Артем Бриус: главные принципы успешного бизнеса

Артем Бриус уверен, что если вы рассмотрите статистику выживаемости стартапов, вы обнаружите интересный факт: 80% компаний прекращают свою деятельность в течение первого года.

Существует множество модных и логичных объяснений для этого явления. По мнению Артема Бриуса можно выделить пять основных принципов, следуя которым можно поднять ваш бизнес и ваше сообщество на уровень выше всех конкурентов.

Принцип №1: Высококачественный продукт

Если продукт оказывается качественно слабее, чем аналоги от конкурентов, предпринимателю грозят высокие показатели возвратов и рекламаций.

Когда мы говорим о "продукте высокого качества", подразумеваем, что товар или услуга обязаны представлять самое высокое качество. Конечно, качество относительно и может восприниматься по-разному: то, что одному кажется качественным, другому может показаться недостаточно хорошим. Качество должно соответствовать потребностям вашей аудитории. Не стоит стремиться создавать идеальное решение для тех, кому требуется просто хороший результат.

Если в вашем бизнесе информационный компонент, то предоставляемая информация должна обладать уникальной ценностью. Это особенно важно для тех, кто предлагает услуги, проводит тренинги и обучает других,то же самое относится и к дополнительным информационным материалам: инструкциям, гарантиям, справочникам.

Следующее важное замечание: продукт низкого качества снижает вероятность повторных продаж и рекомендаций другим клиентам. Это может привести к серьезным финансовым потерям. Повторные продажи являются показателем успешного бизнеса (и вашего в том числе). Рекомендации также имеют огромное значение, ведь они освобождают вас от дополнительных маркетинговых затрат.

Необходимо понимать, что для достижения успеха ничто не имеет такого важного значения, как наличие продукта высокого качества. Без качественного продукта не может быть успешного бизнеса.

Принцип №2: Маркетинг управляет успешным бизнесом

Этот принцип также можно назвать "Продажи – двигатель успешного бизнеса". Хотя наличие качественного продукта важно для достижения успеха, умение эффективно его продавать играет не менее важную роль. Независимо от того, насколько ценным, инновационным или привлекательным может быть ваш продукт, его нельзя успешно развивать без способности продавать его.

Для достижения настоящего успеха перестаньте думать о своем бизнесе как о простом поставщике товаров или услуг. Вместо этого рассматривайте его как бизнес по продажам. Здесь ключевой акцент делается на понимании желаний, потребностей и требований клиентов. Такой подход генерирует больше продаж, чем простое предложение товаров и услуг.

Рассмотрим составляющие этого принципа.

Понимание идеального клиента

Помните одну важную вещь: существует множество категорий клиентов, с которыми возможно сотрудничество. Однако наиболее прибыльными для вашего бизнеса будут именно те, кто соответствует идеальному образу клиента.

Каковы характеристики идеального клиента?

Идеальный Клиент – это тот, кто соответствует следующим параметрам: Он действительно заинтересован в вашем продукте. У него есть достаточные финансовые ресурсы для приобретения вашего продукта. Он обладает необходимыми полномочиями для совершения покупки вашего продукта.

Давайте проанализируем по отдельности каждый пункт.

Клиент, проявляющий интерес к вашему продукту. Опасность возникает, когда продукт позиционируется как "нужен всем". Эта стратегия часто приводит к неудачам. Вместо этого важно четко определить узкие группы клиентов, у которых существуют конкретные и актуальные проблемы, на решение которых вы способны предложить решение. Одна из ключевых задач заключается в точном определении клиентов, которые наиболее заинтересованы приобрести ваш продукт. Клиент, у которого есть достаточные финансовые ресурсы для приобретения вашего продукта.

Такая ошибка проявляется в двух сценариях.

В первом случае они стремятся продавать товары или услуги тем, кто просто не имеет возможности себе позволить их приобрести. Их логика звучит так: "Эти люди так сильно нуждаются в этом, что они сделают всё, чтобы купить даже если это выходит за рамки их бюджета". К сожалению, это редко бывает успешным. Конечный результат часто заключается в нереализованных товарах, которые невозможно продать.

Во втором случае целевой рынок выбирается слишком ограниченным и имеет недостаточно сильный финансовый потенциал. В попытке адаптировать продукт для этого рынка, цены снижаются. Это также является ошибкой.

Сложно достичь значительной прибыли, продавая недорогие продукты людям, которые не обладают достаточной финансовой способностью оплатить их по справедливой стоимости. Клиент, который обладает необходимыми полномочиями для совершения покупки вашего продукта. Еще одной важной характеристикой, которую многие упускают из виду, является то, что потенциальный клиент, который может казаться потенциально прибыльным, на самом деле может и не являться клиентом вовсе.

Запомните: необходимо искать того, кто имеет полномочия принимать решение о покупке. Без такого лица продажи не произойдет. Проводите тщательные и разумные тесты в небольших масштабах. Тестирование является ключевой маркетинговой стратегией. Пренебрежение этим важным принципом может лишить вас значительного количества потенциальных продаж.

Принцип №3: Применяйте простые маркетинговые системы

Маркетинговые системы — это фундаментальное средство для достижения максимальной прибыли в вашем бизнесе. Они убирают неопределенность и сокращают лишние задачи при каждом запуске нового продукта. Маркетинговая система представляет собой последовательность процедур, которые систематизируют все компоненты маркетинга в набор простых шагов, направленных на достижение желаемого результата.

Маркетинговые системы представляют собой проверенные маршруты, по которым можно следовать, чтобы достичь предсказуемых и высоко-прибыльных результатов.

Элементы успешной маркетинговой системы включают:

1. Генерация списков потенциальных клиентов;
2. Анализ потенциальных клиентов;
3. Продажи потенциальным клиентам;
4. Получение обратной связи от удовлетворенных клиентов;
5. Продажи дополнительных продуктов клиентам;
6. Получение новых отзывов о проданных продуктах;
7. Повышение качества действующих клиентов, предлагая более сложные и дорогие продукты, если возможно;
8. Перекрестные продажи продуктов других компаний своим клиентам;
9. Использование контактов потенциальных клиентов, которые не совершили покупку.

Разработайте детальный план реализации для каждого этапа системы перед началом продаж.

Принцип №4: Значительная прибыль находится в продуктах бэкэнда

Этот принцип играет критическую роль в максимизации объема продаж и ваших доходов. Почему же так важны продажи бэкэнда?

Самый сложный и дорогостоящий этап продажи – это начальная сделка. Потенциальные клиенты обычно относятся с недоверием к вашей рекламе. Они мало знают о вас, вашей компании и продукте, а также могли быть разочарованы предыдущими предложениями. Кроме того, этот этап требует значительных затрат, так как вам необходимо активно привлекать новых клиентов. Вы не можете точно предсказать, кто из них станет вашим покупателем, поэтому приходится обращаться с предложением к большому числу потенциальных клиентов (пусть и разделенных на группы).

Из них лишь некоторые станут вашими покупателями, тогда как большинство откажется. В результате большая часть маркетинговых усилий оказывается безрезультатной.

Принцип №5: Гибкая адаптация к изменениям рынка

Рынок, на котором вы действуете, никогда не стоит на месте – он постоянно меняется. Ваши клиенты и конкуренты входят и выходят из этого рынка. Люди меняют свои места жительства и рабочие места, интересы появляются и исчезают. Рыночные условия эволюционируют. Новые технологии раскрывают новые горизонты и делают устаревшие технологии ненужными. Решения правительства могут либо уничтожить существующие рынки, либо создать новые. Потребительские привычки, тренды и внезапные интересы – все это может определить, куда направятся деньги на рынке. Географическое положение, культурные убеждения и местные предпочтения также оказывают влияние на решения о покупке.

Чтобы добиться максимального успеха, необходимо быть готовым к гибкой адаптации и приспособлению к изменяющимся требованиям рынка. Это позволит вам эффективно использовать возможности, которые предоставляет ваш рынок.

Поддерживайте регулярное взаимодействие, предоставляя материалы, которые действительно представляют ценность для них. Проводите их через этапы: от тех, кто сомневается, до потенциальных клиентов, затем до покупателей, которые совершают повторные покупки, и, наконец, до установления постоянных клиентских отношений.

Все это сводится к вопросу доверия. Артем Бриус утверждает, что чем больше вы демонстрируете, что цените потенциальных клиентов, чем больше выполняете свои обещания, и чем больше ваши товары и услуги соответствуют или превосходят их ожидания, тем большее доверие они будут испытывать к вам. Доверие является самым мощным союзником, на которого вы можете полагаться в стремлении к увеличению числа продаж