Изменения на рынке продаж в социальных сетях в 2025 году
- как изменилось покупательское поведение за последние полгода,
- какая ситуация с продажами: неочевидные причины роста и падения
- что сейчас мешает экспертам зарабатывать больше
- какой контент предпочитает смотреть аудитория, а какой вызывает желание отписаться
- по каким критериям люди сейчас принимают решение о покупке
- что сейчас отталкивает в продажах.
Друзья, приветствую вас! В этой статье я хочу поделиться результатами исследования, которое мы провели с командой в начале февраля. Мы исследовали несколько параметров: изменения в продажах, покупательском поведении, как нововведения в соц сетях повлияли на ситуацию с ведением блога и созданием контента,а также отразились на внутреннем состоянии экспертов. А также увидели устаревшие и провальные стратегии, которые тянут экспертов назад.
Результаты будут полезны всем, кто ведет экспертный блог и особенно тем, кто продает свои образовательные продукты и услуги.
Кто я такая?
- я предприниматель с опытом нескольких бизнесов (оффлайн + онлайн)
- более 10 лет опыта в продажах и маркетинге в разных направлениях: недвижимость, медицина, образовательные услуги, товарный бизнес, оффлайн школа английского языка.
- основатель онлайн-школы по маркетингу Brisa School
- сертифицированный коуч ICF
- учусь на гештальт-терапевта
- педагог с подтвержденным образованием
- спикер Инстадиум, Синергии, приглашенный эксперт на ТВ, ютуб-интервью и в обучениях у топов рынка
- амбассадор честных продаж, твердых инструментов и настоящего труда без "волшебных таблеток в лёгкости"
В второй половине 2024 года и начале 2025 года многие эксперты стали жаловаться на то, что продавать стало сложнее
Давайте посмотрим на статистику, как изменились продажи у моих подписчиков, которые принимали участие в исследовании.
60% экспертов отмечают, что продажи остались на прежнем уровне. Снижение отмечается у 22,9%, а рост есть только у 17,1% экспертов
Общая истерия по поводу снижения продаж сильно преувеличена! Я наблюдаю самый резкий спад там, где эксперты работали только за высокий чек (200 -300-500к и выше). С этим действительно есть сложности, чуть ниже вы увидите причины такого явления.
Не всё так страшно, как вас пугают
Да, есть изменения в инстаграм (это происходит постоянно), но в них тоже можно найти свои плюсы.
Покажу на своем примере, вы наверно видели, что в последние месяцы я кардинально сменила нишу и стала делать контент, который хочу делать. По сути в новой нише - я начинаю с нуля, т.к. смена довольно резкая и может не отликаться аудитории, которая уже есть в блоге. Сейчас я тестирую максимально много разных гипотез по контенту - рассказываю всё то, чем мне интересно делиться. И в итоге активность от этого только вырастает:
Важное пояснение: активность возросла, не потому что я изменила нишу. По логике, активность должна была наоборот упасть, ведь подписывались люди за другим. Активность возросла по двум причинам:
- я стала делать контент почти каждый день (крайне редко бывают дни, когда у меня ничего не выходит)
- я стала говорить о том, о чем мне на самом деле хочется говорить, перестала тревожиться из-за чужого мнения, зависеть от количества откликов и другие "внутренние" изменения в подходе к блогу (и это даже важнее регулярности во много раз, все мы знаем экспертов, которые делают каждый день контент, но откликов очень мало)
В второй части исследования я расскажу подробнее, какой контент сейчас вызывает наибольший интерес, а что наоборот раздражает и вызывает желание отписаться.
Далее мы исследовали ответы двух сегментов - тех, у кого продажи выросли и тех, у кого продажи упали. Интересно было проверить - есть ли какие-то закономерности этих сегментов, что определяет рост или снижение продаж, какое поведение позволяет больше зарабатывать. И вот, что мы выяснили:
Эксперты, у которых продажи снизились, делают меньше контента и менее регулярно, чем те, кого продажи выросли.
Эксперты, у кого снизились продажи
50% делают делают периодически, когда есть свободное время или вдохновение
50% делают регулярно 2-3 раза в неделю
Эксперты, у кого выросли продажи
40% делают регулярно 2-3 раза в неделю
Почему так происходит?
Почему не хватает регулярности, хотя казалось бы вы прекрасно понимаете, что нужны клиенты, а для этого нужно регулярно вести блог?
Две самые популярные причины отсутствия регулярности среди экспертов, у которых снизились продажи:
- низкий отклик от аудитории демотивирует
- в голове много идей для контента, но до реализации мало что доходит
Многие указали, что отсутствие откликов не вызывает большого желания вести блог. И тогда получается замкнутый круг: не делаете контент, потому что боитесь, что мало откликов и поэтому не получаете отклик 🤪
Как сами эксперты, у которых продажи снизились, оценивают, чего им не хватает для увеличения продаж?
- отсутствие грамотной продуктовой линейки / линейка уже "устарела", пора ее менять
- нужно выстраивать доверие с аудиторией и увеличить отклик,
Безусловно, оба этих фактора важны. Продуктовая линейка позволяет охватить больше аудитории и заработать больше на разных продуктах + подход к построению линейки в 2025 тоже очень сильно изменился. А отношения с аудиторией позволят легче продать вашу продуктовую линейку
А что еще мешает зарабатывать больше по мнению экспертов?
Среди тех, у кого продажи снизились, главные причины они видят в откладывании важного, когда внутри очень хочется “гарантий”, что наши действия будут оправданы, что это точно принесет в будущем выгоду:
- вроде знаю, что делать, но по каким-то причинам откладываю,
- мне сложно что-то делать, если я не уверен(а) в том, что точно будет результат.
И это... грустно. Потому что единственная гарантия, которую вы можете получить - это гарантия неудачи в случае, если вы решите безответственно отнестись к блогу или вовсе его забросить. А успех ждет только тех, кто соглашается на кучу мелких шагов, когда очень долго результата не видно.
Какой формат и контент приносят сейчас больше всего клиентов
На вопрос "Какой формат контента вам нравится смотреть сейчас больше всего?" большая часть аудитории ответила, что по-прежнему предпочитает контент из Инстаграм*
*(Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России)
Первые два места разделяют ролики рилс и сторис. Даже не смотря на просевшие охваты, вы по-прежнему можете использовать привычные вам сторис для продаж. Просто уже не в том формате и количестве, как раньше.
Также хочу обратить ваше внимание на ответы аудитории на вопрос "А что вам неинтересно смотреть в чужих экспертных блогах? Что пролистываете? Какой контент вызывает желание отписаться?"
Смотрите, заметила супер любопытную историю.
Мы заметили огромное противоречие в ответах.
Часть экспертов говорит: "мне нравится экспертный контент", а другая часть говорит: "мне нужен лайф, быт, рутина, чем живет эксперт".
У каждого свое субъективное мнение, всегда будет кто-то, кому будет не зайдет ваш контент, и это вас будет тормозить! Вы так никогда не сможете набрать много подписчиков, если будете пытаться угодить каждому.
Разберу на примерах. В исследовании была описана ситуация, когда преподаватель в блоге выложил личный контент с разбором косметики.
Как видите, в данном примере человек отписался от коллеги, которая позволила себе выйти за рамки экспертной темы блога. Но уверена, что эта серия сторис про косметику также вызвала много откликов и наоборот кого-то из подписчиков зацепила.
В данном ответе респондент выразил свое мнение, это "фантазия" конкретного человека. У вас тоже могут быть свои "фантазии". Что бы вы не сделали, люди всегда подумают что-то свое. Именно поэтому важно делать контент, который вам нравится, но при этом не уйти в крайности, когда вы превращаетесь в лайфстайл блогера... (ведь все-таки вам нужно продавать услуги/продукты, а не рекламу брендов).
По каким критериям сейчас принимают решения о покупке:
Мы регулярно проводим маркетинговые исследования и хочу отметить, что еще год назад аудитория не была столь подозрительна и "дотошна"(в хорошем смысле этого слова) при выбора услуги или обучения. Действительно, накопился критический уровень опыта прохождения обучений, которые не оправдывали ожидания. И речь здесь идет не только про плохой продукт или услугу. Но и про поведение самого потребителя. Не всегда хватает сил и ресурсов, чтобы качественно пройти обучение, внедрить всё, что узнал, чтобы это реально имело результат и окупалось!
Что сейчас отталкивает аудиторию в продажах:
Судя по самым популярным ответам, излишняя "подозрительность" оправдана:
- прогревы/подводки к продажам, которые считываются
- манипуляция, давление на боли, тыканье в ошибки, агрессивный маркетинг
- одинаковые продажи без уникальности, как у всех
- успешный успех
- обещание сверхрезультатов/обман/противоречия /хайп
- отсутствие реальных подтвержденных кейсов/отзывов.
В какой-то мере продавать стало сложнее. Но нужно понимать, что сейчас рынок очищается. Эксперты, которые выросли на хайпе и не имеющиеся под ногами твердой экспертности и хороших результатов, не пройдут. А значит, вам, честным экспертам, будет проще продвигаться. Потребители будут выбирать не только по красивому раскрученному блогу, а по "содержанию". Красивая упаковка, конечно, это хорошо, но на первое место выходит сильная экспертиза и возможность дать результат.
Что касается способов продаж. Классические прогревы считываются и раздражают, привычные воронки со временем тоже перестают давать продажи. И это ОК! Это обычные законы маркетинга. Да, нам важно выделяться, создавать уникальные воронки, но так было всегда. Просто кто-то особо не парился и делал "как учили" и таких стало слишком много. Шаблоны работают только для первых людей, которые успели их внедрить.
Сейчас важно, чтобы ваши продажи были из состояния заботы. Без упреков, без любого намека на то, что ваша аудитория глупа/слепа/и не понимает очевидного.
Есть еще одна ситуация, которая плохо влияет на продажи, как со стороны покупателя, так и со стороны продавца.
Общее состояние - тревожное, есть страх за будущее, даже при ситуациях, когда в целом вроде бы все хорошо, мы ощущаем фоновое беспокойство.
Причин у этого состояния много - это и ситуация на рынке, и в стране, и в семье, и могут быть личные сложности.
Изменения есть и всегда будут. Но это не что-то глобальное, что перечеркнет все ваши знания и работу. Вы способны перестроиться и найти для себя ресурс и способы, при которых вы будете регулярно вести блог, получать отклик от аудитории и выстраивать продажи экологично без "хитровыдуманных" схем.
Таким образом, исходя из результатов исследования, сейчас важно:
- Вести контент регулярно, даже не смотря на то, что вас что-то демотивирует. Продажи будут выше, когда контент регулярный. Регулярный - не обязательно значит каждый день, но относиться к блогу безответственно, делать контент по остаточному принципу лучше не стоит.
- Найти свой аутентичный стиль ведения блога. Сейчас стандартные приемы, к которым все привыкли, не работают, хочется больше аутентичности. И это вовсе не про то, что вы должны придумывать суперкреативные рилс или показывать всю изнанку своей жизни. Это про то, что "маски" и "шаблоны" больше не работают, пришло время стать собой настоящим, именно за это вас и будут сейчас выбирать среди ваших других однотипных конкурентов.
Если , несмотря на все попытки, вы еще не нашли способ активировать свою аудиторию и получать больше комментариев, лайков, реакций, заявок на ваш контент. Я хочу предложить вам поддержку и сопровождение от моей команды маркетологов.
Мы проводим аудит вашего проекта и конкретно под вас и ваши цели разрабатываем Индивидуальное коммерческое предложение по маркетингу и стратегию работы: какие обучения вам открыть, каких специалистов привлечь для работы в ваш проект, сколько включить консультаций от меня, а сколько сделать встреч с моими маркетологами и так далее.
Давайте покажу на конкретных примерах.
◾️Сейчас у нас в работе эксперт в нише психология.
Пришел за дальнейшим масштабированием выручки запуска.
Так как этот эксперт уже проходил мою программу “Мастерская запусков”, дополнительные программы ему не нужны, поэтому работа проходит только через взаимодействие со мной и 2мя моими маркетологами.
У нас есть общий чат в телеграм и встречи-консультации 1 раз в 1-2 недели. В данном случае эксперту требовалось дальнейшее усиление проекта и продолжить дальше масштабировать стратегию запусков, которую прошли в рамках Мастерской запусков.
Сейчас мы определили точечные моменты, которые будем усиливать в рамках работы: это воронка продаж на каждом этапе, это повышение конверсий на каждом этапе воронки, усиление смыслов, это более эффективная работа с базой.
Где мы перестраиваем воронки под систему окон продаж, работаем над мультиканальностью.
Так как эксперт ранее не изучал мою технологию запусков и создания контента, ему открыты доступы к моим программам - “Формула здоровых продаж” и “Мастерская запусков”.
Также у него есть 2 стратегические сессии со мной и 4 консультации с моим маркетологом по запускам. В индивидуальном чате мы корректируем все текущие процессы: докручиваем заголовки и посылы в рилс, усиливаем окна продаж, сайт, контент в рассылках и тг-канале, отвечаем на вопросы по ходу запуска.
🤝Таким образом, мы поддерживаем эксперта в течение всего запуска и можем усилить его результат.
Стоимость может быть разная в зависимости от вашего запроса и необходимых от нас ресурсов. Мы стараемся подобрать несколько вариантов с большей и меньшей включенностью, чтобы вы могли сами выбрать удобный вариант. Цены на взаимодействие очень разные от 50 до 300 тысяч рублей.
Как попасть к нам на сопровождение:
1️⃣Вы оставляете заявку https://school.brisaenglish.com/marketing_form
2️⃣Моя команда связывается с вами и проводит аудит текущей ситуации в формате переписки или созвона. Выявляет ключевые проблемы в проекте и порядок действий.
3️⃣Далее мы готовим для вас индивидуальное коммерческое предложение - обговариваем кол-во встреч, направления, над которыми мы работаем (запуск, воронка продаж, продуктовая линейка, упаковка продукта, усиление повторных продаж и многое другое) и стоимость сопровождения.
4️⃣Если вас все устраивает, мы готовим для вас график работы.
Задать вопрос можно по ссылке: https://t.me/vavilova_alla