Просил 12 млн за три кофейни. Продал за 8. И это честно.

Я — бизнес-брокер, помогаю в покупке/продаже готового бизнеса. Этот кейс — про типичную ошибку, которая стоит миллионы.

Ко мне пришёл владелец сети кофеен. Выручка 4,5 млн/мес, прибыль 700 тыс., горящие глаза и фраза: «ХОЧУ 12 млн».

Но при проверке реальный денежный поток оказался 400 тыс. Почему? Личные авто на балансе, зарплата жены, серый кэш мимо кассы.

Разбираю три ошибки, которые съели от 4 до 7 млн рублей на сделке.

Ошибка №1. Путает прибыль с денежным потоком
Покупатель платит за то, что реально останется у него. А личная «оптимизация» для нового собственника — это риск блокировки счетов.

Решение: за 6 месяцев до сделки вывести всё в белый нал и показать устойчивый кэш-флоу.

Ошибка №2. Бизнес в голове
На вопрос «Где база клиентов?» — ответ «Знаю только я». Это риск потери 50% выручки в первый месяц.

Решение: собрать дата-рум. Даже папка на Google Диске поднимает цену на 15–20%.

Ошибка №3. Нет доказательной базы
«Скиньте 20%» — не аргумент. Инвесторы верят только цифрам.

Решение: подготовить финмодель с расчётом окупаемости и точками безубыточности. Когда цена обоснована — её редко сбивают.

Итог:
Если бы он пришёл за 3 месяца до продажи — ушёл бы с 13–15 млн. Пришёл на финише — получил 8.

P.S. Он обиделся, ушёл к другому брокеру. Тот выставил 12. Покупатели пришли, посмотрели и развернулись — рисков выше головы.

Через месяц вернулся ко мне. Продали за 8 за 22 дня.

Два месяца он доказывал, что его бизнес стоит 12. Рынок доказал обратное.

А мог бы за эти два месяца уже получить деньги, забыть про кофейни и запускать новый проект.

Самое дорогое в продаже — потерянное время, когда ты уже мысленно уволился, а сделка всё не закрывается.

Готовиться к выходу нужно за полгода. Не за месяц до, и не в процессе.

Вопрос не в том, «когда продавать». Вопрос в том, «когда начать готовиться».

А вы сталкивались с ситуацией, когда продавец верит в свою цену, а реальность другая? Как выходили из переговоров? Пишите в комментариях.

#продажабизнеса #оценкабизнеса #брокер #упаковкабизнеса #кофейня #инвестиции #exitplan