Как продать свой бизнес самостоятельно?
С этой инструкцией - алгоритмом поиска покупателя на готовый бизнес, вы сможете самостоятельно продать свой. Вам останется только четко следовать по ней и прилагать усилия, чтобы получить результат, соответствующий каждому шагу на пути к успешной продаже.
Это всего 7 шагов на пути к успешной сделке!
Шаг 1. Ваша точка "А"
Восприятие продажи в значительной степени зависит от веры в продукт и четкой определенности - причин продажи и текущего состояния дел. Поэтому необходима предварительная подготовка перед началом поиска потенциального покупателя.
Продажа любого проекта начинается с определенного положительного настроя: с уверенности в том, что вы способны достичь успеха и предлагаете действительно ценное предложение! Даже если этот проект временно остановлен или приносит убыток! Эта уверенность будет ощущаться как клиентами, так и партнерами, и сотрудниками - всеми заинтересованными сторонами.
Важно помнить, что всегда найдутся люди, которые считают ваше предложение неинтересным, но существуют и такие, кто оценит его и увидит в нем большие перспективы. С полной верой в свое предложение, вы можете даже успешно продать слабое предложение. Однако, если вера в проект слаба и вы находитесь в тревожном состоянии, вы можете выполнить все задачи тщательно, но потерпеть неудачу на этапе переговоров.
Потеря при торгах, в переговорах или срыв сделки имеет слишком высокую цену. Ваша цель - продажа, освобождение от обязательств и начало чего-то нового с новыми силами. Создайте у себя самое лучшее представление о себе и своем проекте, визуализируйте все преимущества его владения.
Не смотря на то, что ваш проект, вероятнее всего, не идеален и не все заинтересованы в его покупке, это не должно мешать вам получить необходимую для вас сумму денег в ближайшем будущем. Чтобы продать бизнес, вы должны уже считаться для себя тем, кто успешно завершил сделку. Пока вы остаетесь на уровне намерений, не разбираетесь в причинах и последствиях, не фиксируете все в вашей текущей ситуации, вы не сможете успешно продать свое предложение.
Инвесторы - успешные люди! Наличие у них денег свидетельствует об их умении заработать и накопить капитал. Они также хотят приобрести выгодное и перспективное предложение от позитивных и уверенных в себе людей - успешных людей! Станьте таким человеком, даже если на первый взгляд кажется, что у вас сейчас идет все плохо!
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 2. Подготовка к продаже
На данном этапе важно собрать наибольшее количество материалов о проекте. Артефакты: фото, ссылки, тексты, видео, скриншоты, копии документов, отчеты, таблицы, отзывы клиентов, базы клиентов, телефонные номера и записи звонков, контакты с поставщиками и партнерами и т.д., укрепляют ваше предложение и подтверждают его тезисы.
Все показатели должны иметь подтверждение, все факты и тезисы должны быть достоверными и подтверждаться документально. Простейший способ подготовить проект к продаже — тщательно разработать сценарий, в котором вы будете рассказывать историю о своем проекте.
Если желаете заинтересовать потенциального покупателя, каждое предложение в вашем рассказе должно логично продолжать предыдущее. Вы создадите захватывающую историю развития проекта, выделяя отдельные моменты, которые можете представить в качестве доказательства факта.
Все собранные артефакты необходимо сохранить - они пригодятся для составления документации о проекте. Затем составьте список активов - конкретные элементы, которые вы предлагаете, и определите цену своего предложения - сколько денег вы просите за проект. Цена должна быть разумной и адекватной!
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 3. Упаковка предложения
Чтобы заинтересовать потенциального покупателя и вызвать желание владеть вашим проектом, необходимо создать качественную презентацию и упаковку проекта, которые не оставят никаких непонятных моментов после их прочтения. Важно, чтобы ваша презентация включала тексты, начиная с создания проекта и до вашей текущей точки «А», а также содержала артефакты.
Даже если вы предлагаете свой проект знакомым миллионерам или друзьям - вы сможете заинтересовать их только в случае наличия качественной упаковки вашего предложения, то есть презентации.
Если ваш проект временно приостановлен, необходимо предоставить показатели за период его функционирования, а причина приостановки должна быть ясной и правдивой. Вполне логично, что новый владелец на вашем месте поступил бы таким же образом. В упаковке обязательно укажите причину, по которой вы ищете покупателя, такую как переезд или изменение сферы деятельности и т.д. Причина должна быть объективной и соответствовала действительности.
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 4. Запуск публикаций
Запуск - это процесс публикации и демонстрации вашего предложения потенциальным покупателям. Чем больше источников вы используете, тем выше вероятность получения контактов от заинтересованных лиц.
На большинстве платформ вам потребуется предоставить краткую информацию о своем предложении. Вы должны включить описание продукта или услуги с ограничением в 2000 символов, пояснить, что именно входит в стоимость (включая ценообразование) и указать основные показатели, будущие или текущие. Прикрепите несколько фотографий проекта и, желательно, видео обзор, который можно разместить на YouTube. Обязательно включите призыв к действию в конце описания, побуждающий потенциальных клиентов связаться с вами для получения более подробной информации.
Для публикации объявлений используйте популярные доски объявлений, такие как Авито, Юла и другие, а также специализированные площадки, доступные в вашем регионе. Как правило, они предлагают личные кабинеты и удобные формы размещения объявлений.
При платной рекламе рекомендуется использовать Яндекс.Директ и ВКонтакте. Кроме того, вы можете воспользоваться бизнес-чатами и опубликовать информацию о проекте в СМИ, и это также поможет привлечь целевую аудиторию.
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 5. Квалификация заявок
Люди будут знакомиться с информацией о продаже вашего проекта, и некоторые из них проявят интерес к вашему предложению. Они свяжутся с вами, позвонят или напишут. На этой стадии важно правильно оценить потенциальных клиентов и завершить переговоры, отправить свою презентацию с упаковкой и зафиксировать дату для обратной связи.
Не бойтесь задавать вопросы при первом контакте:
— Почему вас заинтересовало мое предложение?
— Какой опыт в бизнесе у вас есть?
— У вас имеется необходимая сумма?
— Вы рассматриваете проект для себя или выступаете в качестве посредника?
Помните, что любая продажа — это диалог и поэтому каждый этап в процессе продажи бизнеса должен быть последовательным. Не предлагайте встречу до того, как клиент ознакомится с вашим предложением!
Клиент должен увидеть вашу историю, цифры и факты, чтобы захотеть встретиться с вами - это задача, которую решает качественная упаковка. Поэтому предлагайте встречу после получения обратной связи по презентации.
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 6. Провести встречу и показ
Когда потенциальный инвестор ознакомится с вашей презентацией и лично с вами пообщается, показ проекта станет гораздо проще. При этом ведите себя спокойно и уверенно. Помните, что вы владеете чем-то ценным и востребованным. Однако, не стоит проявлять завышенную самооценку - если вы такой успешный человек, то почему ищете инвестора?
Представьте то, что вы предлагаете, и расскажите историю проекта от его начала до настоящего момента. Расскажите про перспективы и то, что не удалось реализовать.
Помните: инвесторы — это опытные люди, и у каждого из них свой опыт, как у вас. Бывает успешный опыт и негативный — это нормально. В любом случае, всегда интересно узнать опыт других - просто общайтесь, отвечайте на вопросы и задавайте свои.
Если спрашивают о возможности торга, отвечайте, что вы готовы предоставить скидку за быстрое принятие решения. Если клиент совершает предоплату и приобретает проект в ближайшее время, то цена будет иной.
Демонстрация бизнеса, торг и предоплата - это самые сложные аспекты в процессе покупки готового бизнеса.
Естественно, вам следует продумать ценовую политику до встречи!
Если что-то пошло не так, и клиент отказывается, обязательно получите от него обратную связь и, при необходимости, скорректируйте свое предложение - презентацию и объявления.
На этом этапе у вас должно быть:
Шаг 7. Сделка купли-продажи
На предыдущем этапе вы получили предоплату и реквизиты - самый сложный шаг пройден! Ранее люди могли быть сомневаться, а сейчас они готовы заплатить остаток денег и получить желаемое.
Для проведения сделки необходимо подготовить документы на покупку-продажу бизнеса, акт приема-передачи и дорожную карту передачи активов.
Дорожная карта представляет собой пошаговый план по передаче материальных и нематериальных активов от продавца к покупателю. То есть после подписания договора, акта и передачи денег, необходимо запустить процесс переоформления прав на все активы проекта.
На этом этапе у вас должно быть:
Любая сделка всегда является праздником! Каждая сторона получает то, чего желает: покупатель становится владельцем перспективного актива, а продавец получает деньги за свой актив.
Резюме основных тезисов для продажи своего бизнеса
- Подготовьтесь к активной, позитивной и честной работе, настройтесь на успех. Будьте готовы к открытому общению и готовы поделиться информацией о проекте.
- Предоставьте историю создания и развития проекта, чтобы продемонстрировать его ценность. Включите в нее также логическую причину продажи проекта, которая связывается с его историей.
- Подготовьте подробный финансовый отчет проекта за все время его существования, чтобы предоставить полную картину его финансового состояния.
- Опишите схему поступления выручки, чтобы показать, как проект генерирует доходы.
- Представьте простую схему управления проектом, чтобы показать его эффективность и управляемость.
- Определите цену бизнеса и подготовьте список его активов, чтобы предоставить потенциальным покупателям полную информацию.
- Соберите все возможные документы и файлы, которые подтверждают ваши утверждения. Это поможет подтвердить достоверность информации о проекте.
- Создайте привлекательное представление проекта. Сделайте презентацию или обратитесь к дизайнерам, чтобы сделать его привлекательным и ценным.
- Продумайте схему переговоров и демонстрации проекта заранее, чтобы быть готовыми к встречам с потенциальными покупателями и инвесторами.
- Разместите объявление о проекте и запустите активную рекламную кампанию для привлечения внимания потенциальных покупателей.
- Не забудьте записывать все контакты и фиксировать все обращения с указанием причин отказов. Это поможет вам анализировать обратную связь и вносить корректировки в свое предложение.
- Проводите сделки только после подписания договора и акта выполненных работ, чтобы обеспечить юридическую защиту обеих сторон.
В качестве поддержки, хочу добавить, что спрос на готовый бизнес превышает предложение в 8-10 раз, что означает, что скорость продажи зависит от содержания вашего предложения, вашей переговорной позиции и ценовой политики.
Если вы допустите ошибку в процессе поиска покупателя, то стоимость этой ошибки может составить сотни тысяч или даже миллионы рублей, в зависимости от цены вашего бизнеса. Поэтому вопрос продажи готового бизнеса требует правильной подготовки и стратегии, основанной на тактических знаниях.
Если вы все сделаете правильно, ваш проект быстро найдет нового владельца, и все будут счастливы!
Надеюсь, данная инструкция поможет вам найти покупателя для вашего проекта.
Если вы чувствуете, что в текущей ситуации вам сложно собрать все факты воедино и выстроить единую логичную позицию по своему проекту - обратитесь к тому, кто имеет опыт продажи проектов.
Бизнес-брокер специализируется на таких процессах, знает как пройти каждый шаг и привести к успешной сделке!
Меня зовут Светлана Бессонова
Свяжитесь со мной, чтобы оставить заявку на бесплатную консультацию