам показать кусочек презентации", или "простите, услышала только что, как сосед общается в коридоре с котом, не перестаю улыбаться - брутальный дядька, а так трогательно", и так далее). Если ваша беседа будет живой, непосредственной, то это куда быстрее расположит к вам клиента, нежели самый крутой рекламный оффер. Но, разумеется, общение не должно быть наигранным - работает именно искренность, а не панибратство.

И, самое главное, когда презентуете свой продукт, излучайте убежденность, что это самое лучшее, что вы создали в своей жизни и что вы вообще видели на рынке в этой нише. Очень важно быть уверенным в этом самому на 100% и, как само собой разумеющееся, транслировать это свое состояние любви к своему продукту - через мимику, эмоцию, образы и метафоры. Вам в этом поможет внутренняя опора на свою экспертность, на количество времени и денег, затраченных на ваше обучение, а также на кейсы. Или, если кейсов пока нет, то на собственный опыт, ведь самый главный кейс - это вы сами.

Взять себе это за правило. Ни в коем случае не общайтесь с клиентом в состоянии усталости, болезни, расстройства и тем более выгорания.
Если всё-таки так вышло, что вы на "нуле", а встреча назначена, то если есть возможность - перенесите встречу. Любыми доступными способами необходимо вернуть себя в ресурсное состояние: отдохнуть, выспаться, сделать свои телесные, дыхательные и/или энерго-практики. Постоять на гвоздях (мой способ, не всем подходит). Спеть что-то любимое свое вслух. Приятная физическая активность или хотя бы присесть 30 раз. Вкусная еда или любимый кофе. Полчаса тишины и уединённости. Выберите то, что работает именно у вас.

Почему это важно? Потому что клиент, выбирая вас, всеми своими сенсорами сканирует, будет ли ему с вами - комфортно, вкусно, приятно, ресурсно. И от того, в каком состоянии клиент видит продавца - в состоянии щедрости и изобилии, или бессилия и выгорания - во многом именно от этого зависит его решение о сотрудничестве. И почти в 99% случаях он не подпишет договор, если видит эксперта больным или уставшим.

В моей авторской программе наставничества мы именно с этого пункта начинаем работу с каждым клиентом. Так как ни один инструмент, ни одна механика не будет работать, пока у вас не налажено с внутренним ресурсом.
У меня есть опыт выхода из сильнейшего выгорания собственными силами, когда возвращаешь себя в работоспособность и умение радоваться жизни при помощи очень простых инструментов. Поэтому сейчас я этим смело и щедро могу делиться.

И это вообще - САМОЕ ГЛАВНОЕ И САМОЕ ПЕРВОЕ, что необходимо взять себе как точку роста. Следить за уровнем "бензина" в своём "топливном баке". Так как никто за нас этого не сделает.
В конце концов - мы затеваем бизнес не для того, что лечь костьми. А для того, чтобы повысить себе уровень нормы, заработать деньжат и прийти к более комфортным условиям жизни для себя и близких, чтобы были ресурсы на более великие цели, на следование своей миссии, предназначению, не так ли?)

Очень хорошо работает способ "синхронизация по ценностям".
Это простой способ, но безотказный. Очень важно понимать, зачем клиенту именно ваш продукт. Только не в вашем представлении, а в его. Расспросите его, что побудило его прийти к вам, зачем ему ваши услуги. Что изменится в его жизни, благодаря вашему продукту.

Например, если вы обучаете продажам, то озвученный клиентом запрос может звучать как - "хочу научиться продавать, не бояться продаж и клиентов". Вроде бы это явственный запрос на освоение новых навыков. Однако, если копнуть поглубже, то может выясниться, что на самом деле клиент хочет получать удовольствие от продаж (эмоция), а также иметь поток благодарных клиентов (востребованность) и высокий доход (финансовая стабильность). А если еще глубже зайти, то истинный запрос тут уже - повышение количества радости в жизни (это уже экзистенциальное).
И когда вы в процессе беседы смогли для себя сформировать картину ценностей клиента и говорите его же словами (это ключевое!), что в результате прохождения вашей программы он ощутит, как радости в его жизни стало сильно больше - то в этот момент происходит синхронизация по ценностям. И многократно увеличивает шансы на сделку.

Продавайте продукт именно через ту ценность, которая важна клиенту, если, конечно, ваш продукт ее в себе содержит (всегда помним про искренность!).

Очень часто вижу плачевную картину, когда у автора высоченная экспертность и редкая глубина погружения в тему, и... полное неумение работать со своим голосом... Если глаза у нас - "зеркало души", то голос - это лакмус структуры личности. По тому, как человек говорит, как дышит, какой темп, тембр, высота, обороты - по этим признакам можно рассказать о человеке почти всю его жизнь. Голос - это своего рода полиграф, детектор правды о его носителе.
Вы замечали, что по-настоящему успешные предприниматели и мотивационные спикеры имеют красивый и манящий тембр голоса? Очень часто - это результат большого труда. Голосом - при умении с ним работать - можно расположить к себе, привлечь, отвратить, влюбить, покалечить и многое другое. То, как вы используете этот инструмент, говорит о вашем контакте с самим собой. Насколько вы умеете слышать и слушать себя, осознавать свои эмоции и чувства (равно как чувства и эмоции клиента). При том, голос - это самый экологичный из всевозможных способов воздействия на человека и коммуникацию с ним.

Если клиенту некомфортен тембр, темп или высотность голоса эксперта, если голос зажат, если эксперт запинается, то автоматически нервная система клиента на это реагирует напряжением и недоверием. И даже если клиент купит ваш продукт, то высока вероятность возврата или непрохождения программы до конца. Поскольку очень трудно расслабиться и довериться человеку, с которым некомфортно в голосовой коммуникации.

Есть простые способы, как сделать свой голос располагающим, и можно за буквально пару недель овладеть этим искусством, внедрив в жизнь несложные упражнения по управлению своим голосом.