Первичный звонок с потенциальным покупателем бизнеса и частые вопросы

Цель звонка назначить встречу, не важно входящий звонок или исходящий, это универсальный сценарий обработки таких звонков.

1 Блок ПРИВЕТСТВИЕ (разбираем на примере исходящего звонка, так как с входящим проще)

Добрый день/утро/вечер, "ИМЯ", меня зовут "ИМЯ", звоню вам потому что вы оставляли заявку о покупке "проговариваем название бизнеса", подскажите удобно говорить?
Если говорит неудобно, спрашиваем - набрать через час или два? (выбор без выбора)
Если говорит удобно, говорим - "ИМЯ", как нам построить с вами общение? Я вам расскажу подробнее о бизнесе или вы зададите свои вопросы, которые у вас есть?

На входящем звонке нужно перехватить инициативу и получить право задавать вопросы. Лучше всего это делать сразу, когда человек позвонил и проговорил цель звонка просто спрашиваем - Как вас зовут? и после переходим к "ИМЯ", как нам построить с вами общение? Я вам расскажу подробнее о бизнесе или вы зададите свои вопросы, которые у вас есть?

2 Блок ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Нужно презентовать проект акцентировав внимание на основных преимуществах бизнеса.

Для начала определим структуру продукта – это основные блоки, которые интересуют девять из десяти покупателей.

1. Чем подтверждаются цифры, желание посмотреть их и проверить
2. Что конкретно ему, как собственнику, нужно будет делать в этом бизнесе
3. Причина продажи бизнеса
4. Перспективы
5. Как выглядит сам бизнес-процесс

Важно: когда вы завершаете рассказ о каком-нибудь важном этапе либо его обсуждении, то каждый раз просите у своего оппонента обратную связь. Уточните, все ли ему понятно, появились ли вопросы.

Ни в коем случае нельзя переходить к следующему блоку в структуре продукта, если вы не получили обратную связь от человека, если не убедились, что ему все понятно. Иначе вы будете бессмысленно тараторить всё время.

Цель не в том, чтоб рассказать, а в том, чтобы оппонент понял. Только когда человеку стало понятно, он легко может принимать решение о покупке! Без обратной связи вы не сможете узнать разобрался человек или нет. И будете на встрече как «ежик в тумане».

3 Блок ЗАКРЫТИЕ НА ВСТРЕЧУ И КВАЛИФИКАЦИЯ

Когда у оппонента не остается вопросов и он говорит, что всё понятно мы закрываем его на встречу.

"ИМЯ", подскажите остались ещё вопросы? Он говорит нет, всё понятно
Хорошо, тогда давайте назначим встречу на объекте, вам удобнее в пятницу или в субботу? После ответа, спрашиваем в первой или во второй половине дня?
Далее закрываем человека на квалификацию - "ИМЯ", я ещё отправлю информацию вам после нашего разговора, а сейчас разрешите я задам вам несколько вопросов, хорошо?

Уникальные квалификационные вопросы, чтобы определить целевого покупателя:

– Какой у вас опыт в бизнесе?
– Для чего вам именно этот бизнес?
– Какие бизнесы еще смотрите?
– Как вы планируете его развивать?
– Есть ли у вас необходимая сумма на руках?
– Кому покупаете бизнес?
– Планируете заниматься бизнесом как основным или совмещать с другой деятельностью?
– Давно ищете бизнес для покупки?
– Были ли уже на встречах? И как вам?
– Как скоро планируете выходить на сделку, разумеется, если все устроит?
– У вас есть юридическое лицо или статус ИП? (если говорит что есть бизнес, то не спрашиваем)
– Деньги наличные, кредитные или в какой-либо собственности?

Записываем за оппонентом всё, что он говорит, это повысит нашу конверсию!

Частые вопросы к собственнику бизнеса, ответы на которые должны быть четкими:

– Как давно существует бизнес?
– Из чего складывается цена бизнеса?
– Почему вы хотите именно эту цену?
– Работаете в чёрную или в белую?
– У вас 100% доли, или ещё есть ещё совладельцы?
– Товар и/или услуги сертифицирован?
– Какая чистая прибыль в месяц?
– Как конкретно вы можете подтвердить выручку и прибыль?
– Какой оборот сейчас?
– Сейчас сезон продаж?
– Есть ли у бизнеса долги?
– Почему вообще решили продать?
– Какие материальные активы есть?
– Вы считали сумму материальных активов? Если да, то как?
– Материальные активы ваши или в кредите (лизинг)?
– Как работает бизнес — то есть, как именно (процесс) генерирует прибыль?
– Сколько сотрудников?
– Как оформлены сотрудники?
– Какой ФОТ?
– Какой потенциал развития вообще?
– Какое ваше личное участие в бизнесе?
– Есть ли договор аренды?
– На какой срок заключен договор аренды?
– Что с пролонгацией договора аренды?
– Кто собственник помещения?
– Собственник помещения адекватный? Повышал аренду?
– Какие есть сложности в бизнесе? Что не получается?

К каждому проекту готовите скрипт ответов на эти вопросы и только после того, как готовы ответы можно выставлять в рекламу проект или предлагать своей базе клиентов