Как продавать без чувства стыда и вины?

Вот вы что-то создаёте. Полезное, качественное, сделанное с душой ❤️

Возможно, это групповые уроки английского с аутентичными материалами, которые вы тщательно подбираете, учитывая интересы учеников.

Возможно, это терапевтическая группа по теме созависимых отношений - боль многих женщин, решив которую, они смогут быть по-настоящему счастливы.

Возможно, это закрытый клуб, где вы будете проводить встречи и делиться крутыми полезными материалами с участниками.

А может, это курс для коллег, где вы передадите свой многолетный опыт, благодарю которому они смогут в прямом смысле изменить свою жизнь.

Вы что-то создаёте. Но вот приходит время продавать - и внутри всё сжимается.

И как-то энергия и желание падает, хотя до этого вы были в восторге от идеи, и в своей голове представляли, что сейчас к вам запишется куча людей, и вы получите кучу денег и благодарных отзывов.

И даже если вы до этого уже много раз продавали. Все равно как-то немного страшновато. Есть риск: а вдруг...?

При мысли о том, что сейчас надо выходить в блог, делать каждый день прогревы, озвучивать цены, отвечать на вопросы, отрабатывать возражения - вам уже как будто ничего не хочется делать...

Почему так?

Это не про лень. Не про неуверенность. И даже не про то, что вы «не умеете продавать».

Кстати, кто я такая и почему я об этом пишу?

Причина 1: Вы как будто продаете СЕБЯ, а не ваш продукт и услугу

Когда вы создаёте продукт или услугу с любовью, с душой, с настоящим участием - это круто! Это про искренность и про заботу. Вы не «делаете на отвали», вы вкладываете туда часть себя.

И вот в этом месте появляется тонкая ловушка: вы перестаёте видеть границу между тем, ЧТО вы делаете и тем, КТО вы есть. Ваш продукт становится как будто продолжением вашей личности. И тогда /внимание/ любая обратная связь на продукт и его продажи начинает восприниматься как обратная связь на вас лично.

— “Мне дорого”

— “Значит, я не стою своих денег.”

— “Не подойдёт”

— “Значит, я не подхожу. Я какая-то не такая.”

— “Подумаю”

— “Он сомневается во мне. Я недостаточно хороша.”

Получается, что с таким подходом продажа превращается в эмоциональную лотерею: покупают - с вами всё в порядке, отказываются - вы плохой. Это болезненно 💔 И чаще всего это всё происходит неосознанно. Просто внутри в этот момент поднимается детская, очень живая боль - быть отвергнутым.

И как только она активируется, включаются автоматические реакции:

- стыд (“я зря вообще начала”),

- вина (“может, я правда достала людей, навязываю свой продукт”, “может, я слишком высокую цену загнула”),

- желание исчезнуть (“больше не буду предлагать, лучше молчать”).

Как это выглядит? Например:

Вы предложили услугу потенциальному клиенту, он сказал “подумаю”. Прошло 2 дня - молчит.

И вы уже внутри всё прокрутили:

— “Зачем я вообще написала…”

— “Он, наверное, разочаровался…”

— “Я опять всё испортила…”

Но он просто занят. Или сомневается. Или не ваш человек.

Это не про вас. Но если вы "слились" с продуктом, ваш мозг всё приписывает себе.

Причина 2: Вас учили не хотеть «слишком много» и не только

Вы выросли не в вакууме. Всё, что вы сейчас чувствуете по отношению к деньгам, к продаже, к бизнесу - это не просто «ваши тараканы». Это опыт. Это чужие фразы, которые стали вашим внутренним голосом. Это старые правила, которые сейчас мешают расти.

Замечали ли вы, что на определенном этапе своего профессионального развития, даже не смотря на все усилия, вы не можете продвинуться дальше? Сделать новую сумму в доходе, набрать больше клиентов и так далее.

Часто причина этого - интроекты, которые мешают вам двигаться дальше: получать больший доход, поставить выше чек, сделать больше продаж, больше делегировать и так далее.

Например, в детстве вам говорили , что нужно уважать старших. Вы выросли, пришли работать в офис. А там сотрудница, которая в 2 раза старше вас, супер токсичный человек: унижает вас, манипулирует. Но вам сложно дать ей отпор, потому что есть правило в голове, что старших надо уважать. Вы это "правило" особо и не осознаете, но на деле сказать ей толком ничего не можете...

Много подобных ситуаций происходит и в сфере продвижения, продаж, взаимодействия с клиентами и сотрудниками и т д.

Если вы думаете, что подобные интроекты - это удел новичков, тех, кто только в начале своего пути... Это не так. На самом деле, на любом этапе развития вас поджидают интроекты, но у каждого они будут разными.

От умения распознавать и избавляться от таких интроектов на своем пути будет зависеть уровень и скорость вашего роста!

Вот несколько установок, которые могли осесть внутри - и теперь включаются именно в момент, когда вы говорите о цене.

🧱 1. «Деньги - это плохо»

“Все бизнесмены - жулики.”
“Большие деньги - это про обман.”
“Честным трудом не разбогатеешь.”

Многие из нас росли в среде, где деньги были чем-то подозрительным. И если вы вдруг начинаете хорошо зарабатывать или называете «высокий» чек - внутри может появиться стыд. Как будто вы предали честность, ушли в какую-то нечистую зону.

Это создаёт внутренний конфликт: вы хотите достойный доход, но одновременно боитесь стать «плохим человеком» в своих собственных глазах. И поэтому - снижаете цену, делаете всё «от души» и «по любви», лишь бы не стать той самой «жадной бизнесвумен», которую вас учили не уважать.

🧱 2. «Ты не вправе просить»

“Что ты выдумала?”
“Ты ничего особенного не сделала.”
“Попросишь - откажут. Унижение только зря получишь.”

Это убеждение часто формируется у тех, кого не слышали в детстве. Когда любое «хочу» игнорировали или обесценивали. И теперь вы вроде бы готовы назвать цену - но внутренний голос шепчет:

“Ты не имеешь права.”
“Кто ты такая?”
“Сиди тихо и радуйся, что вообще обратили внимание.”

И тогда вы начинаете оправдываться за цену, предвосхищать отказ, молчать вместо того, чтобы озвучить свои условия.

🧱 3. «Самопрезентация - это хвастовство»

“Не хвастайся.”
“Тебя и так заметят.”
“Скромность украшает.”

Если вы выросли с ощущением, что рассказывать о себе - это стыдно, то продажа будет восприниматься как навязывание. Как будто вы «выпрашиваете», «впариваете», «лезете в душу».

В этом месте включается страх:

“Я надоедаю людям.”
“Я слишком навязчивая.”
“Меня сейчас перестанут уважать.”

И вы снова делаете шаг назад. Хотя на деле - вы просто рассказываете о том, что создали. И имеете на это полное право.

" Я реализовала свою задумку для рилс, как мне хотелось, а не как надо... И у меня в первый раз с рилса пришло 30 целевых человек! Может быть это смешно, но для меня это "воу, это работает. И это мотивирует делать дальше на своих условиях. Я "именно такая" людям нравлюсь, а не как должна быть по всем этим правилам."

"Я стала смелее в своих действиях и не переживаю, кто обо мне что подумает. Это моя работа, ну окей я продаю, меня не парит это. Я стала свободнее, я порой сжимаю себя до каких-то рамках, но я делаю так, как я хочу."

"Хочу тебя очень поблагодарить за то, что ты меня направила в нужное русло по поводу рилс. У меня до этого все было стандартно, знаешь, как все преподаватели английского снимают. Не говорите так, говорите так, но как бы здесь ничего особенного. А как только я начала продвигать то, в чем моя уникальность, у меня уже 8к подписчиков, я в шоке, просто в шоке. На том рилс вообще полмиллиона, прикинь. Я в шоке. Причем мне так легко это снимать. Просто безумно легко. Вот просто я беру камеру, рассказываю, даже петличку не беру. Мне кайфово от этого, я рада, что я нашла именно вот такую вот свою фишку. Спасибо тебе огромное за то, что ты это подсветила."

Сложность в том, что чаще всего эти интроекты не осознаются самим человеком. Помню, лет пять назад, когда я начала ходить к психологу и смотреть какие-то марафоны по денежному мышлению (где нужно было выписывать негативные установки про деньги, а потом заменять их на противиположные позитивные - сейчас смешно от этого задания 😀), я думала: "Всё, у меня никаких установок нет". И только когда я пришла в терапевтическую группу спустя несколько лет и мы начали делать реальные упражнения, я поняла: "Упс, у меня ДОФИГА интроектов - там копать и копать". Поэтому и в группе я тоже даю более глубокие упражнения и рекомендации, как потом выискивать и работать с интроектами самостоятельно.

Причина 3: Вам сложно выдерживать чужие эмоции

Представьте: вы озвучили цену, и человек напротив сделал паузу. Или сказал: «Ого, дорого!»
Внутри как будто что-то сжимается.
Хочется сразу смягчить, объяснить, уступить.
Не потому что вы не уверены в цене. А потому что вам тяжело находиться рядом с чужим напряжением.

Это происходит, когда в прошлом вас не учили быть рядом с эмоциями других людей спокойно. Скорее учили подстраиваться, угадывать, улаживать, спасать, быть «удобным». Особенно если за чужим раздражением, недовольством, разочарованием в вашем опыте всегда что-то следовало: отвержение, обида, наказание, молчание, упрёки.

🧱 Какие установки могли сформироваться

• «Если кто-то расстроен - я виновата.»
  Даже если вы просто озвучили цену или отказали в скидке - если другой человек расстроен, вам кажется, что вы что-то сделали не так.
• «Нельзя злить других - это опасно.»
  Может быть, в детстве злость родителей, учителей или других фигур сопровождалась криком, наказанием, отстранением. Вы научились: лучше вообще не доводить до этого состояния.
• «Если человек недоволен - срочно надо всё исправить.»
  Вы мгновенно переключаетесь в режим: сгладить, извиниться, подстроиться, даже если это вредит вам.

Как это выглядит на практике:

Пример 1:
Вы озвучиваете цену, клиент делает кислое лицо и говорит:
— “Что-то дороговато у вас...”
И внутри сразу включается тревога:

“Надо объяснить! Убедить! Уменьшить цену, предложить рассрочку, бонус, что угодно - только чтобы человек не остался недовольным!”

Пример 2:
Вы говорите, что не можете включить этот запрос в вашу работу, или что не даёте скидки - и в ответ слышите:
— “Ну ладно, понятно… Спасибо.”
И даже если человек говорит это спокойно - у вас внутри уже разворачивается внутренний ад: вина, стыд, тревога. Как будто вы подвели, разочаровали, обидели.

Пример 3:
На консультации человек вдруг расстраивается или говорит:
— “Я не уверена, что это мне подходит.”
И вместо того чтобы просто быть с этим, дать пространство, вы начинаете судорожно утешать, убеждать, менять подход - лишь бы не было этих чувств.

Это грустно, что в детстве нас никто не учил, как работают эмоции, откуда они возникают, как с ними справляться. Но сейчас вы можете этому научиться. И тогда вы сможете пережить всё, что угодно.

Вот так выглядит последний слайд одной из встреч на моей коучинговой группе, где мы обсуждаем эмоции, связанные с деньгами и продажами. Обычно на этом моменте участники испытывают ОБЛЕГЧЕНИЕ и желание ДЕЛАТЬ то, что до этого делать боялись.

Причина 4: Вы относитесь к деньгам ... не как к деньгам

Деньги - это просто товар, которую мы получаем за другой товар. Бумажки. Циферки. Однако сколько смысла вложено в это понятие! Для каждого из нас деньги - это нечто большее.

Например, вы можете воспринимать деньги как нечто, что приносит чувство безопасности. Это обычное явление: люди, у которых в детстве не было стабильности, могут вырасти с убеждением, что деньги - это единственная гарантия спокойствия и защиты от любых бед. В результате такой человек часто работает на износ и даже не может наслаждаться деньгами, потому что воспринимает их как “страховку”, а не как средство для роста и удовольствия. Зарабатывание денег становится способом избежать страха. Но это такая себе мотивация, да?)

Или вы можете неосознанно переносить на свою аудиторию отношение не как к потенциальным клиентам, а как к "семье", "близким" (да, понимаю, может звучать странно, но вы не поверите, насколько это частое и при этом неосознаваемое самим человеком явление). И вместо зарабатывания денег вы просто пытаетесь ... заслужить любовь. А продажа воспринимается как нечто “некрасивое” и связанное с манипуляцией, как будто вы пытаетесь “выудить” деньги у людей, которых вы любите. Какие тут могут быть высокие продажи и рост дохода?)

Ох, и если копнуть глубже - так стооолько всего интересного и неожиданного!

Именно поэтому в отношениях с деньгами у нас порой возникают трудности и проблемы. Ведь если бы всё было просто, мы бы не переживали из-за денег, правда? Не хотели их так сильно? Не расстраивались или не обижались или не злились, когда их нет рядом?

Причина 5: Ваши мысли об успехе - иллюзии

В социальных сетях часто наблюдается давление на быстроту успеха:

• люди набирают 10к подписчиков с одного рилс
• делают свой первый запуск сразу на миллион
• и даже получают предложение руки и сердца через три месяца после знакомства

А вы, глядя на это всё, чувствуете себя как-то так:

И как-то становится стыдно... что вы миллион за один день не заработали и пять тысяч подписчиков с одного рилс не набрали.

Почему так?

Возможно, когда вы начинаете что-то делать (запускать новый проект, активно набирать аудиторию и тд), внутри есть ощущение, что всё должно быстро получиться.

Это происходит не потому, что с вами что-то не так. Это потому, что в самом начале мы часто идеализируем - себя, путь, результат. Кажется, что стоит только начать, как сразу пойдут продажи, придёт успех, и все увидят, какие вы классные.

Но если вместо этого - тишина, скромные результаты - начинается обесценивание. Вы начинаете думать: «Я не такой уж профессионал», «Может, мне рано это делать», «Наверное, я зря в это пошёл».

Появляется стыд. За то, что вы ещё не на вершине. За то, что «долго». За то, что не так красиво, как у других.

Если вам знакомы эти "качели", значит, вы, скорее всего, теряете очень много денег и подписчиков. Потому что чаще всего такие попытки заканчиваются тем, что вы решаетесь "спрятаться в домике". Уж лучше так, чем люди узнают про ваш "позор".

Например, вы запустили новый курс, прошло пять дней, а всё еще никто не записался. Вам неловко. Вы боитесь, что люди увидят, что «не получилось». Уже не хочется выходить и делать прогревы. Начинаете молчать. Прятаться. А потом и вовсе бросаете. "Не надо было это делать" - думаете вы. И вот так вы теряете деньги и учеников, ведь: 1) часто людям нужно дольше времени на принятие решения 2) возможно, не все еще увидели 3) наверняка, можно что-то скорректировать в прогреве, поменять продающие смысли и заявки пойдут.

Знаете, если бы меня спросили, какой у меня самый любимый запрос, какая у меня самая любимая тема в личном и групповом коучинге - я бы выбрала вот этот пятый пункт. Потому что сама качалась на этих качелях всю жизнь. А сейчас выбираю не качаться. И помогаю с этим другим ❤️

Причина 1: Вы настолько сильно "сливаетесь" с вашим продуктом/услугой, что уже не видите грани, и как будто продаете СЕБЯ. Соответсвенно, любые отказы или негативные комментарии в сторону вашего продукта = в сторону вашей личности.

Причина 2: В голове (где-то оочень глубоко) есть негласные правила, рамки, установки, связанные с деньгами, самопрезентацией, умением просить и предлагать и тд. Головой вы всё понимаете, но в реальности эти правила управляют вами, а не вы ими.

Причина 3: Вам сложно выдерживать чужие эмоции. Реакции клиентов, потенциальных клиентов, их слова и выражение лица, когда вы что-то продаете (и даже сообщения без смайликов) вам тяжело даются. Хочется либо начать оправдываться, либо нападать, либо провалиться сквозь землю.

Причина 4: Вы проецируете на деньги то, чего нет. Возможно, для вас это безопасность. Возможно, способ получить признание других людей (будут деньги, тогда вас "примут"). И многое другое. Находясь в таких "отношениях" с деньгами, тяжело зарабатывать в кайф и с твердым расчетом, и в итоге вы то сходитесь, то расстаетесь, то злитесь, то обижаетесь, то у вас очередной кризис.

Причина 5: Вы ждете мгновенных результатов и быстрого успеха. В вашей голове живет идеальный образ вашего "я", который должен делать всё идеально и лучше всех в первые пять минут начала. И когда это не происходит, вам стыдно, что все сейчас этот "позор" увидят, поймут, кто вы есть на самом деле (никто), и всё, конец вашей карьере. Поэтому вы выбираете часто бросать дело в самом начале, и из-за этого теряете деньги и клиентов.

Мои клиенты - это

▪️ эксперты и специалисты, которые развивают личный бренд в соцсетях

▪️ владельцы онлайн-школ

▪️ предприниматели и владельцы бизнесов

▪️ фрилансеры и те, кто работает сам на себя

▪️ руководители, менеджеры и другие специалисты, которые работают в найме и хотят роста в карьере, деньгах и других сферах